Ⅰ 什麼是整合資料庫營銷
整合資料庫營銷：企業營銷必由之路
歷史的發展往往很有意思，兩個相對的事物發展最終可能合而為一。在營銷上也是如此，從前，我們總是把「大眾營銷」與「直復營銷」作為兩個相對的概念來談論，但營銷發展到今天，大眾營銷與直復營銷卻越來越模糊了彼此的邊界而趨現合而為一。大眾營銷越來越需要精準的客戶分析和數據支持，而直復營銷利用了越來越多的大眾營銷媒介。
在IT行業，以直銷方式聞名的戴爾公司，已經開始投放電視廣告，而之前從未如此。在電視購物行業，許多電視購物公司從典型的「電視推介+電話訂購+送貨上門」營銷模式逐步轉為以數據為基礎、多種渠道（電視、網站與實體店）並行的混合營銷模式。除此之外，在其它很多行業實施的電話營銷、目錄營銷、網路營銷中，也越來越多地整合傳統的大眾傳播渠道，也更依賴於精準的客戶分析和客戶數據。在這個意義上，多渠道整合和多交互方式的整合的資料庫營銷就被我們稱為「整合資料庫營銷」。
「整合資料庫營銷」包含兩個要點：一是「資料庫營銷」，二是渠道「整合」。
所謂資料庫營銷，指的是為了實現接洽、交易和建立客戶關系等目標而建立、維護和利用客戶數據與其他客戶信息的一個過程。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平台，更重要的是一種企業經營理念，它利用所有可獲得的信息（公司內部資料庫及其他任何有用的外部信息）來改進或增強營銷的結果，同時，從另一方面，企業利用資料庫營銷的結果來評估、計劃、發布新市場或潛在的新產品。資料庫營銷最重要的特徵就是要深入應用資料庫系統和資料庫營銷相關工具來達到上述的這些目標。
只要深入應用資料庫系統、利用客戶信息的營銷方式我們都可以把它稱之為資料庫營銷。無論是電話營銷、直郵營銷還是互聯網營銷，只要它們是由信息驅動的，都可以被稱為資料庫營銷的一種形式。
然而，當企業利用資料庫營銷實現「一對一的客戶互動」，必然將關注到客戶對互動方式的偏好，也必然關注在營銷的不同階段（告知、交互、交易、交付和服務）各種客戶互動方式的效率。因此，企業很難再以單一的交互方式來面對所有的客戶，也很難再以單一的交互方式來完成對單一客戶營銷的全過程。企業面對客戶可能的各類交互方式和渠道必須走向整合，而互聯網技術、新一代的移動通訊技術以及統一通信技術都為這種整合提供了可能。在整合渠道基礎上的資料庫營銷可以稱之為「整合資料庫營銷」。
整合資料庫營銷的流程
一個完整的整合資料庫營銷流程包括七個步驟：
第一步：客戶洞察。客戶洞察的工作包括在整合企業內外部各類客戶信息的基礎上建立統一客戶視圖；進行客戶多維度分析；進行營銷目標客戶的選定；確定營銷渠道的優先順序（哪一類產品適合通過什麼渠道，營業廳？直復營銷渠道還是個人面對面銷售渠道？）；發現交叉銷售的機會等。
第二步：基於客戶價值的客戶分群。基於客戶洞察基礎之上，進一步對客戶消費行為（包括客戶決策影響因素、客戶溝通渠道偏好、消費頻率、消費金額、消費時間等）進行劃分，並結合客戶收益，進一步細分客戶群。最終，從細分的客戶群中選定資料庫營銷的核心目標客戶。
第三步：制定資料庫營銷策略。針對資料庫營銷的核心目標客戶，進行營銷渠道的設計（在不同的營銷階段採取什麼樣的營銷交互方式）；進行資源配置；進行營銷組織設計（人員、團隊、崗位職責等）；銷售流程的總體設計（分幾個步驟？如何跟進？訂單如何流轉？付款方式及付款流程如何？如何配送？這幾個環節哪些部門來配合？配合的機制如何等）；促銷方案的設計（有哪些促銷方案、產品計劃？）並最終形成完整的資料庫營銷項目管理計劃。
第四步：建立資料庫營銷實施的管理行為和業績評估標准。制定業績評估的標准、銷售激勵體系（各類人員的薪金構成、激勵機制、競賽方案等）。
第五步：制定具體化的營銷流程、細化營銷溝通和各類營銷效率指標。包括各項營銷流程的具體化（例如配送流程，需要細化到配送單的格式、反饋表的格式、配送人員的統一口徑、配送人員的行為規范等）；製作可應用的營銷溝通（例如電話營銷的腳本、直郵的設計、簡訊的設計等）；制定各類營銷效率指標（例如直郵的衡量指標包括到達率、准確到達率、拆信率、展信率、閱讀率、興趣率、反饋率等），並進行統一定義。
第六步：資料庫營銷工具的准備。進行營銷平台的准備、條件預設定（例如呼叫次數的限制、回拔機制的設計等）、系統的調適、數據導入等。
第七點：通過整合互動的方式進行營銷活動的實施。這是最後一個環節，通過整合互動的方式，安排項目計劃來實施資料庫營銷活動。在整個實施過程當中，需要監測項目執行和配合的每一個環節，體現「測試與學習」的過程，不斷優化提升營銷的命中率和各項目營銷效率，達成收入/利潤目標。
整合資料庫營銷的核心能力
從「整合資料庫營銷」這個詞本身可以看出，整合資料庫營銷的著眼點在於「整合」、「數據」及「營銷執行」三方面。根據大量的整合資料庫經驗，我們可以把整合資料庫營銷的核心能力歸結為3大類：
•營銷洞察類：包括數據管理的能力、客戶細分的能力、響應建模的能力和生命周期價值管理的能力。
•營銷策略類：包括營銷創意設計能力、項目設計能力、服務營銷戰略開發的能力和項目管理的能力。
•營銷執行類：包括各銷售渠道之間的配合程度、業務平台支撐程度、營銷工具集成程度以及實施管理的能力等。
對於上述各種能力的列舉，我們不難看出，整合資料庫營銷需要的技能是很綜合的。根據大量實踐證明，企業發展整合資料庫營必須構建四項基礎能力：
能力一：客戶數據管理能力
每個企業都會與客戶發生聯系、與客戶的接觸。目前的大部分企業的現狀是，客戶在進行購買、咨詢、服務時產生的大量信息都是在企業的各種渠道（營業廳、客戶經理等）上流失了。即便企業積累了大量客戶信息，平時都鎖在伺服器裡面，內部稱之為「客戶資料」或者「客戶檔案」。
同時，很多企業擁有的數據質量也很差。該搜集信息的沒搜集到，或者一些重要信息停留在一線服務人員的大腦裡面，沒有進入客戶信息管理系統。等到想使用的時候才發現數據質量太差，根本無法使用。許多企業資料庫里只有聯絡人的簡單信息，如姓名和年齡，何時購買的何種東西，除此之外沒有其他資料了，更別說類似客戶行為、生活偏好等客戶潛在信息。據統計，不到30%的企業還保留著三年前的信息。超過70%的企業不清楚該管理哪些客戶信息，更不知道該如何去搜集客戶哪方面的信息。絕大部分的企業缺少一個健全的客戶信息管理機制，所管理的數據都是未加以清洗、不能用於營銷分析及營銷應用，這樣也就造成了客戶資料庫的加速貶值。
Gartner Group也指出：「資料庫營銷的核心是數據，客戶數據，產品數據，庫存數據和交易數據。企業必須理解需要什麼樣的數據……如何清洗數據，如何維護數據以及從哪裡採集數據。」
企業實施資料庫營銷戰略，必須建立起客戶信息管理能力，具體包括：以營銷為導向的客戶信息架構；客戶信息收集和整合的能力（整合內外部各類來源的信息）；數據質量管理的機制和能力等。
能力二：客戶洞察的能力
客戶洞察簡單來說就是就是將客戶信息轉化為客戶知識，並在企業內部進行知識共享的過程能力。
一般來說，企業對客戶信息利用分為四個層次：銷售或營銷的報表與分析層次、產品與服務信息層資、客戶信息層次和客戶知識層次。（如圖示10-3）
客戶洞察的能力，其實就是企業需要通過客戶信息的分析和挖掘，回答在營銷方面、銷售方面及客戶服務方面的各類問題，以支持各類服務營銷策略的制定。例如：
•如何定義高價值客戶？如何定義核心客戶？
•不同客戶的贏利能力如何？
•不同客戶的購買行為（RFM，頻率、時間和消費額）、生活形態、購買偏好、渠道偏好如何？
•應用什麼樣的價格策略來吸引不同的客戶？
•不同區域的客戶有什麼不同？哪些方面不同？對價格的敏感性如何？
•不同產品之間的關聯性如何？哪些可以進行交叉營銷？哪些可以向上營銷？針對哪些客戶進行此類營銷？
•如何將產品的營銷效益最大化？
•哪一個產品將最有可能被迅速，有盈利地推向市場？
•針對不同的客戶，哪一類的渠道效率更高？營銷預算如何分配？
•是否需要推行客戶忠誠度計劃來降低流失？忠誠度計劃應該如何設計？哪一些客戶對忠誠度計劃感興趣？
•不同類型客戶對服務的要求如何？響應級別該如何設置？
•如何處理不斷增加的呼叫中心流量？
•客戶來電的主要原因為何？
•……
這一系列問題的回答都必須通過客戶洞察來回答。除此之外，客戶洞察能力同時還可以幫助優化產品、幫助產品設計、優化供應鏈管理及內部生產資源配置等。
客戶洞察的能力的建立並不是引入一個統計分析軟體或數據挖掘工具這么簡單。很多企業已經投入大筆資金在建立數據倉庫和各類軟硬體上，但往往最後並沒有發揮功效。究其原因，這些項目大都是IT部門發起或負責的。而企業真正的客戶洞察能力，應該是客戶為導向的洞察能力，必須由營銷、銷售部門主導。因此，這里往往會出現業務與技術之間的「鴻溝」。要解決之一點，必須在營銷、銷售部門培養起一些既懂業務、又懂技術的營銷人員，指導技術人員完成各類具體的技術執行工作，以達到客戶洞察的目標。
能力三：資料庫營銷戰役管理能力
客戶信息管理、客戶洞察的工作如果不在營銷策略的指導下進行，必然是「六神無主」。所以我們會看到，在很多企業里，一些專職的客戶信息管理人員談起數據挖掘工具、客戶洞察津津樂道，也條條是道。他們可以將客戶進行復雜的相關分析，但最後結果並沒有得到現實的應用。很大的原因就在於客戶信息管理和客戶洞察並沒有以營銷為導向。深究原因，就是企業並沒有完整而清晰的營銷策略。
另外，營銷戰役管理能力的缺乏也是很多企業面臨的問題。在很多客戶信息密集型的企業，市場營銷部門的人手比較少，他們往往要應付日常性的各類營銷活動，或者往往只是簡單地委託外部的資源來進行操作，例如廣告公司和公關公司。這些外部的機構，可能在品牌形象推廣和市場活動上做得不錯，但他們不可能對企業的客戶有深入的了解，也不擅長資料庫營銷，於是也不可能設計出很好的資料庫營銷戰役。
營銷戰役管理是一個在理論指導下，不斷通過實踐學習和經驗總結的的過程。通常，營銷戰役管理的能力包括：
•營銷項目設計能力（多渠道、多階段項目設計）
•營銷戰役投入產出分析的能力
•產品方案（offer）和促銷設計的能力
•營銷戰役績效管理體系設計能力
•銷售機會管理能力
•易於客戶交易和支付的能力
•配送與交付管理能力等
只有能將客戶洞察結果與產品設計、營銷項目設計等結合起來的營銷戰役才可能取得成功。可以看出，營銷戰役管理其實就是以客戶為核心進行完整的營銷策劃、戰役實施、營銷績效分析的全過程。企業如果只是完全依靠外部資源，是不可能掌握這方面的能力的，也不可能做好資料庫營銷。
能力四：客戶互動管理能力
所謂客戶互動，就是指企業通過呼叫中心、直郵、無線通訊平台、人員面對對等方式與客戶進行交互。資料庫營銷最終要通過客戶互動來完成。在整合資料庫營銷當中，企業的呼叫中心、市場營銷部門、網站、營業廳、客戶經理等部門或平台都會參與到營銷的實施當中。如何管理這些互動渠道就是企業實施資料庫營銷的一個挑戰。
客戶互動管理能力主要包括兩方面：一方面是是否能讓各互動渠道有一個很好的協作和配合，另一方面是各種互動渠道是否能被很好的管理起來。
在許多企業整合資料庫營銷的實施當中，渠道的沖突是一個很大的問題，部門間存在各種潛在的沖突（比如各銷售渠道同時在搶客戶）。部門間分工配合流程的不完善，互相推託或一些存在市場覆蓋的一些空檔。企業一定要明白「木桶短板原理」，任何一個環節出問題，整個整合資料庫營銷就可能失敗。
另外，企業各互動渠道的管理能力也可能存在問題。例如，呼叫中心盡管可能是渠道之一，但呼叫中心的管理本身就是一個比較復雜的過程。呼叫中心管理本身就會涉及到人員招聘、培訓、薪金、激勵、質量管理、績效管理、運營管理等很多環節，企業往往缺乏專業的管理知識。另一方面，由於大部分的客戶互動都是由「人」來完成的，客戶經理、TSR、客戶服務人員等所有與客戶接觸的人員都是影響營銷結果的因素。他們的態度、專業度、技能的高低往往決定了營銷的結果。
通過上述分析，資料庫營銷盡管對於企業有很大的誘惑力，但同樣，挑戰也是非常大的。企業建立資料庫營銷能力，不能指望三兩個月就能實現，而是需要作好長期投入的准備。在「客戶」的事情上，企業一定要有一個理念，那就是「結算周期」的問題，如果我們的營銷短視，那我們最多隻能帶來暫時的「客戶繁榮」，如果我們與客戶的「結算周期」是長期的，那客戶給我們帶來的回報也必將是長期的。客戶是企業的重要資產，只有把客戶當成資產一樣來經營，我們才可能從這個巨大的資產身上得到良好的回報。
Ⅱ 什麼是資料庫營銷以及它的優勢是什麼
什麼是資料庫營銷
所謂資料庫營銷就是企業通過收集和積累消費者的大量信息，經過處理後預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地製作營銷信息，以達到說服消費者去購買產品的目的。
資料庫營銷的優勢
資料庫營銷在歐美已經得到了廣泛的應用。在中國大陸地區，也已經開始呈現「星星之火，快速燎原」之勢頭。包括DM(Direct Mail, 定向直郵), EDM(Email DM，電子郵件營銷) ,E-Fax(網路傳真營銷)和SMS(Short Message Server,短消息服務)等在內的多種形式的資料庫營銷手段，得到了越來越多的中國企業的青睞。
之所以越來越多的企業開始選擇資料庫營銷，這與它相對傳統營銷所具有的獨特優勢是密不可分的。
一、可測試性
資料庫營銷就像科學實驗，每推進一步，都可以精心的測試，其結果還可以進行分析。假設你有一間酒吧，可以發出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優惠。在進行一段時間的小規模測試後，計算哪一封郵件產生的回報最高，之後就運用獲得最佳反應的方案進行更大規模的郵寄。不管企業的大小如何，只要運用適當的形式，都可以進行小規模的測試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。
二、可測度
資料庫營銷是惟一一種可測度的廣告形式。你能夠准確地知道如何獲得客戶的反應以及這些反映來自何處。這些信息將被用於繼續、擴展或重新制定、調整你的營銷計劃。
而傳統的廣告形式（報紙、雜志、網路、電視等）只能面對一個模糊的大致的群體，究竟目標人群佔多少無法統計，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：「我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半」。
三、獲得更多的長期忠實客戶
權威專家分析，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和慾望，留住的最佳顧客就更多，就能創造出更大的競爭優勢。用資料庫營銷經常地與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩定的客戶關系。
四、降低成本，提高營銷效率
資料庫營銷可以使企業能夠集中精力於更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現准確定位。目前美國已有56％的企業正在建立資料庫，85％的企業認為他們需要資料庫營銷來加強競爭力。由於運用消費者資料庫能夠准確找出某種產品的目標消費者，企業就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業的競爭力。具有關資料統計，運用資料庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用資料庫技術進行篩選而發送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。
五、企業制勝的秘密武器
傳統營銷中，運用大眾傳媒（電視、報紙、雜志、網路等）大規模地宣傳新品上市，或實施新的促銷方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其後推出對抗方案，勢必影響預期的效果。而運用資料庫營銷，可與消費者建立緊密關系，一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。如今，很多知名企業都將這種現代化的營銷手段運用到了自身的企業，將其作為一種秘密武器運用於激烈的市場競爭中去，從而在市場上站穩了腳跟。
由此可見資料庫營銷以一種新型市場營銷方式結合它的便利性推動了企業與消費者之間的互動。
Ⅲ 誰知道營銷網站資料庫管理方面的知識啊．謝謝
經過二十年的經濟發展，中國的經濟形態正逐漸由稀缺經濟向過剩經濟過度，但這種過剩是底層次的過剩，產品的技術差別很小，同質化現象很嚴重，企業的習慣營銷思維仍是以產品的推銷為主，一次又一次地祭起「價格戰」的大旗，結果是消費者逐漸麻木，並開始懷疑產品的品質，同時又嚴重削弱了企業的資本積累、科研開發及後續發展的能力。21世紀，對於任何企業而言，有兩個方面最為重要，一是企業品牌，二是顧客的滿意度，但顧客的滿意和忠誠不是通過簡單的削價可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經濟利益可以買來的，要靠資料庫和顧客關系管理（CRM）系統，從與顧客的交流互動中更好地了解顧客需求來實現。
資料庫營銷作為本世紀90年代一種方興未艾的營銷形式，包含了關系營銷的觀念，著重於給顧客提供全方位的持續的服務，從而和市場建立長期穩定的關系；同時和現代信息技術、網路技術相結合，利用計算機信息管理系統（MIS）來充分的建設和利用客戶資料庫，而且，強大而完善的資料庫是未來網路營銷和電子商務的基礎。
1.未來的顧客服務模式與CRM的運用
顧客服務模式的變化
忠誠、持久而穩定的顧客群成為企業最寶貴的資源，國外，93%的公司首席執行官認為"顧客資源"是企業成功和更具有競爭力的最重要的因素。企業營銷的關鍵是爭取和留住顧客，滿足消費者個性化地需求，和顧客建立互相信任的穩定的雙向溝通的互動關系。傳統的只是單向被動的適應消費者的營銷方式已經落在時代變化的後面，這種慢一拍的市場跟進不僅不能享受到高額利潤，在這個快速變化的社會往往對企業而言還可能是致命的。現代的企業各個部門將被高度整合起來，以顧客為中心工作，追求顧客的終身價值。
顧客關系管理（CRM）呼之欲出
實現顧客的忠誠度，滿足顧客隨時變化的需求，相應的是企業管理的重心正從內部向外部擴展，從生產製造向顧客關系管理轉移：ERP—SCM—CRM……顧客關系管理（ Customer Relationship Management CRM）。據2001年2月27日中國經營報消息，上海羅氏制葯公司和康柏合作，投資400萬啟動大中華地區制葯行業真正意義上的客戶管理系統（CRM），由Sibel公司提供軟體解決方案，上海羅氏希望在3、4年內通過CRM的建設，徹底改變與客戶打交道的方式。
CRM作為新一代的顧客資源管理系統，把企業的銷售、市場和服務等部門整合起來，有效地把各個渠道傳來的客戶信息集中在一個資料庫里。公司各個部門之間共享這同一個客戶資料庫，發生在這個客戶上的各種接觸，無論是他何時索要過公司簡介，還是他是否曾經購買過產品都記錄在案，每個與這一顧客打交道的部門經手人可以很輕易地查詢到這些數據，讓這個顧客得到整體的關懷。從中我們也可發現，CRM系統的基礎是一個數據完備、功能完善的客戶資料庫在營銷中的整體功能發揮。
2. 資料庫營銷的實際應用
資料庫營銷，是在企業通過收集和積累消費者大量的信息，經過處理後預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地製作營銷信息達到說服消費者去購買產品地目的。通過資料庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使「一對一的顧客關系管理」成為可能。資料庫營銷是一個「信息雙向交流」的體系，它為每一位目標顧客提供了及時作出反饋的機會，並且這種反饋是可測定和度量的。
資料庫營銷在西方發達國家的企業里已相當普及，在美國，1994年Donnelley Marketing公司的調查顯示，56%的零售商和製造商有營銷資料庫，10%的零售商和製造商正在計劃建設營銷資料庫，85%的零售商和製造商認為在本世紀末，他們將需要一個強大的營銷資料庫來支持他們的競爭實力。從全球來看，資料庫直銷作為市場營銷的一種形式，正越來越受到企業管理者的青睞，在維系顧客、提高銷售額中扮演著越來越重要的作用。
宏觀功能——市場預測和實時反應
客戶資料庫的各種原始數據，可以利用「數據挖掘技術」和「智能分析」在潛在的數據中發現贏利機會。基於顧客年齡、性別、人口統計數據和其它類似因素，對顧客購買某一具體貨物可能性作出預測；能夠根據資料庫中顧客信息特徵有針對性的判定營銷策略，促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定製造適銷的產品以及使產品制定合適的價格；可以以所有可能的方式研究數據，按地區、國家、顧客大小、產品、銷售人員、甚至按郵編，從而比較出不同市場銷售業績，找出數字背後的原因，挖掘出市場潛力。企業產品質量上或者功能的反饋信息首先通過市場、銷售、服務等一線人員從面對面的顧客口中得知，把有關的信息整理好以後，輸入資料庫，定期對市場上的顧客信息進行分析，提出報告，幫助產品在工藝或功能上的改善和完美，產品開發部門作出前瞻性的研究和開發；管理人員可以根據市場上的實時信息隨時調整生產和原料的采購，或者調整生產產品的品種，最大限度的減少庫存，做到「適時性生產」（JIT）。
微觀功能——分析每位顧客的贏利率
事實上，對於一個企業來說，真正給企業帶來豐厚利潤的顧客只佔所有顧客中的20%，他們是企業的最佳顧客，贏利率是最高的，對這些顧客，企業應該提供特別的服務、折扣或獎勵，並要保持足夠的警惕，因為競爭對手也是瞄準這些顧客發動競爭攻擊的。然而絕大多數的企業的顧客戰略只是獲取顧客，很少花精力去辨別和保護他們的最佳顧客，同時去除不良顧客；他們也很少花精力考慮到競爭者手中去策反顧客，增加產品和服務，來提高贏利率。利用企業資料庫中的詳細資料我們能夠深入到信息的微觀程度，加強顧客區分的統計技術，計算每位顧客的贏利率，然後去搶奪競爭者的最佳顧客，保護好自己的最佳顧客，培養自己極具潛力的顧客，驅逐自己最差的顧客。通用電氣公司的消費者資料庫能顯示每個顧客的各種詳細資料，保存了每次的交易記錄。他們可以根據消費者購買公司家用電器的歷史，來判斷誰對公司和新式錄象機感興趣，能確認誰是公司的大買主，並給他們送上價值30美圓的小禮物，以換取他們對公司產生下一次的購買。
資料庫營銷是CRM的基礎
CRM系統主要包括銷售自動化（Sales Force Automation, SFA）、營銷管理、客戶服務和支持、客戶呼叫中心、網路功能幾個模塊。它的實質是充分發揮市場、銷售、服務三大部門的作用，並且使三個部門能充分共享顧客信息，打破各部門之間的信息堡壘的封鎖，從而使各個部門以一個企業的整體形象出現在顧客面前。在企業前端CRM系統背後，其實就是一個功能強大的顧客服務資料庫，存儲了顧客的各種資料及交易行為，並能利用各種數學分析模型對這些數據進行深層次挖掘，對顧客的價值和贏利率進行分析。可見，在實施CRM過程中，將企業原有的顧客歷史數據整理有序化，輸入資料庫，搭建好一個完整的資料庫是基礎（關系見圖）。
3. 網路時代CRM中的資料庫營銷
營銷資料庫和CRM把企業、經銷商和維修站連成一體
在傳統的企業結構中，要真正和顧客建立起持續、友好的個性化聯系並不容易。原因很簡單——技術上無法達到，觀念上無法想像。比如說售後維修有時間地點的限制，難於提供24小時的即時服務；或者某個顧客的購買喜好只為單個銷售人員所知，到了其他推廣或售後服務人員那裡就可能無法獲得最適意的選擇；一些基本顧客信息在不同部門的處理中需要不斷重復，甚至發生數據丟失。更重要的是，銷售人員往往僅從完成銷售定額的角度出發，在銷售過程中缺乏和後台支持人員的溝通，讓顧客在購買之後才發現服務和產品性能並不象當初銷售人員的描述那樣，因而有上當受騙之感。這些常見的「企業病」都是由於企業的運作流程沒有按照「以顧客為中心」的宗旨去設計實施，而是各部門從各部門自身的利益出發，多頭出擊的結果，在短期內即使可以贏得定單，卻損害了與顧客的長期合作關系，最後仍然要由企業花費大量的時間和金錢來修補。
企業和經銷商、特約維修站之間的聯系，是一個「一榮俱榮，一損俱損」的共同體，這三者之間的維系的途徑是什麼呢？筆者覺得恰恰是顧客服務系統CRM，系統的前台是CRM，後台就是營銷資料庫。上海通用公司在2000年安裝了由IBM公司提供的CRM系統，它把企業的客戶服務部、經銷商和特約維修站聯成一體，當一位顧客反映所購的轎車有問題投訴到公司的客戶服務部門時，工作人員馬上能根據顧客的名字從資料庫中調出相關資料，其購買的是什麼型號、購買時間、所售的零售商、曾有的維修記錄、當時由誰負責、判斷出顧客反映問題的所屬的質量類型，從而馬上通過系統通知離顧客最近的維修站，同時進行跟蹤記錄，何時解決問題，顧客的滿意度等，大大加快了對顧客投訴的響應時間，同時，能夠節省大量的人力資源，把他們從日常數據採集轉化為能夠增殖的顧客服務。
假如沒有這個系統，企業和各維修站、經銷商是隔離的，同樣一位顧客的投訴，不可能馬上對問題的處理迅捷和有條理，公司的顧客顧客服務中心可能還要打電話、發傳真了解在經銷商、維修站里有關顧客的信息，如果資料不是很切確，還要反復的核對，期間的麻煩和效率可想而知。
基於Internet的資料庫營銷和CRM
如果想領導這個數字時代，就必須充分了解網際網路，這樣才能准確預測網路生活方式對你的產業意味著什麼（見比爾·蓋茨著《未來時速》）。現在許多企業所建立的網站，並沒有站在電子商務的高度，僅僅當作自己企業的電子宣傳欄，網上預訂的產品也只是目錄式的，沒有產品直觀的多媒體介紹。應該說還沒有領會網路在商業中的本質價值，不理解網路所扮演的銷售角色，最終使企業的網站變成孤島。
將網站和公司的客戶資料庫連接起來，網站可以通過對顧客網頁瀏覽的順序、停留的時間長短為這位顧客建立個人檔案，識別出具有相似瀏覽習慣的顧客。同時，電子商務前端的客戶關系管理應該和企業的內部管理系統（ERP、SCM等）連接起來，不管客戶從哪個渠道進來，都可以跟後台的企業管理系統連接起來。網站的一切工作都應圍繞著顧客需求這一中心，要符合顧客的瀏覽習慣，充分考慮到顧客在網上可能碰到的困難時需要的幫助和技術支持；開展網上自助服務，顧客根據自己的意願，隨時隨地的上網查詢，自行解決自己遇到的問題，以幫助降低成本。可以為他（她）定製在線購物經驗、定製廣告、促銷活動和直接提供銷售報盤，辨別出具體的顧客偏好，以便提供改進的個人服務，海爾公司推出了「網上定製」，顧客進入海爾網站的主頁面後，就可以清楚看到定製冰箱和定製電腦，以定製冰箱為例，消費者可以自己設計冰箱的外觀色彩和內件配置，從而最大限度滿足了顧客的個性化需求。從2000年8月海爾推出「定製冰箱」一個月時間，就從網上接到了多達100萬台的要貨訂單。
4.提高企業顧客信息能力的非技術因素
在設計資料庫之前，首先讓一組營銷人員來明確公司的業務需要，所設計的資料庫要包含哪些功能，簡單的說，就是資料庫能幫助營銷人員去做什麼。然後讓一組管理信息系統的專業人員去實現相應的運作條件。在具體的開發實施中，這組營銷人員和MIS專業人員共同協作（Team Approach），互相支持，使資料庫開發順利進行。 所設計的資料庫應能夠回答有關現有顧客或准顧客的特徵和行為的特定問題（或查詢）；能夠在特定標准、營銷事件(Marketing Events)或姓名評分模型(Name Scoring Models)的基礎上挑選將來促銷的對象姓名；能夠跟蹤促銷結果並對反饋者和非反饋者進行顧客輪廓分析（Profiling）。
大多數公司建立營銷資料庫作為一種獨立的應用，並首要的把他當作一種分析和促銷的工具，但一個完全一體化的資料庫系統完全將公司的業務、決策支持和營銷系統，合並成一個單一的一體化的資料庫應用形式，資料庫營銷是一個系統性的有創造力的整合的營銷體系。
顧客競爭其實就是信息競爭，籌建營銷資料庫和CRM系統，根本的目的是為了提高企業的顧客信息能力，顧客信息能力的本質是企業的判斷能力，即能夠根據已有的事實判斷那些未知因素將會具有怎樣的價值，對企業未來的發展會產生怎樣的影響。顧客信息能力已經是企業賴以生存的核心能力，它能貫徹到市場、銷售、服務等各職能領域。
但是很多企業走入一個誤區，在提高企業的信息能力上將近80%的資源投資在顧客資料庫和網路系統建設上，忽視了企業信息能力除了技術以外，還有更重要的非技術因素，包括人才、文化觀念、組織結構、領導藝術和戰略觀念。
4.1人才隊伍
公司須組織一支均衡的信息隊伍，其中包括：具有扎實業務操作經驗的人才；敏捷、富於創造性，最少受行業傳統束縛的人才；來自IT並熟悉本行業務的人才；來自本行業並熟悉技術應用的人才；具有新環境銷售潛力的人才；具有熟練的數學和統計才能的人才；在與客戶交流環境中能熟練應用信息的人才。
4.2企業文化
營銷資料庫的實施雖然在形式上表現為一些軟體包的組合、調試、安裝、測試和運行，但是蘊藏於信息管理的核心的是一種新型的理念。實施CRM需要銷售人員、市場推廣人員、維修服務人員等等的全方位參與，如果不能得到他們的信賴和支持，再好的系統設計也不能發揮效力。公司要創造一種學習和創新的信息文化，努力使業務和信息技術部門之間的信息文化相互適應，評估人們在工作中對信息重要性的認識以及應用信息的能力。美國一家企業的經理對此有深刻的發現：「如果你留心觀察一下周圍那些在本行業中出類拔萃的企業，你就會發現他們在企業文化方面與眾不同。」
4.3組織結構
留心觀察一下，就會發現在現有的組織結構中，企業並不是單一的公司組織，而是由許多半自治部門組成。就象美國一家業務領先的銀行經理指出：「每一個業務部門都有自己的技術支持，因此我們像六個競爭者在相互競爭。」在這種情況下，企業的每個業務部門之間沒有分享顧客信息，形成了部門之間的信息壁壘，使得各部門無法協同工作，從共同的信息中獲取更大的力量。企業必須建立明確的信息共享獎勵機制，在部門之間經常舉行群策會議，建立跨部門的聯合小組專門從事信息開發，為各部門信息共享和建模作出明確預算，改變原有組織結構，根據信息價值創造規律創建信息流。
4.4領導藝術
企業要高度重視那些推動改革、創新和新的處事方式的人，這是企業改變行業慣例的開始。辨別企業中守舊的領導人員，對他們進行教育或進行更換，在每個管理層中尋找具有信息遠見並勇於進行信息改革的人，從而在各項業務中加入信息指導。應該說，企業的高級管理層對企業信息轉型的支持是企業提高信息能力的關鍵。
4.5戰略觀念
信息在傳統上歸入技術的范疇，在實施中也沒有完全當作一種戰略資產，圍繞企業信息開發的大量資源很大程度上被用於信息管理而不是價值創造。隨著企業意識到顧客信息的真正價值，企業的注意力從「管理信息」向「顧客信息」演化。制定顧客信息戰略，對信息收集進行詳細的規劃，並開始系統化的信息收集工作，同時，籌建資料庫，對收集到的信息整理存儲，對已知信息的百分比進行評估並設法提高該比例，討論其潛在的價值。利用資料庫能准確統計出公司顧客數目，計算出各顧客貢獻的利潤，辨別哪些是公司頂級顧客等。
5. 結束語
目前在我國，傳統的營銷方式仍占據著相當的地位，資料庫營銷只是對傳統營銷方式的補充和改變。但從長期看，資料庫營銷必將隨著企業管理水平、尤其是營銷管理水平的提升而得到創新使用。現在一些具有領先觀念的企業如上海羅氏、通用汽車、廣東美的已經建設了CRM系統。
隨著經濟的日益發展和信息技術對傳統產業的改造，消費者的個性化需求的滿足成為了可能，中國加入WTO以後，企業將面臨更加嚴峻的形勢，如何在這場強敵環飼的角力中勝出，需要全方位的提升企業的競爭力——特別是企業的客戶信息能力，作為企業經營戰略中非常重要的營銷體制也必須吸收西方先進的營銷理念和手段，革除傳統營銷模式的弊端，資料庫營銷是先進的營銷理念和現代信息技術的結晶，必然是企業未來的選擇。但中國企業首先要從客戶資料庫建設和營銷做起，打好基礎，革新觀念，最終走向CRM。
Ⅳ 資料庫營銷主要是怎麼做的包括哪些工作內容
資料庫營銷就是企業通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經過分析篩選後針對性的使用電子郵件、簡訊、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。或者，資料庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，並依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內容涵蓋現有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態資料庫管理系統。資料庫營銷的核心是數據挖掘。
簡單歸納起來，營銷資料庫具有以下作用：（l）選擇和編輯顧客數據。收集、整理顧客的數據資料，構建顧客資料庫。收集顧客的數據應包括顧客個人資料、交易記錄等信息。（2）選擇適當的消費者。有針對性地進行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營銷成本。（3）為使用營銷資料庫的公司提供這些消費者的狀況，應用於郵件、電話、銷售、服務、顧客忠誠計劃和其他方法。（4）反擊競爭者的武器。資料庫可以反映出與競爭者有聯系的顧客特徵，進而分析競爭者的優劣勢，改進營銷策略，提供比競爭者更好的產品和服務，增進與顧客的關系。（5）及時的營銷效果反饋，可以分析市場活動的短期和長期效果，並提出改進方法。
營銷方面我接觸過幾個，我推薦賽諾貝斯，無論是在專業上還是創新都很前衛。
Ⅳ 誰知道營銷網站資料庫管理方面的知識啊.謝謝
經過二十年的經濟發展，中國的經濟模式日益稀缺的經濟過度盈餘經濟，但這種過剩是的多餘的底部水平，小的差異，在技術，同樣的現象是非常嚴重的，營銷思維的習慣是仍然基於上產品銷售為主，再次帶來了旗幟的「價格戰」，其結果是消費者逐漸麻木，並開始懷疑產品的質量，同時，嚴重削弱了積累資本，研發和後來的發展的能力。進入21世紀，對於任何企業來說，有兩個最重要的方面的企業品牌，客戶滿意度，客戶滿意度和忠誠不是通過簡單的價格可以交換，也不是通過折扣，積分，暫時的經濟利益可以買的，依靠資料庫和客戶關系管理（CRM）系統，從與客戶的交互，實現了更好的了解客戶的需求。
資料庫營銷作為一種方興未艾的營銷形式，在20世紀90年代，包括關系營銷的概念，專注於為客戶提供全方位的服務，以建立長期，市場穩定的關系，結合現代信息技術，網路技術，計算機信息管理系統（MIS）的建設和利用客戶資料庫的使用，以及強大的資料庫是未來網路營銷和電子商務的基礎。
客戶的客戶服務模式，利用CRM服務模式的轉變
忠誠，長期和穩定的客戶基礎，成為海外最寶貴的資源，93％的CEO，「客戶資源的商業上的成功和更具有競爭力的最重要因素。企業營銷的關鍵是贏得並留住客戶，滿足消費者的需求，以個性化的方式，穩定的相互信任和顧客互動雙向溝通的關系，傳統的僅僅是一個單向的被動的適應消費者的營銷已經落後於時代的變化，這個遲來的市場跟進，不僅無法享受高利潤，在這個瞬息萬變的社會，往往對企業可能是致命的。現代企業各個部門將高度集成的，以客戶為中心的工作，追求顧客的終身價值。
客戶關系管理（CRM ），而相比之下，以實現顧客的忠誠度，以滿足不斷變化的需求，我們的客戶，從內部到外部擴展的適當重點的企業管理，從生產到客戶關系管理：ERP，SCM，CRM .....客戶關系管理客戶關系管理（CRM）。據中國商報訊2001年2月27日，上海羅氏制葯公司和康柏公司投資4000萬美元開始真正意義上的醫葯行業中的客戶管理系統（CRM）在大中國地區，西貝爾公司提供的軟體解決方案，上海羅氏希望通過革命性的方式來處理與客戶在3,4年的CRM建設。
CRM客戶資源管理系統作為一種新代企業的銷售，營銷和服務部門整合客戶信息集中在一個資料庫中。聯系該公司各部門之間的各種渠道有效地共享同一個客戶資料庫，客戶，無論是當他問個人，或者他是否有購買的產品都記錄在案，每個與該客戶的部門處理處理可以方便地查詢數據，使顧客得到整體護理。從中我們也發現，在CRM系統是基於數據和整體運作的功能完善的客戶資料庫營銷。
2。
資料庫營銷資料庫營銷的實際應用，企業通過收集和積累的一個大數量的消費者信息，處理您有多大可能購買某種產品，以及利用這些信息給產品精確定位預測消費者有針對性的生產，市場信息，說服消費者購買土地的目的。各部門通過建立資料庫和分析客戶信息的詳細和全面的了解，可以為客戶提供更加個性化的服務支持和營銷設計，可能會成為「一對客戶關系管理。資料庫營銷是一種雙向的信息交換系統，它提供了機會，做出及時反饋給每一個目標客戶，可確定和測量反饋。
資料庫營銷在西方發達國家的企業已經相當普及，在美國，1994年Donnelley公司營銷公司的調查，56％的零售商和製造商有營銷資料庫，10％的零售商85％零售商和製造商，製造商計劃建立營銷資料庫，在本世紀末，他們將需要一個強大的營銷資料庫來支持他們的競爭力。從全球的角度來看，資料庫直銷作為市場營銷的一種形式被越來越多的企業管理者的青睞，維護客戶，提高銷售額中扮演著越來越重要的作用。
宏功能 - 市場預測和實時響應
客戶資料庫的原始數據，利用數據挖掘技術「和」智能分析「潛在的數據發現獲利的機會。預測根據您的年齡，性別，人口統計數據，以及其他類似的因素，購買的特定貨物的可能性，能夠確定目標客戶信息資料庫的功能，??促銷的營銷策略，提高營銷效率，幫助企業研究數據，在所有可能的方式，按地區，國家，客戶，產品，銷售人員，甚至是郵政編碼的大小，以比較不同的市場銷售，識別數字決定生產適銷對路的產品，制定合適的產品價格的原因背後，挖掘出市場潛力巨大。企業的產品質量或功能，通過市場營銷，銷售，服務等一線工作人員的反饋信息從一個面對面的客戶口碑信息的整理，並輸入到資料庫中，客戶市場信息定期分析，報告有利於提高和完善的過程或函數作出前瞻性的研究和開發，產品開發部，市場上的實時信息管理的基礎上，在任何時候調整生產和采購的原材料，或調整生產品種，以最大限度地減少庫存，因此，及時生產（JIT）。
微功能 - 分析每個客戶的贏率
BR />其實，對於一個企業來說，真正給企業帶來豐厚利潤的客戶僅占所有客戶的20％，他們是最好的企業客戶，贏得這些客戶的利率是最高的，企業應提供特殊服務，折扣或獎勵，並保持足夠的警惕，因為競爭對手也針對這些客戶推出有競爭力攻擊的，但是，絕大多數的企業客戶戰略只是為了得到客戶的，很少會努力確定和保護自己的最好的客戶，同時刪除糟糕的客戶，他們很少花精力去煽動客戶手中的競爭對手，增加產品和服務，以提高贏率。我們能夠深入到微觀信息化水平，加強顧客區分的統計技術，計算每個客戶的贏率，然後去搶奪競爭對手的最好的客戶，以保護他們自己的最佳客戶，培育企業資料庫自己巨大的潛在客戶，驅逐他們的最壞的顧客。通用電氣公司的消費者資料庫可以顯示每個顧客的各種細節，每一筆交易記錄保存，它們可以根據歷史上的消費者購買該公司的家電，有興趣的公司和新的VCR可以確認誰是大買家的公司，並給他們價值30美元的禮物，以換取他們的公司產生後。
資料庫營銷CRM
CRM系統的基礎，主要包括：銷售隊伍自動化（銷售自動化SFA），營銷管理，客戶服務和支持，客戶呼叫中心，網路功能的幾個模塊，其實質是充分發揮市場，銷售，服務的三個分支中的作用，在3部門充分共享客戶信息，打破封鎖的堡壘各部門之間的信息，因此，在不同的部門，企業的整體形象出現在客戶面前。企業前端CRM系統的背後，其實，是一個功能強大的客戶服務資料庫，存儲客戶信息和交易行為，而深層次的挖掘這些數據，使用各種數學分析模型，客戶價值和盈利率分析可見，在實施CRM的過程，原來的客戶歷史數據進行整理排序，輸入到資料庫中，建立一個完整的資料庫基礎（圖）所示的關系。
3。在互聯網時代CRM的資料庫營銷
營銷資料庫和CRM公司，經銷商和維修站融合
傳統的企業結構和客戶，要真正建立起持續，友好的個性化的接觸是不容易的，原因很簡單 - 技術上是不可能實現的，這一概念可以無法想像的。例如，售後維修的時間和地點的限制，難於提供24小時實時服務;或客戶的購買喜好只為個別銷售人員知道，其他推廣或售後服務人員，也可以不是最佳的選擇;一些基本客戶信息在不同的部門，甚至數據丟失的治療需要重復。更重要的是，銷售人員往往只能從固定的角度來看，缺乏銷售完成後台支持人員的溝通，使客戶服務和產品的性能才發現購買後不喜歡原來的銷售人員在銷售過程中的描述，從而有一種上當受騙的感覺。這些常見的是由於企業病運行過程中沒有按照「以客戶為中心」的設計實施的目的去的，但部門的利益出發的各部門，多頭攻擊的結果在短期內，即使可以贏得定單，犧牲長期與客戶的關系，最後仍是企業花費了大量的時間和金錢來修復。
公司和分銷商，授權服務站之間的聯系，是一個「一榮俱榮，虧損會被毀掉，「社區，在維護方式是什麼呢？我覺得這恰恰是客戶服務系統CRM系統前台CRM的背景是營銷資料庫。上海通用汽車在2000年由IBM提供的CRM系統安裝，客戶服務部，經銷商和授權服務站為一體，抱怨公司的客戶有一個問題，當一個顧客，以反映在購買的汽車服務行業，在工作人員立即根據客戶的名字從資料庫的相關信息，其購買什麼型號的，買的時候，零售商銷售的，已經有維修記錄，那麼誰是負責確定客戶反映的問題屬於質量型，立即通知通過系統的跟蹤記錄，從客戶最近的維修站同時，當問題的解決，客戶滿意度，客戶投訴響應時間大大加快，同時，能夠節省大量的人力資源，從他們的日常數據收集到的客戶服務的擴散。
沒有這個系統，企業和維修站，經銷商是孤立的來自同一個客戶的投訴，不能立即處理的問題迅速而有條不紊，公司的客戶客戶服務中心也可能要打電話，發傳真，以了解有關客戶的信息，如果信息不是很准確，但也反復檢查經銷商，維修站，在此期間的麻煩和效率是可想而知的。
基於互聯網的資料庫營銷和CRM
如果你要帶領這個數字時代，我們必須充分認識互聯網，為了准確地預測網路生活方式，你這是什麼意思的行業（見比爾·蓋茨「速度」）。多家企業建立了網站，現在，不要站在電子商務的高度，就像他們的企業電子公告板，網上訂票只有目錄產品類型直觀的多媒體演示。應該說還沒有理解網路中業務的價值的本質，不明白的銷售的網路所扮演的角色，並最終成孤島到企業網站。
網站和客戶資料庫站點的順序客戶的Web瀏覽器，該客戶的逗留時間，創建一個配置文件，確定客戶有類似的瀏覽習慣。同時，電子商務的前端客戶關系管理和內部管理制度的企業資源計劃（ERP，SCM等），應連接無論的客戶來從它的來源，可以被連接的企業管理制度的背景。都在現場工作應圍繞圍繞客戶需求這一中心，以滿足客戶的瀏覽習慣，以充分考慮到了客戶可能遇到的困難在網上幫助和技術支持，開展網上自助服??務客戶可根據自己的意願隨時隨地上網查詢自己來解決自己的問題，以幫助降低成本。為他（她）定製的網上購物體驗，定製的廣告，促銷活動和直接銷售報價，確定具體的客戶的喜好，以提供完善的個人服務，海爾推出網上定製客戶進入海爾網站的主要頁面，你可以清楚地看到自定義的冰箱和定製電腦，定製的冰箱，例如，消費者可以設計自己的冰箱外觀顏色和內飾配置，最好的滿足了客戶的個性化需求。從2000年8月，海爾推出了「定製冰箱一個月，從Internet接收貨物訂單為100萬台。
4。
非技術的因素，提高設計資料庫之前，企業客戶信息的能力，營銷人員讓一組以清除該公司的業務需求，資料庫設計，功能，包括說，是簡單的資料庫幫助營銷人員做什麼。一套管理信息系統專業，以實現相應的操作條件。具體的制定和實施集團營銷和MIS專業人員一起工作團隊的方式，相互支持，資料庫開發得以順利進行。資料庫的設計應該能夠回答具體問題的現有客戶或潛在客戶的特徵和行為（或查詢）;具體的標准，選擇的基礎上的營銷活動，營銷活動或名稱評分模型（名稱評分模型）未來的推廣對象名稱;能夠??跟蹤宣傳的結果和反饋和無反饋客戶概況分析（分析）。
大多數公司建立營銷資料庫，作為一個單獨的應用程序，首先是他的分析和推廣作為一種工具，而是一個完全集成的資料庫系統，完全是公司的業務，決策支持和市場營銷系統，組合成一個單一的集成資料庫應用程序的形式，資料庫營銷是一個系統的創意整合營銷系統。
客戶的競爭實際上是信息的競爭，建立一個營銷資料庫和CRM系統，客戶信息的根本目的，客戶信息能力的本質，企業的能力來判斷，是基於現有的事實，以確定這些未知因素的影響，將有樣的價值，什麼樣的影響了企業的未來發展。客戶信息的能力是企業生存的核心競爭力，它可以實現營銷，銷售，服務的各個職能領域。
走入了一個誤區，但很多企業的能力提高了近80％的資源投資在客戶資料庫和網路系統的建設，忽視企業信息技術的能力，更重要的非技術因素，包括人才，文化態度，組織結構和領導藝術和戰略構想。
4.1人才
公司需要組織一個均衡的人才隊伍，包括：堅實的運營經驗，靈活的，創造性的，至少行業的人才歷來被綁定;人才，從IT和熟悉的銀行業務，從行業和熟悉的技術應用人才的人才與銷售潛力的新環境，數學和統計的技術人員的通信環境客戶能夠熟練應用信息人員。
4.2企業文化
雖然採取的形式的數量的軟體包的組合，調試，安裝，測試和運行的營銷資料庫實現，但在信息化管理的內在核心是一個新的概念。 CRM的實施要求，銷售人員，市場營銷人員，維修人員等的充分參與，不能有效的，如果你不能得到他們的信任和支持，再好的系統設計。信息文化的公司創造一個學習和創新，努力使業務和IT部門之間的相互適應的文化，以評估工作人員了解信息和應用信息的重要性。在美國公司的經理有一個深刻的發現：「如果你仔細觀察，你會發現周圍那些在這個行業的優秀企業，其獨特的企業文化。」
4.3組織結構
仔細看，你會發現在現有的組織結構，企業的組織是不是一個單一的公司，而是由一些半自主部門。由於美國的商業領導者的銀行經理說：「每個業務部門都擁有自己的技術支持，所以我們喜歡的6個相互競爭的競爭對手。」在這種情況下，部門之間各業務部門共享客戶信息，部門與部門之間的信息壁壘，不能一起工作強度更大的公共信息。企業必須建立明確的激勵機制，信息共享，各部門經常舉辦群策會議，建立聯合跨部門工作小組，專門在各部門的信息化建設，信息共享和建模做出了明確的預算，改變現有的組織結構，根據值的信息來創建一個法律創建的信息流。
4.4的領導藝術
企業要高度重視推進改革，創新和新的做事方式，開始改變行業慣例。辨別保守的領導人員，企業，教育或更換，每個管理信息化，以信息化改造的遠見和勇氣，在不同的業務指導。應該說，高級管理層的支持是至關重要的企業，以提高企業的信息化改造的能力。
4.5戰略構想
信息分類技術在傳統領域，也沒有實施的戰略資產，和周圍的發展，企業的信息資源在很大程度上信息管理，而不是創造價值的。隨著企業意識到客戶信息，企業重視從「管理」到「客戶信息」進化的真正價值。客戶信息化戰略，詳細規劃，信息收集，並開始系統地收集信息，同時，建立一個資料庫，收集的信息整理存儲，已知的信息進行評估的比例，設法增加其潛在的比例討論值。使用資料庫的企業客戶數的准確統計，計算出每個客戶的利潤貢獻，並確定哪些是該公司的頂級客戶。
5。結論
目前在中國，傳統的營銷方式仍然占據了相當的位置資料庫營銷只是一個補充，傳統的營銷方式和變化。但是從長遠來看，創新地採用資料庫營銷與企業經營管理水平的約束，特別是加強營銷管理水平。現在一些領先的概念，如上海羅氏制葯，通用汽車（General Motors），廣東美的已經建立一個CRM系統。
隨著越來越多的經濟發展和信息技術對傳統產業的改造，盡可能滿足了消費者的個性化需求，中國加入世界貿易組織後，企業將面臨更嚴峻的形勢，如何喂養摔跤環強大的敵人，贏得這場非常重要的，因為一個企業的戰略，營銷體系也必須是全面提高企業的競爭力 - 尤其是企業客戶的能力，吸收西方先進的營銷理念和工具，擺脫了缺點傳統的營銷模式，資料庫營銷先進的營銷理念和現代信息技術的結晶，是未來的選擇。中國企業首先從客戶資料庫中的創新思路，開始建設和銷售，最終的CRM奠定了基礎。
Ⅵ 簡述資料庫營銷的四個步驟是什麼
一、激活
新用戶的增量是衡量一個網站潛力的非常重要的因素。按照用戶的貢獻來計算的話，用比較粗暴的方式來算，就是：人均貢獻額=總的銷售額/總的消費人數=總的銷售額/總的注冊人數/注冊消費轉化率。
對一個穩定的網站，他的風格、商品價格、商品品質、引流渠道是一定的，基本就確定了網站的目標群體在哪裡。進一步看，網站內部的轉化率(從注冊激活，付款率，重復購買率)這些數據也基本都是穩定。除非你修改了一些購物流程，支付流程和商品陳列等東西，否則變化不會太大。基於這樣的假設，那你的總注冊人數就是個很關鍵的指標。(PS：如果你想不通，看看淘寶的注冊用戶增長和銷售增長的曲線，這就是用戶紅利。)
當用戶完成了注冊時，你就有了相關的聯系方式，一般的都是郵箱，有更清晰的會有電話。如果是社交類登陸的話，會更好，這樣的消息推送的成本低點。新注冊未產生銷售的用戶，一般的做法是用折扣信息來完成首單來完成。原因很簡單，有時候折扣可能會讓你首單虧本，但是你有了以下信息：用戶的聯系方式，具體收貨地址(很可能就是他的生活的地方，用作區域營銷用)，而更重要的是首單體驗，這個非常重要，就像走過一次的路，下次再走比較容易。而對整個購物流程來說，完成一次購買最復雜的地方是折扣。
二、催付
催付分兩個部分，一般的購物流程分選擇、支付兩塊：支付部分有的是從收藏開始，到購物車、到訂單，有的直接從未付款訂單開始。這個取決於自己的系統，只要記錄了相關的數據，對未付款訂單進行簡單的催付即可。(當然，如果你感覺真不夠可以送點福利過去)。催付只需要控制時間即可，比如1天、7天、30天進行催付，對應不同的策略，1天只是提醒、7天送積分、30天送現金券之類。
也可以對不同級別的用戶進行催付，用戶的分類就是累積消費金額較高、最近頻次比較多的、單個訂單金額較大的，這樣對應的催付可以設置不同的現金券。催付的渠道也可以設置，比如利用聊天軟體、簡訊、郵箱、我的賬戶完成。
購物車的部分是快速生成訂單並完成支付，用相關的折扣券效果比較好，還可以利用恐嚇式營銷。比如購物車商品的提價，針對那些購買了一些特價商品的。比如下架，當有些商品庫存較少時，提醒就要下架，馬上要其付款。
還有個部分是是收藏列表，收藏列表一般的作用是什麼?無外乎幾點，1.關注的商品，想要的。2.比較，已經大體的方向，選幾個商品進行比較價格，款式等。從這個裡面大體可以分出幾個點：類目偏好，價格偏好。有了這些點，可以做一個很牛的動作，對收藏比較多的某類、某個商品做整體促銷，設計價格折扣，然後再根據目標人群再進行相關的調整。
三、分類
購買過1單的用戶已經對你的網站有了基本的了解。從網站購物，到支付、收貨，及相關商品的質量，有了初始印象，就可以進行相關的用戶分群營銷了。基本的用戶群可以分成以下幾種:
1.類目偏好。或者更准確的說是商品偏好，這個用戶只在你這個網站賣的商品，比如我比較喜歡在淘寶買小玩意，在當當買書，在米蘭網買服裝，每個人對每個網站買什麼一般都有固定的偏好。特別是經常網上購物的。可以從網站瀏覽的商品、收藏、購物車、購買的商品就基本可以分析出來。
2.價格偏好。從類目的價格分布和購買、點擊的商品的價格進行對比，基本能分析出用戶的價格偏好。還有使用折扣券的情況，積分的情況，這是利用現有折扣進行的。例如，如果有人對商品價格敏感的，就完全可以使用運費的費用調節;再比如，運費是服務范疇，而商品是實物范疇，有很多人喜歡付10塊錢的運費買20塊的商品，這是買服務。而你直接30塊包郵的話，他就感覺貴了。這些需要一些價格的AB測試，目的是測試用戶看重的是商品，還是服務。
3.節假日偏好。這種偏好的人是比較懶的。節假日偏好只所以產生是無外乎幾點：1.節假日會做一些打折，往往折扣力度比較大。2.商家會把相關的商品按照各種主題准備好，然後劃分各個類型。有了這兩點，商品好找，又打折，自然有很多懶人在等待。這種人往往是前兩種的結合體，而剛好節假日滿足了它們的訴求，所以有了這樣的群體。可是商家慣用的伎倆就是提價打折，尾貨處理等。運氣好可能碰到商家是用流行品做引流做活動的。
四、挽留
挽留是指原來購買的用戶不再購買了，對用戶進行的挽留式營銷。一般會有1月，3月，6月的做法，不同的品類和平台對應的時間不同，換句話說就是不同的類目和平台的用戶生命周期不一樣。類似淘寶服裝類的女性用戶一般會比淘寶服裝的男用戶活躍，1個月不登陸女性用戶可能就流失了，男性用戶可能是正常的。所以，這個可以根據平台和類目的屬性進行考慮。
我們可以設定一個大概的閾值，當超過了某個設定值後，就要做挽留措施了。挽留措施一般是推薦新品、積分使用、折扣券提醒、相關的挽留活動。對於那些平台數量比較大的，可以設置挽留用戶的專區進行營銷，主要方式是不同分群的用戶，用對應的高質量的商品進行吸引，然後利用對應的折扣、服務等去換回，這樣會比較精準。
還有比較犀利的做法是積分直接兌換現金券進行消費，積分到消費比較遠，如果直接兌換現金券，會讓人覺得變現，而增加粘性。想想微信紅包，直接發紅包導致了幾百萬的銀行卡綁定，還是說明有這樣的心理的人是很多的。
Ⅶ 如何通過數據化管理來管理促銷活動
一．用數據說話企業管理才有效
企業運營管理若要有效，數據管理是關鍵。數據不僅運用在財務核算上，更能在從研發到采購、生產、物流、營銷、質量、人力資源管理等等一系列企業運營上發揮作用。藉助數據管理，企業不僅可以有效測量和分析管理效果，而且還能為企業在戰略問題，資源整合問題，或者是具體某一類業務提供決策依據。並能夠藉助分析指標更精確地掌握企業經營趨勢。
數據對企業業績的貢獻
目前，國內的企業真正把財務戰略和企業經營戰略很好結合的企業並不多，大多數企業不十分重視統計數據的收集和分析，沒有真正將數據分析和經營有效聯系起來，導致一批企業靠「三拍」決策，即決策前拍腦袋、決策過程拍胸脯、決策失誤拍大腿（後悔）。。。。。。讓數據說話，就是讓事實說話，讓企業資源有效配置，達到高效經營、高水平增值的目的。
企業的經營的最終結果都會落實在業績上，業績的表現就是數據。數據是一切管理流程、管理制度、方式、方法的源頭，將經營過程前後數字做個對比，就能衡量出企業收益的好壞。如果沒有數據，大家就沒有同一標准判斷同一問題，這也是部門之間溝通不暢的原因之一。
數據對企業收支平衡的貢獻
藉助數據管理，企業應進行盈虧平衡分析，從盈虧分析中挖掘企業盈利方向和總成本控制點，把成本控制由事後核算搬到事前預測，按預測制定管理措施，才能更大限度的控制企業的運營風險保證企業利益。
舉一個例子，傢具企業每年展會上都要推出一些新產品吸引買家。然而，是不是新產品的種類越多就一定能吸引更多買家或買家就會訂更多的貨呢。實踐中卻發現不一定，因為買家決定進貨除了受多年經營習慣和其客戶群的影響外，最重要的是新產品針對的消費群體類型是否有改變，消費群沒有改變，對買家來講，增加新品種是增加銷量的好機會，他當然願意進貨；反過來的話，買家首先考慮的是開發新客戶要多大的投入，才能把進的貨賣出？新客戶開發的風險小，買家可以嘗試進貨，反之，就是你的產品再好也不能吸引這種買家。所以買家進貨要評估收支平衡。那麼對生產廠家又怎樣呢？生產廠家推出新產品時也要評估收支平衡的問題。
同樣對傢具生產企業來講，開發新產品的目的也是追求利潤更大化。但不是說一出新產品就一定有高利潤。首先要評估的是開發一個新產品需要多少投入，如何控制新產品投入的預算，其次要考慮的是用怎樣的推廣方式能讓消費者接受新產品，再次是要計算基礎的盈虧平衡點和新產品進入市場的周期。新產品進入市場後，還要根據市場反饋的結果進行適當調整，這樣才能逐步讓新產品產生預期的收效。因此，企業開發新產品也有一個盈虧平衡和投入周期的數據分析過程。
數據臨界點成為企業制定目標的基點
除了盈虧平衡點需要數據說話外，臨界點管理也需要數字說話，比如成本預算今年與去年相比的臨界點是多少？營銷業績增長點的臨界點是多少？資金周轉的臨界點是多少等等都要根據數字進行分析，通過分析就能概算出預計利潤。如果沒有臨界點的核算，企業定目標就盲目，目標定額就不準，目標分解和執行都會遇到阻力。就會影響企業的經營結果。對企業投資人來說，依據這些數據所做的決策和判斷就容易出現偏差。
弄清數據才能弄清企業整體資源配置
企業的整體資源配置包括人力配置、資金配置和物力配置。企業的利潤就是有這三方面的配置在不同的環節中分配產生的。資源配置不合理就容易導致浪費的產生，以精益生產為例，精益生產將企業的浪費歸集為七大類，即：1.庫存浪費；2.製造過多或過早浪費；3.不良品浪費；4.搬運浪費；5.加工浪費；6.動作浪費；7.等待浪費。從數據管理角度上看，這些浪費都是資源配置不當造成的，通過數據統計，搞清楚企業資源總狀況。企業總資源可以創造多少價值，多少資源又來有效分配，多少資源用來儲備，浪費問題就可以從源頭把握，不要等到在企業運行中，發現了問題再來改善，這樣必然會浪費資源，增加不必要的成本投入。
企業經營首先要做的就是數據管理
進入21世紀，傢具的高利潤的時代已經過去，在市場需求趨於平緩的今天，要帶領企業穩步增長，其實並不容易。傢具企業的進入門檻總體上不高，這就使傢具行業內形成了一大批小企業，雖然有的小企業在競爭中倒下，但還有一些小企業在夾縫中為了謀求生存不斷降價，這樣不僅削弱了行業利潤，也加劇了行業內的競爭。加上企業綜合經營成本年年增高，企業投資者更應從開源節流兩方面下功夫，穩妥的管理企業，才能保持一定的利潤空間。
開源節流的核心就是數據化管理，將通常用於事後財務統計的數據用於事前分析，制定出企業發展目標，把目標分解到每位員工，這樣企業的綜合運營風險就能得到有效的化解。
企業把綜合目標與員工的個人目標有效捆綁，才能最大限度發揮資源配置的優勢。 數據管理不是簡單的收集數字，數據管理的關鍵是將收集的數據做一個整合，並在整合的基礎上進行動態分析，根據分析結果制定公司的戰略。因此，數據管理的關鍵不是資料庫，而是一個挖掘全流程運營能力的系統工程。數據分析從總體運營分析，指標的確定，到分析流程設計，專業數據的統計和分析報告的分類，以及持續動態的數據執行監督等構成數據了管理核心內容。
數據化的經營管理模式
數據化的經營管理，不在於數據收集和收集的方法，比如很多企業都用了ERP系統和財務核算軟體，通過這些方法企業可以收到大量數據，但是，這些數據能否作為企業決策的依據呢，答案當然不是。因為數據化經營管理，是企業利用數據決策的策略與方法。比如決策產品售價，企業應考慮綜合銷售成本，同時還要考慮大市場的整體波動等因素才能確定，從對待不同等級的客戶而言，產品價格根據客戶的訂貨量，也要計算一個上下波動的臨界點，才能保證價格系統的穩定實施。數據管理是為業務服務的，需要根據財務統計數據結合關聯指標和總投資資源進行分析，分析是分層進行的；比如公司總體經營分析、部門經營分析和不同業務單元的分析等，通過分析用「剝洋蔥」的方式，將企業的業績與員工的考核指標有效連接起來，實現管理層對基層有效的控制。同時基層通過考核結果，反饋管理層決策質量。
數據化的經營管理系統的構成
數據化經營決策系統的首要工作就是經營分析，通過經營分析掌握企業大體的運營狀況，包括利潤率、成本、資金流以及投資收益等等；第二步，就是運營流程分析，通過運營流程分析找出企業運作中資源浪費的瓶頸問題，將瓶頸問題排序後確定哪些問題是首要解決的，哪些問題是第二階段、第三階段才能解決的；第三步，將首要解決的瓶頸問題換算為造成浪費的金額作為瓶頸改善的起點；第四步，建立改善目標，分解目標，投入實施並測量實施結果。
事實上，很多企業關心獲利情況，但不太關注獲利來源，因此數字化管理一直以來不太受企業的重視，使企業運營得不到真正的數據支持，運營結果也會大打折扣。以廣告推廣為例，數據管理將看似簡單的推廣活動和財務投入產出聯系起來，更能客觀的體現廣告效益。再比如，傢具經銷商是否有加大采購的需求，也可以從經銷商銷售情況和場地租金，還有最終消費者的數據統計中得到結果。這些都是數據管理系統的構成部分。
最後，數據管理系統共有多少部分。數據管理系統按價值鏈模式，共分12個系統，分別是：六個主系統包括：戰略管理系統、設計開發系統、銷售系統、生產運營系統、客戶服務系統和六個輔助系統，包括：人力資源系統、信息管理系統、財務管理系統、資產管理系統、環境和安全管理系統、外部關系管理系統。這12個系統可以聯合使用，也可以分開使用，每個系統都連接財務統計數據和考核指標，能幫助企業有重點、有效果的進行改善。
二．經營分析：數據管理的起點
數據管理的起點就是經營分析，經營分析藉助企業內現成的管理資料，比如：銷售、生產、材料、成本、人事等各種報表進行綜合分析，找出企業經營瓶頸問題，通過流程管理研究造成問題的原因，並提出具體可行的改善方案，達到綜合提升企業業績的目的。
經營分析的所使用的信息來源
經營分析所使用的文件大多出自會計統計數據，因此很多人認為經營分析就是財務分析。實際上經營分析除了包含財務信息外，也包含了公司經營的其他信息，比如：管理上的作業時間、作業面積、人員、效率、信息等內容，分析的目的就是從現有的經營過程中挖掘和利用公司內部潛力，達到不斷提升經濟效益的結果。
盡管不同企業經營分析的范圍有所不同，但經營分析模式總體上大致相同，主要包括:資源分析；產能分析；設備管理分析；產品分析；銷售狀況分析；材料采購及管理分析；研發分析；人員配置分析；成本分析；利潤及損益狀況分析。
經營分析要解決的問題有哪些
經營分析首先要解決的是公司經營方面存在的問題，企業經營過程中遇到的問題都不是單獨存在的，問題之間都有一些聯系，通過經營分析找出與問題相關的連接，制定措施加以改善。第二，經營分析解決的不單是以往的業績更重要的是通過過去的資料和信息判斷未來經營動向，才能推動企業不斷發展。第三，經營分析不僅是財務一個部門的工作，而是將公司各部門的信息做一匯集和分析，才能得出真實的決策內容。第四，經營分析的結果是用來確定公司發展的總目標的，總目標確定後要分解到各執行層作為檢查和執行的考核依據。第五，經營分析要解決的是投資人的投資回報的核算，只有通過經營分析，才能真正認識實際的投資回報水平。第六，經營分析對改善管理缺陷和提升效能方面也是一個很重要的工具，比如，目前常用的提高效率減少浪費的精益生產，與經營分析就密不可分。在幫助企業做管理改善輔導過程中，我們常常遇到的問題是，根據精益生產的原理，經過咨詢公司輔導的企業取得了那些收益呢，這些收益能給企業帶來持續的效益么，這些問題都可以從經營分析和分析預測中找到答案，有了經營分析做參考，咨詢成果和企業改善的程度都可以衡量了，這樣，無論對咨詢項目或企業本身的持續改善都是有說服力的。第七，經營業績分析結合流程管理梳理，不僅幫助企業梳理出管理瓶頸還能夠對員工為公司的貢獻提供評價，根據對部門和崗位經營狀況的分析，可以了解業務部門和員工的投入產出狀況，從而協助企業有針對性的制定員工職業規劃和培訓規劃，為企業在人才儲備方面做好依據。第八，經營分析的最終結果就是對企業業績的綜合評估，企業業績由公司總體業績和部門業績以及員工個人業績組成，公司的目標是否達成，只有通過經營分析才能做出客觀的評估，沒有經營分析後的評估是不真實的。
經營分析採用哪些方法
經營分析的主要技術方法是統計分析，根據企業提供的不同來源的資料從企業發展的外部環境、內部因素、市場佔有狀況、企業前幾年的總體經營狀況以及未來發展前景進行分析。經營分析在方法上通常採用定量和定性相結合的方法進行。舉個例子，一個企業總體運營狀況的好壞可以用分數來衡量么，能。這要從定量和定性兩個方面經匯總的資料進行分析，定量方面的分析包括即：盈利能力、資產風險、債務風險年度增長狀況這四個方面進行分析。把這四方面的業績按一定權重摺算成得分，就能夠判斷企業業績的優劣。定性方面的分析主要通過對企業戰略管理、創新、經營決策、風險控制、基礎制度建設、人力資源和對社會貢獻幾方面的綜合管理狀況進行評價，得出的結果就構成對企業的定性分析數值。最後把定性和定量分析結果按比例匯總折算成的業績分數就是企業的綜合業績評價分數。
經營分析從哪裡入手
經營分析首先從定性方面入手。即將企業的管理流程進行梳理，從中篩選出對企業不利的浪費流程，第二步，是將浪費流程對應的財務數據以及對公司利潤的影響比率分析出來，根據定性定量的分析結果再制定相應措施逐步減除浪費，企業的效益就體現出來了。具體操作：
1.定性分析：從本年度的經營狀況出發對供應鏈、計劃及生產鏈、庫存管理鏈、產品研發鏈、營銷鏈、質量控制鏈、人力資源管理鏈進行分析，分析的主要方向是投入、產出和產出質量。這些定性分析指標和去年同期水平相比就能得出企業今年綜合營運管理狀況的結果。
2.定量分析：財務狀況方面進行即：財務總體狀況和經營成果。
2.1財務總體狀況包括：資產、負債分析；流動資產及存貨分析；應收賬款及賬齡分析；資產狀況分析；負債及風險分析，這些內容涵蓋了企業財務分析成果，借用財務分析報表，可以對企業總資本做一個盤點。並進一步分析企業的經營成果。
2.2經營成果分析：通過對企業利潤、收益和盈虧平衡狀況等財務信息的分析得出企業的經營成果，將本期的成果作為支點，用來預測和規劃下一階段盈利水平，就比較實際了。
3.提出改進建議設定新目標。
通過以上分析步驟,企業可以從管理和利潤貢獻兩方面找出企業發展短板，根據企業未來發展的預測，提出新的經營方案和經營目標預期，並結合現行制度進行改善，企業就能不斷的在總結和改進循環過程中逐步提升績效,才能夠在激烈的競爭中立於不敗之地。
三．制定發展規劃：數據管理的基礎
企業為什麼要制定發展規劃
市場經濟下，民營企業蓬勃發展，民營企業的成功多數是依靠某個市場或某幾類產品的機會取得的，屬於自由發展而來，當自身發展壯大到一定程度後，再往上跨一個階梯，民營企業往往就面臨一個現象，生意做的越大，冒出的問題越多，各種各樣的矛盾就越突出，如何解決這些問題呢，首先就是做規劃。規劃做好了，在分階段逐步實施，就能逐步理順企業發展問題，逐步解決。
企業發展規劃是對企業現狀總結的基礎上做出的，因此數據支持非常重要，有了數據支持才能直接、清晰、一致 的傳達信息，才能對現狀進行精準描述，清楚說明哪些事情可以妥協，哪些事情不能妥協。
企業發展規劃如何做
企業發展規劃應在公司決策框架下發動員工做，只要不違反公司發展原則，有員工參與的規劃才能貫徹和落實下去。制定規劃的目的是要通過規劃管理為企業為員工帶來好處，同時，按這個思路貫穿下去，規劃才有可能得到落實。
做企業規劃的數據來源有以下幾個方面：
1.戰略分析。數據來源於兩部分：
第一，行業國際環境及其變動趨勢分析，主要包括：市場空間分析數據，市場增長率和需求量數據，行業發展趨勢數據。
第二，國內行業環境及其變動趨勢分析，主要包括：國內行業的現狀和未來趨勢。其中：國內行業的現狀分析主要圍繞：行業基礎、自主知識產權的擁有量、核心競爭優勢（比如成本優勢）等；未來趨勢分析主要針對：產業發展方向；技術創新和政府的政策引導。
2.企業狀況分析。數據來源於四個部分。
2.1優勢分析包括：產品優勢；品牌優勢；銷售渠道優勢；人力資源優勢；管理優勢等等。
2.2劣勢分析包括：產品組合；公司規模；公司體制等。
2.3機會分析包括：行業發展現狀分析；產業升級趨勢和合作擴張等。
2.4威脅分析包括：競爭因素； 產品革新；銷售渠道；經濟增長等。
3.企業戰略目標。
3.1目標體系包括：在五年內要達成的企業目標；企業的總體戰略；核心領域的關鍵戰略目標；
3.2職能戰略包括：業務組合戰略；營銷戰略；投資戰略；管控戰略；人力資源戰略；企業文化戰略；組織戰略等。
3.3綜合管理資源信息化建設包括：企業資源計劃、客戶關系管理、供應鏈管理、價值管理、知識管理等。
以上列舉了企業在做規劃時應考慮的數據因素。當然不是每個企業都要用到上述所有因素的，使用什麼樣的數據因素要根據企業的不同發展階段確定，不同的發展階段有不同的問題著重點，所以上述內容不能生搬硬套，要根據企業發展的實際有選擇行的確定。
企業發展規劃正式運行前首先要試行
像很多管理模式一樣，企業發展規劃在正式實施前要試行，試行的目的一方面看員工和客戶的反映，也要預測發展規劃是否還有修正的地方。
試行期間收集信息是有方法可循的：
1.為了提高反饋率，首先要根據不同層次員工設計不同的反饋表，反饋表的內容越豐富，收集的信息越有價值。
2.反饋表的設計應採用選擇題的方式進行，問題越集中，越能突出所調研內容的重點。
3.面對反饋的重要信息要採取訪談的方式作為補充。
事實上，在實踐中這些做法都是有效果的，因為員工從自身的崗位實際出發對企業發展已經有很多想法和建議，只是一些想法和建議，無法通過一個渠道來反饋，因此，制定規劃是就要將這種上下溝通的渠道打通，只要途徑暢順，員工的真實意見就能對企業帶來巨大好處。有些企業主管不太願意讓員工發表自己的想法，這樣有可能增加一定的管理工作量，實際上這種理由是可以改變的，在與員工溝通時不僅員工要提出問題還要提出建議，有了建議才能將問題集中，才能達到效果。
規劃應逐步分解至個人
企業規劃最終是由員工落實，企業願景是由員工們不斷發揮個人能力不斷實現的，因此，從開發員工個人期望與實現企業願景一致入手，再一起走向目標，才能真正發揮規劃的作用。
1.規劃應逐步分解至個人
從馬斯洛需求理論看，人都有實現自我的願望，個人的規劃與企業發展規劃方向一致時，員工與企業就具有緊密的凝聚關系，個人的努力就變成了自我實現的動力，員工不只是企業的勞動力，而是企業發展密不可分的夥伴。多數事實是，企業管理者認為鼓勵員工在企業發展個人規劃，會導致頻頻離職的事情發生，究其原因員工離職有很多細節方面的原因，但總體上是員工管理整體體系有待完善。這涉及到的不僅是規劃分解和落實的問題，還涉及企業激勵體系的建設問題，這里不一一累述了。從另一方面看，每個企業能保持有效運營，還是和企業關鍵崗位員工得到長期保留(比如5~10年)有密切關系的，若能逐步將關鍵崗位保留的員工比例擴大，企業的穩定性就會提高很多，員工經過長時間與企業磨合，對於分解規劃以及達成規劃目標的理解和順利執行都是有利的。從員工來講，大多數人都渴望自己的規劃能和企業相連，大多數企業也有這種需求。關鍵問題是如何入手做鏈接，才能達到企業和員工雙方都能表達共同的希望，實踐中我們把切入點就放在規劃分解的數據分析上，數據分析因素一直拆分到員工個人，經過試行運作，規劃的分解就能夠達到這個目的了。
2.合作
合作，與誰合作？怎樣合作？是分解規劃首先要釐定的一個問題。規劃的分解最終是由人來承擔的，所以分解的成敗都與人與合作有密不可分的關聯關系。與誰合作的問題就是解決企業發展過程中，部門和部門間、管理流程和流程連接間、以及部門內部上下級間的溝通關系，企業常見的溝通現象是部門內部溝通比較暢順，而流程間和部門間的連接溝通卻往往不暢順，主要原因是流程所經過的部門大家都用自己的語言習慣與其他部門溝通，比如生產系統使用生產習慣語言、質量系統使用質量習慣語言、營銷系統使用營銷習慣語言、人力資源系統使用人力資源習慣語言等等，這樣溝通就產生了障礙，若企業能使用數字溝通問題就會減少很多，數字來源就是經營分析和企業規劃。大家圍繞這個軸心去溝通，就較快找到問題解決方案，生成一致結論。
3.分歧
分歧是正常的，企業每個人承擔的工作重點不同，有分歧是必然的。部門員工在討論所承擔的規劃分解指標時，首先考慮的不是部門共同的或小組共同的利益，通常情況下，會首先考慮所承擔的分解任務是否有風險？風險大小？風險是否可控？因此，面對規劃分解應該要了解員工的真正意願什麼？」清楚了員工的意願才能夠有效的落實規劃，規劃落實後在實施過程中還會有分歧，急需溝通，逐步逐步的將企業的規劃和員工的意願就結合在一起了。因此有分歧是正常的，不必迴避。
4.焦點
規劃的焦點在落實不再表面形式的發表，落實的過程比發表重要，員工在參與過程中感受個人成長與企業關系緊密相聯，才能迅速的將規劃轉化為行動，這是執行規劃真正目標。
總之，企業在成長的過程中逐漸擴大規模，首先都與規劃有關，更直接體現規劃的就是大規劃化解成小規劃並落實的每個崗位每個責任人，企業發展規劃的制定和發揮作用都與數據分析有關。數據分析是企業規劃的依靠。
四．定向分工：數據管理的前提
誰提出了分工這個詞
分工最早是1776年，亞當·斯密在《國富論》中提到的觀點，他說：一個勞動者，如果對於這職業沒有受過相當訓練，又不知怎樣使用這職業上的機械，那末縱使竭力工作，也許一天也製造不出一件產品，要做二十件產品當然是決不可能了。分工論，在當時起了很重要的作用，因為分工可以提高效率。 斯密認為：人們在經濟活動中追求個人利益，正因為每個人都有利己主義，所以，每個人的利己主義又必然被其他人的利己主義所限制，這就迫使每個人必須顧及他人的正當利益，由此而產生了社會利益，社會利益正是以個人利益為立腳點的。這就是「經濟人」。對「經濟人」的管理模式就是「葫蘿卜加大棒」的管理方式。這種模式是如何發揮作用的呢，這就由企業的組織結構來決定了。
組織結構
組織結構即組織內部的構成方式。從廣泛的意義上說，組織結構還包括組織內或組織間的相互關系。組織結構不是簡單的畫一畫結構圖就完事了的，在做組織結構設計時，應考慮以下幾個關鍵因素：分工專業化、採用部門化分工管理、命令的層次、控制系統以及控制的范圍、集權分權管理、職責的劃分。
分工作專業化
分工專業化的目的是提高生產效率，使總生產任務劃分成較小的、標准化的單位，反復操作就能提高生產效率。分工是一種最有效的充分利用員工技能的方式。在大多數企業中，少量工作需要技能很高的員工來完成，大部分工作則不經過訓練就可以做好。如果製造的每一個步驟都需要員工參與，將完成簡單工序工作和完成復雜工序工作的人做一個分工，重點解決復雜工序的完成效率，那麼，就很容易提高整個製造過程的工作效率了，分工作業對效率的提升等於節約了時間成本。同時，分工協作也能實在的反映企業付出薪酬後的產出價值。
當然工作專門化也不是萬能的，因為「經濟人」也會受到非經濟因素的影響，比如當下企業常見的厭煩情緒、疲勞感、壓力感、低生產率、低質量、缺勤率上升、流動率上升等問題，這就需要企業採取各種措施加以控制——現在最適合的做法就是建設企業文化，企業文化如何建才有價值，這是保證企業效率的另一個話題，這里不逐一展開了。總之在控制和管理人的非經濟因素方面只要人的非經濟性因素的影響不超過其經濟性影響，分工的優勢就可以一直保持。
部門化工作歸類
部門化就是對工作分工進行歸類，歸類的模式通常有兩種：一種是按作業活動歸類，按作業活動的歸類是現在很多企業常用的模式，目的就是把專業技能接近的人歸集到同一個部門，以便形成該工作活動的規模化。
以產品作為部門化歸類的方法與產品開發和生產有關，同一類產品規劃到一個線下管轄，有利於產品效益最大化。實際上企業在生產管理系統可以考慮往這方面規劃，產品專業化才能有效保障，而現在許多企業生產系統的規劃都採用按作業活動規劃生產，當生產節奏把握不好時，就會出現諸如待工、待料等方面的浪費。
Ⅷ 關於電商網站資料庫的設計有什麼好的建議
這個問題的核心點在於：不同商品類別差異很大，如何設計通用的存儲方案？簡單來說，用資料庫去存儲所有信息，不管橫表還是縱表，都有明顯的缺陷：橫表：同一個欄位對不同商品含義不一樣，這到了後面開發和維護是很蛋疼的縱表：一個商品的屬性分布到很多行記錄中，業務處理很麻煩，而且縱表的記錄數會非常多，性能會有問題所以不要嘗試只用資料庫去統一解決這個問題，思路擴散一些其實就簡單了：公共表：提煉商品公共的信息放到資料庫，例如商品id、名稱、發布的商家、發布日期、上架狀態擴展表：將變化的信息放到另外一個表，可以是資料庫表，例如電腦商品一個表、服裝一個表；也可以將信息放到MongoDB或者ElasticSearch這類文檔資料庫。搜索組件：擴展表在全文搜索的時候不好實現，因此需要獨立的組件負責搜索，可以用Elastic Search或者Solr來冗餘一份數據，用於搜索。表結構不算復雜，因為項目關系只有SPU，沒有涉及到SKU，但是可以做參考，更多的還是要根據項目實際情況設計。重點說明一下產品表的SPU，Keyword欄位。本來之前設計了關系表，但是發現在做SQL查詢時太痛苦，所以約定了一種數據存儲結構（數據結構的重要性）基於上面的基礎，可以實現URL規則變化的查詢,類似京東的產品查詢URL變化c=1,3 指分類層次關系ev=3_1+4_18 指SPU查詢 按約定規則轉換成字元串再進行查詢。
Ⅸ 什麼是資料庫營銷資料庫營銷的概念是什麼
資料庫營銷是為了實現接洽、交易和建立客戶關系等目標而建立、維護和利用顧客數據與其他顧客資料的過程。資料庫營銷（Database Marketing Service，DMS）是在IT、Internet與 Database技術發展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段，在企業市場營銷行為中具備廣闊的發展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平台，更重要的是一種企業經營理念，也改變了企業的市場營銷模式與服務模式，從本質上講是改變了企業營銷的基本價值觀。通過收集和積累消費者大量的信息，經過處理後預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地製作營銷信息達到說服消費者去購買產品地目的。通過資料庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使 「 一對一的顧客關系管理 」 成為可能。
資料庫營銷在西方發達國家的企業里已相當普及，在美國，1994年Donnelley Marketing 公司的調查顯示，56% 的零售商和製造商有營銷資料庫，10%的零售商和製造商正在計劃建設營銷資料庫，85%的零售商和製造商認為在本世紀末，他們將需要一個強大的營銷資料庫來支持他們的競爭實力。從全球來看，資料庫營銷作為市場營銷的一種形式，正越來越受到企業管理者的青睞，在維系顧客、提高銷售額中扮演著越來越重要的作用。
一、宏觀功能——市場預測和實時反應
客戶資料庫的各種原始數據，可以利用 「 數據挖掘技術 」 和 「 智能分析 」 在潛在的數據中發現贏利機會。基於顧客年齡、性別、人口統計數據和其它類似因素，對顧客購買某一具體貨物可能性作出預測；能夠根據資料庫中顧客信息特徵有針對性的判定營銷策略，促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定製造適銷的產品以及使產品制定合適的價格；可以以所有可能的方式研究數據，按地區、國家、顧客大小、產品、銷售人員、甚至按郵編，從而比較出不同市場銷售業績，找出數字背後的原因，挖掘出市場潛力。企業產品質量上或者功能的反饋信息首先通過市場、銷售、服務等一線人員從面對面的顧客口中得知，把有關的信息整理好以後，輸入資料庫，定期對市場上的顧客信息進行分析，提出報告，幫助產品在工藝或功能上的改善和完美，產品開發部門作出前瞻性的研究和開發；管理人員可以根據市場上的實時信息隨時調整生產和原料的采購，或者調整生產產品的品種，最大限度的減少庫存，做到 「 適時性生產 」 （ JIT ）。
二、微觀功能——分析每位顧客的贏利率
事實上，對於一個企業來說，真正給企業帶來豐厚利潤的顧客只佔所有顧客中的 20% ，他們是企業的最佳顧客，贏利率是最高的，對這些顧客，企業應該提供特別的服務、折扣或獎勵，並要保持足夠的警惕，因為競爭對手也是瞄準這些顧客發動競爭攻擊的。然而絕大多數的企業的顧客戰略只是獲取顧客，很少花精力去辨別和保護他們的最佳顧客，同時去除不良顧客；他們也很少花精力考慮到競爭者手中去策反顧客，增加產品和服務，來提高贏利率。利用企業資料庫中的詳細資料我們能夠深入到信息的微觀程度，加強顧客區分的統計技術，計算每位顧客的贏利率，然後去搶奪競爭者的最佳顧客，保護好自己的最佳顧客，培養自己極具潛力的顧客，驅逐自己最差的顧客。通用電氣公司的消費者資料庫能顯示每個顧客的各種詳細資料，保存了每次的交易記錄。他們可以根據消費者購買公司家用電器的歷史，來判斷誰對公司和新式錄象機感興趣，能確認誰是公司的大買主，並給他們送上價值30 美圓的小禮物，以換取他們對公司產生下一次的購買。
目前在我國，傳統的營銷方式仍占據著相當的地位，資料庫營銷只是對傳統營銷方式的補充和改變。但從長期看，資料庫營銷必將隨著企業管理水平、尤其是營銷管理水平的提升而得到創新使用。現在一些具有領先觀念的企業如上海羅氏、通用汽車、廣東美的已經建設了CRM 系統。
隨著經濟的日益發展和信息技術對傳統產業的改造，消費者的個性化需求的滿足成為了可能，中國加入WTO 以後，企業將面臨更加嚴峻的形勢，如何在這場強敵環飼的角力中勝出，需要全方位的提升企業的競爭力——特別是企業的客戶信息能力，作為企業經營戰略中非常重要的營銷體制也必須吸收西方先進的營銷理念和手段，革除傳統營銷模式的弊端，資料庫營銷是先進的營銷理念和現代信息技術的結晶，必然是企業未來的選擇。
資料庫營銷的基本作用
（1）更加充分地了解顧客的需要。
（2）為顧客提供更好的服務。顧客資料庫中的資料是個性化營銷和顧客關系管理的重要基礎。
（3）對顧客的價值進行評估。通過區分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客採取相應的營銷策略。
（4）了解顧客的價值。利用資料庫的資料，可以計算顧客生命周期的價值，以及顧客的價值周期。
（5）分析顧客需求行為。根據顧客的歷史資料不僅可以預測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。
（6）市場調查和預測。資料庫為市場調查提供了豐富的資料，根據顧客的資料可以分析潛在的目標市場。
與傳統的資料庫營銷相比，網路資料庫營銷的獨特價值主要表現在三個方面：動態更新、顧客主動加入、改善顧客關系。
（1）動態更新
在傳統的資料庫營銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應的跟蹤都需要較長的時間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而資料庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時也造成了過期、無效數據記錄比例較高，資料庫維護成本相應也比較高。 網路資料庫營銷具有數據量大、易於修改、能實現動態數據更新、便於遠程維護等多種優點，還可以實現顧客資料的自我更新。網路資料庫的動態更新功能不僅節約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現了營銷定位，從而有助於改善營銷效果。
（2）顧客主動加入
僅靠現有顧客資料的資料庫是不夠的，除了對現有資料不斷更新維護之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是資料庫營銷策略的重要內容。在沒有藉助互聯網的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價，比如利用有獎銷售或者免費使用等機會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區域的限制，覆蓋的范圍非常有限。
在網路營銷環境中，顧客數據在增加要方便得多，而且往往是顧客自願加入網站的資料庫。最新的調查表明，為了獲得個性化服務或獲得有價值的信息，有超過50%的顧客願意提供自己的部分個人信息，這對於網路營銷人員來說，無疑是一個好消息。請求顧客加入資料庫的通常的做法是在網站設置一些表格，在要求顧客注冊為會員時填寫。但是，網上的信息很豐富，對顧客資源的爭奪也很激烈，顧客的要求是很挑剔的，並非什麼樣的表單都能引起顧客的注意和興趣，顧客希望得到真正的價值，但肯定不希望對個人利益造成損害，因此，需要從顧客的實際利益出發，合理地利用顧客的主動性來豐富和擴大顧客資料庫。在某種意義上，郵件列表可以認為是一種簡單的資料庫營銷，資料庫營銷同樣要遵循自願加入、自由退出的原則。
（3）改善顧客關系
顧客服務是一個企業能留住顧客的重要手段，在電子商務領域，顧客服務同樣是取得成功的最重要因素。一個優秀的顧客資料庫是網路營銷取得成功的重要保證。 在互聯網上，顧客希望得到更多個性化的服務，比如，顧客定製的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習慣等等都是網路資料庫的重要內容，根據顧客個人需求提供針對性的服務是網路資料庫營銷的基本職能，因此，網路資料庫營銷是改善顧客關系最有效的工具。
網路資料庫由於其種種獨特功能而在網路營銷中占據重要地位，網路資料庫營銷通常不是孤立的，應當從網站規劃階段開始考慮，列為網路營銷的重要內容，另外，資料庫營銷與個性化營銷、一對一營銷有著密切的關系，顧客資料庫資料是顧客服務和顧客關系管理的重要基礎。
資料庫的建立與管理
一、日益重要的資料庫
企業顧客的基本資料分別加以搜集、篩選、測試、整理、編集及充實之後，妥善儲存、保管。等到企業進行各種直復營銷活動之時，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相關個別顧客資料。現在，由於計算機技術發展得十分迅速，電腦在顧客資料庫的利用上，貢獻很大。
直復營銷是以目標顧客個人為對象，以雙向溝通的方式進行信息傳遞的，因此，慎重選擇目標顧客群，有系統地搜集目標顧客個別資料，進而形成顧客資料庫，並有效運用顧客數據，將是直復營銷成功的重要關鍵。
二、資料庫形成的六個階段
顧客資料庫從決定成立到向直復營銷人員提供信息，大致上有六個階段：
1、決定建立顧客資料庫 2、顧客資料的搜集 3、個別顧客資料卡的內容填寫 4、資料的整理及篩選 5、智慧型信息的完成 6、靈活使用顧客資料庫的信息。
資料庫營銷的前景
資料庫營銷縮短了商業企業與顧客之間的距離，有利於培養和識別顧客忠誠，與顧客建立長期關系，也為開發關系營銷和「一對一」營銷創造了條件。
（1） 以資料庫為基礎的顧客管理，為關系營銷奠定了基礎。
關系營銷強調與顧客之間建立長期的友好關系以獲取長期利益。實踐證明，進行顧客管理，培養顧客忠誠度，建立長期穩定的關系，對商業企業是十分重要的。資料庫營銷不僅受到沃爾瑪、麥德龍等傳統企業的重視，像亞馬遜這樣的新型網上企業更是十分重視客戶管理。比如，當客戶向亞馬遜買一本書以後，亞馬遜會自動記錄下顧客的電子郵箱地址、圖書類別，以後定期以電子郵件的形式向顧客推薦此類新書。這種方式極大推動了亞馬遜網上銷售業務的增長。
（2） 資料庫營銷，使商業企業能夠更詳細地了解顧客，增加了「一對一」營銷的可能。
「一對一」營銷是基於信息技術的發展提出的新的營銷理念，就是將市場細分到消費者個體，根據其消費習慣和需求特點提供個性服務。最近，在美國許多大城市出現一些「快速服裝店」，其目標顧客是有一定身份和地位的職業女性。她們或者工作很忙無暇購物，或者是厭煩挑選商品的煩瑣過程，但都需要不斷改變形象。服裝店便專門為這類顧客建立「一對一」檔案，從身高、體重、體形到氣質、職業、性格，都有詳細的記錄和分析。
Ⅹ 資料庫課程設計實例
資料庫課程設計
題目：小型超市管理系統
1、項目計劃
1.1系統開發目的
（1）大大提高超市的運作效率；
（2）通過全面的信息採集和處理，輔助提高超市的決策水平；
（3）使用本系統，可以迅速提升超市的管理水平，為降低經營成本， 提高效益，增強超市擴張力， 提供有效的技術保障。
1.2背景說明
21世紀，超市的競爭也進入到了一個全新的領域，競爭已不再是規模的競爭，而是技術的競爭、管理的競爭、人才的競爭。技術的提升和管理的升級是超市業的競爭核心。零售領域目前呈多元發展趨勢，多種業態：超市、倉儲店、便利店、特許加盟店、專賣店、貨倉等相互並存。如何在激烈的競爭中擴大銷售額、降低經營成本、擴大經營規模，成為超市營業者努力追求的目標。
1.3項目確立
針對超市的特點，為了幫助超市解決現在面臨的問題，提高小型超市的競爭力，我們將開發以下系統：前台POS銷售系統、後台管理系統，其中這兩個子系統又包含其它一些子功能。
1.4應用范圍
本系統適應於各種小型的超市。
1.5 定義
（1）商品條形碼：每種商品具有唯一的條形碼，對於某些價格一樣的商品，可以使用自定義條形碼。
（2）交易清單：包括交易的流水賬號、每類商品的商品名、數量、該類商品的總金額、交易的時間、負責本次收銀的員工號。
（3）商品積壓：在一定時期內，遠無法完成銷售計劃的商品會造成積壓。
（4）促銷：在一定時期內，某些商品會按低於原價的促銷價格銷售。
庫存告警提示：當商品的庫存數量低於庫存報警數量時發出提示。
（5）盤點：計算出庫存、銷售額、盈利等經營指標。
1.6 參考資料
《資料庫原理及設計》 陶宏才編 清華大學出版社
《SQL Server 2000 實用教程》范立南編 清華大學出版社
《SQL Server 2000 編程員指南》李香敏編 北京希望電子出版社
《輕松搞定 SQL Server 2000 程序設計》Rebecca M.Riordan編
《軟體工程規范》Watts S.Humphrey編 清華大學出版社
《軟體工程理論與實踐》 Shari Lawrence Pfleeger編 清華大學出版社
《軟體需求分析》 Swapna Kishore編 機械工業出版社
《軟體工程思想》 林銳編
2、邏輯分析與詳細分析
2.1系統功能
（1）、零售前台（POS）管理系統，本系統必須具有以下功能：
商品錄入：根據超巿業務特點制定相關功能，可以通過輸入唯一編號、掃描條形碼、商品名稱等來實現精確或模糊的商品掃描錄入。該掃描錄入方法可以充分保證各種電腦操作水平層次的人員均能准確快速地進行商品掃描錄入。
收銀業務：通過掃描條形碼或者直接輸入商品名稱（對於同類多件商品採用一次錄入加數量的方式）自動計算本次交易的總金額。在顧客付款後，自動計算找零，同時列印交易清單（包括交易的流水賬號、每類商品的商品名、數量、該類商品的總金額、交易的時間、負責本次收銀的員工號）。如果顧客是本店會員並持有本人會員卡，則在交易前先掃描會員卡，並對所購物品全部實行95折優惠，並將所購物品的總金額累計到該會員的總消費金額中。 會員卡的有效期限為一年，滿一年未續卡者，該會員卡將被注銷。
安全性：OS登陸、退出、換班與操作鎖定等許可權驗證保護；斷電自動保護最大限度防止意外及惡意非法操作。
獨立作業：有的斷網收銀即在網路伺服器斷開或網路不通的情況下，收銀機仍能正常作業
(2)、後台管理系統，本系統必須具備以下功能
進貨管理： 根據銷售情況及庫存情況，自動制定進貨計劃（亦可手工制定修改），可以避免盲目進貨造成商品積壓。 按計劃單有選擇性地進行自動入庫登記。 綜合查詢列印計劃進貨與入庫記錄及金額。
銷售管理： 商品正常銷售、促銷與限量、限期及禁止銷售控制。 綜合查詢各種銷售明細記錄、各地收銀員收銀記錄以及交結賬情況等。 按多種方式統計生成銷售排行榜，靈活察看和列印商品銷售日、月、年報表。
庫存管理： 綜合查詢庫存明細記錄。 庫存狀態自動告警提示。如庫存過剩、少貨、缺貨等。軟體為您預警，避免庫存商品積壓損失和缺貨。 庫存自動盤點計算。
人員管理： 員工、會員、供貨商、廠商等基本信息登記管理。 員工操作許可權管理。 客戶銷售許可權管理。
（3）系統結構
系統總體結構
模塊子系統結構
功能描述：商品錄入子系統要求能快速錄入商品，因此必須支持條形碼掃描。
功能描述：收銀業務子系統能計算交易總額，列印交易清單，並根據會員卡打折。
功能描述：進貨管理子系統可以根據庫存自動指定進貨計劃，進貨時自動等級，以及提供查詢和列印計劃進貨與入庫記錄的功能。
功能描述：銷售管理子系統可以控制某商品是否允許銷售，查詢每種商品的銷售情況並產生年、月、日報表，同時可以生成銷售排行榜。
功能描述：庫存管理子系統提供查詢庫存明細記錄的基本功能，並根據庫存的狀態報警，以及自動盤點計算。
功能描述：人員管理子系統提供基本信息登記管理，員工操作許可權管理，客戶銷售許可權管理的功能。
2.2、流程圖
前台管理系統
頂層DFD圖
第0層DFD圖
第1層DFD圖
2.3、戶類型與職能
（1）、員工（營業員）：
通過商品條形碼掃描輸入商品到購買清單
操作軟體計算交易總金額
操作軟體輸出交易清單
對會員進行會員卡掃描以便打折
（2）、：超市經理
操作軟體錄入商品，供貨商，廠商
操作軟體制定進貨計劃
查詢列印計劃進貨與入庫記錄
操作軟體控制商品銷售與否
查詢列印銷售情況
操作軟體生成銷售排行榜
查詢庫存明細記錄
根據軟體發出的庫存告警進行入貨
操作軟體進行盤點計算
（3）、總經理：
基本信息登記管理
員工操作許可權管理
客戶銷售許可權管理
2.4、統開發步驟
確定參與者和相關的用況
為每個用況設計過程
建立順序圖，確定每個腳本中對象的協作
創建類，確定腳本中的對象
設計, 編碼, 測試, 集成類
為過程編寫系統測試案例
運行測試案例，檢驗系統
2.5、系統環境需求
系統模式
本系統採用C/S模式作為開發模式
硬體環境
伺服器端：
高性能的計算機一台，
普通的雙絞線作為連接。
客戶端： 普通的計算機或者工作站，
普通的雙絞線作為連接。
軟體環境
伺服器端：安裝SQL Server 2000的伺服器版本，
安裝windows 2000伺服器版本，
配置了諾頓等必須的防毒軟體。
客戶端： 安裝SQL Server2000的伺服器版本，
安裝了VB等可視化開發工具軟體，
安裝windows2000伺服器版本。
2.6、系統安全問題
信息系統盡管功能強大，技術先進，但由於受到自身體系結構，設計思路以及運行機制等限制，也隱含許多不安全因素。常見因素有：數據的輸入，輸出，存取與備份，源程序以及應用軟體，資料庫，操作系統等漏洞或缺陷，硬體，通信部分的漏洞，企業內部人員的因素，病毒，「黑客」等因素。因此，為使本系統能夠真正安全，可靠，穩定地工作，必須考慮如下問題：為保證安全，不致使系統遭到意外事故的損害，系統因該能防止火，盜或其他形式的人為破壞。
系統要能重建
系統應該是可審查的
系統應能進行有效控制，抗干擾能力強
系統使用者的使用許可權是可識別的
3、基於UML的建模
3.1語義規則
用例模型（use cases view）（用例視圖）的基本組成部件是用例（use case）、角色(actor)和系統(system)。用例用於描述系統的功能，也就是從外部用戶的角度觀察，系統應支持哪些功能，幫助分析人員理解系統的行為，它是對系統功能的宏觀描述，一個完整的系統中通常包含若干個用例，每個用例具體說明應完成的功能，代表系統的所有基本功能（集）。角色是與系統進行交互的外部實體，它可以是系統用戶，也可以是其它系統或硬體設備，總之，凡是需要與系統交互的任何東西都可以稱作角色。系統的邊界線以內的區域（即用例的活動區域）則抽象表示系統能夠實現的所有基本功能。在一個基本功能（集）已經實現的系統中，系統運轉的大致過程是：外部角色先初始化用例，然後用例執行其所代表的功能，執行完後用例便給角色返回一些值，這個值可以是角色需要的來自系統中的任何東西。
UML：是一種標準的圖形化建模語言，它是面向對象分析與設計的一種標准表示；它不是一種可視化的程序設計語言而是一種可視化的建模語言；不是工具或知識庫的規格說明而是一種建模語言規格說明是一種表示的標准；不是過程也不是方法但允許任何一種過程和方法使用它。
用例（use case）：
參與者（actor）：
3.2、UML模型
3.21、系統UML模型
3.22、子系統UML模型
（1）零售前台（POS）管理系統用例視圖
（2）後台管理系統用例視圖
3.3、系統實現圖
4、超市銷售系統概念設計文檔
（1）、系統ER圖
（2）、系統ER圖說明
1) 商店中的所有用戶（員工）可以銷售多種商品，每種商品可由不同用戶（員工）銷售；
2) 每個顧客可以購買多種商品，不同商品可由不同顧客購買；
3) 每個供貨商可以供應多種不同商品，每種商品可由多個供應商供應。
（3）、視圖設計
1) 交易視圖(v_Dealing)——用於查詢交易情況的視圖；
2) 計劃進貨視圖(v_PlanStock)——用於查詢進貨計劃的視圖；
3) 銷售視圖(v_Sale)——用於查詢銷售明細記錄的視圖；
4) 入庫視圖(v_Stock)——用於查詢入庫情況的視圖。
5、邏輯設計文檔
（1）、系統關系模型
a) 商品信息表（商品編號，商品名稱，價格，條形碼，促銷價格，促銷起日期，促銷止日期，允許打折，庫存數量，庫存報警數量，計劃進貨數，允許銷售，廠商編號，供貨商編號）
b) 用戶表（用戶編號，用戶名稱，用戶密碼，用戶類型）
c) 會員表（會員編號，會員卡號，累積消費金額，注冊日期）
d) 銷售表（銷售編號，商品編號，銷售數量，銷售金額，銷售日期）
e) 交易表（交易編號，用戶名稱，交易金額，會員卡號，交易日期）
f) 進貨入庫表（入庫編號，入庫商品編號，入庫數量，單額，總額，入庫日期，計劃進貨日期，入庫狀態）
g) 供貨商表（供貨商編號，供貨商名稱，供貨商地址，供貨商電話）
h) 廠商表（廠商編號，廠商名稱，廠商地址，廠商電話）
（2）、系統資料庫表結構
資料庫表索引
表名 中文名
MerchInfo 商品信息表
User 用戶表
Menber 會員表
Sale 銷售表
Dealing 交易表
Stock 進貨入庫表
Provide 供貨商表
Factory 廠商表
商品信息表(MerchInfo)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
MerchID int 4 P Not null 商品編號
MerchName Varchar 50 Not null 商品名稱
MerchPrice Money 4 Not null 價格
MerchNum Int 4 Not null 庫存數量
CautionNum Int 4 Not null 庫存報警數量
PlanNum Int 4 null 計劃進貨數
BarCode Varchar 50 Not null 條形碼
SalesProPrice Money 4 促銷價格
SalesProDateS Datetime 8 促銷起日期
SalesProDateE Datetime 8 促銷止日期
AllowAbate Int 4 Not null 允許打折
AllowSale Int 4 Not null 允許銷售
FactoryID Varchar 10 F Not null 廠商編號
ProvideID Varchar 10 F Not null 供貨商編號
用戶表(User)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
UserID varchar 10 P Not null 用戶編號
UserName Varchar 25 Not null 用戶名稱
UserPW Varchar 50 Not null 用戶密碼
UserStyle Int 4 Not null 用戶類型
會員表(Menber)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
MemberID Varchar 10 P Not null 會員編號
MemberCard Varchar 20 Not null 會員卡號
TotalCost Money 4 Not null 累積消費金額
RegDate Datetime 8 Not null 注冊日期
銷售表(Sale)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
SaleID Varchar 10 P Not null 銷售編號
MerChID Varchar 10 F Not null 商品編號
SaleDate Datetime 8 Not null 銷售日期
SaleNum Int 4 Not null 銷售數量
SalePrice Money 4 Not null 銷售單額
交易表(Dealing)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
DealingID Varchar 10 P Not null 交易編號
DealingPrice Money 4 Not null 交易金額
DealingDate Money 4 Not null 交易日期
MemberID Varchar 10 會員卡號
UserName Varchar 10 F Not null 用戶名稱
入庫紀錄表(Stock)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
StockID Varchar 10 P Not null 入庫編號
MerchID Varchar 10 F Not null 入庫商品編號
MerchNum Int 4 Not null 入庫數量
MerchPrice Money 4 Not null 單額
TotalPrice Money 4 Not null 總額
StockDate Datetime 8 Datetime 入庫日期
PlanDate Datetime 8 Datetime 計劃進貨日期
StockState Int 4 Not null 入庫狀態
供貨商表(Provide)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
ProvideID varchar 10 P Not null 供貨商編號
ProvideName Varchar 50 Not null 供貨商名稱
ProvideAddress Varchar 250 供貨商地址
ProvidePhone Varchar 25 供貨商電話
廠商表(Provide)
欄位名 欄位類型 長度 主/外鍵 欄位值約束 對應中文名
FactoryID varchar 10 P Not null 廠商編號
FactoryName Varchar 50 Not null 廠商名稱
FactoryAddress Varchar 250 廠商地址
FactoryPhone Varchar 25 廠商電話
6、物理設計文檔
/*----------創建資料庫----------*/
create database SuperMarketdb
on primary
(
name=SuperMarketdb,
filename='C:\Program Files\Microsoft SQL Server\MSSQL\Data\SuperMarketdb.mdf',
size=100MB,
maxsize=200MB,
filegrowth=20MB
)
log on
(
name=SuperMarketlog,
filename='C:\Program Files\Microsoft SQL Server\MSSQL\Data\SuperMarketdb.ldf',
size=60MB,
maxsize=200MB,
filegrowth=20MB
)
go
/*----------創建基本表----------*/
use [SuperMarketdb]
go
/*創建交易表*/
CREATE TABLE Dealing (
DealingID int identity(1,1) Primary key ,
DealingDate datetime NOT NULL ,
DealingPrice money NOT NULL ,
UserName varchar(25) NULL ,
MemberCard varchar(20) NULL
)
GO
/*創建廠商表*/
CREATE TABLE Factory (
FactoryID varchar(10) Primary key ,
FactoryName varchar(50) NOT NULL ,
FactoryAddress varchar(250) NULL ,
FactoryPhone varchar(50) NULL
)
GO
/*創建會員表*/
CREATE TABLE Member (
MemberID varchar(10) Primary key ,
MemberCard varchar(20) NOT NULL ,
TotalCost money NOT NULL ,
RegDate datetime NOT NULL
)
GO
/*創建商品信息表*/
CREATE TABLE MerchInfo (
MerchID int identity(1,1) Primary key ,
MerchName varchar(50) Unique NOT NULL ,
MerchPrice money NOT NULL ,
MerchNum int NOT NULL ,
CautionNum int NOT NULL ,
PlanNum int NOT NULL ,
BarCode varchar(20) Unique NOT NULL ,
SalesProPrice money NULL ,
SalesProDateS datetime NULL ,
SalesProDateE datetime NULL ,
AllowAbate int NOT NULL ,
AllowSale int NOT NULL ,
FactoryID int NOT NULL ,
ProvideID int NOT NULL
)
GO
/*創建供應商表*/
CREATE TABLE Provide (
ProvideID varchar(10) Primary key ,
ProvideName varchar(50) NOT NULL ,
ProvideAddress varchar(250) NULL ,
ProvidePhone varchar(25) NULL
)
GO
/*創建銷售表*/
CREATE TABLE Sale (
SaleID int identity(1,1) Primary key ,
MerChID int NOT NULL ,
SaleDate datetime NOT NULL ,
SaleNum int NOT NULL,
SalePrice money NOT NULL
)
GO
/*創建入庫表*/
CREATE TABLE Stock (
StockID int identity(1,1) Primary key ,
MerchID int NOT NULL ,
MerchNum int NOT NULL ,
MerchPrice money NULL ,
TotalPrice money NULL ,
PlanDate datetime NULL ,
StockDate datetime NULL,
StockState int NOT NULL
)
GO
/*創建用戶表*/
CREATE TABLE User (
UserID varchar(10) Primary key ,
UserName varchar(25) NOT NULL ,
UserPW varchar(50) NOT NULL ,
UserStyle int NOT NULL ,
)
GO
/*----------創建表間約束----------*/
/*商品信息表中廠商編號、供應商編號分別與廠商表、供應商表之間的外鍵約束*/
ALTER TABLE MerchInfo ADD
CONSTRAINT [FK_MerchInfo_Factory] FOREIGN KEY
(
[FactoryID]
) REFERENCES Factory (
[FactoryID]
),
CONSTRAINT [FK_MerchInfo_Provide] FOREIGN KEY
(
[ProvideID]
) REFERENCES Provide (
[ProvideID]
)
GO
/*銷售表中商品編號與商品信息表之間的外鍵約束*/
ALTER TABLE Sale ADD
CONSTRAINT [FK_Sale_MerchInfo] FOREIGN KEY
(
[MerChID]
) REFERENCES MerchInfo (
[MerchID]
) ON DELETE CASCADE
GO
/*入庫表中商品編號與商品信息表之間的外鍵約束*/
ALTER TABLE Stock ADD
CONSTRAINT [FK_Stock_MerchInfo] FOREIGN KEY
(
[MerchID]
) REFERENCES MerchInfo (
[MerchID]
) ON DELETE CASCADE
GO
/*----------創建索引----------*/
/*在交易表上建立一個以交易編號、交易日期為索引項的非聚集索引*/
CREATE nonclustered INDEX IX_Dealing ON Dealing(DealingID, DealingDate)
GO
/*在商品信息表上建立一個以商品編號為索引項的非聚集索引*/
CREATE nonclustered INDEX IX_MerchInfo ON MerchInfo(MerchID)
GO
/*在銷售表上建立一個以銷售編號、銷售日期為索引項的非聚集索引*/
CREATE nonclustered INDEX IX_Sale ON Sale(SaleID, SaleDate)
GO
/*在入庫表上建立一個以入庫編號、入庫日期、商品編號為索引項的非聚集索引*/
CREATE nonclustered INDEX IX_Stock ON Stock(StockID, StockDate, MerchID)
GO
/*----------創建視圖----------*/
/*創建用於查詢交易情況的視圖*/
CREATE VIEW v_Dealing
AS
SELECT DealingDate as 交易日期,
UserName as 員工名稱,
MemberCard as 會員卡號,
DealingPrice as 交易金額
FROM Dealing
GO
/*創建用於查詢進貨計劃的視圖*/
CREATE VIEW v_PlanStock
AS
SELECT Stock.StockID as SID,
MerchInfo.MerchName as 商品名稱,
MerchInfo.BarCode as 條形碼,
Factory.FactoryName as 廠商,
Provide.ProvideName as 供貨商,
Stock.MerchNum as 計劃進貨數量,
Stock.PlanDate as 計劃進貨日期
FROM Stock,MerchInfo,Provide,Factory
Where Stock.MerchID = MerchInfo.MerchID
and Provide.ProvideID=MerchInfo.ProvideID
and Factory.FactoryID=MerchInfo.FactoryID
and Stock.StockState=0
GO
/*創建用於查詢銷售明細記錄的視圖*/
CREATE VIEW v_Sale
AS
SELECT MerchInfo.MerchName as 商品名稱,
MerchInfo.BarCode as 條形碼,
MerchInfo.MerchPrice as 商品價格,
Sale.SalePrice as 銷售價格,
Sale.SaleNum as 銷售數量,
Sale.SaleDate as 銷售日期
FROM Sale INNER JOIN
MerchInfo ON Sale.MerChID = MerchInfo.MerchID
GO
/*創建用於查詢入庫情況的視圖*/
CREATE VIEW v_Stock
AS
SELECT MerchInfo.MerchName as 商品名稱,
MerchInfo.BarCode as 條形碼,
Factory.FactoryName as 廠商,
Provide.ProvideName as 供貨商,
Stock.MerchPrice as 入庫價格,
Stock.MerchNum as 入庫數量,
Stock.TotalPrice as 入庫總額,
Stock.StockDate as 入庫日期
FROM Stock,MerchInfo,Provide,Factory
Where Stock.MerchID = MerchInfo.MerchID
and Provide.ProvideID=MerchInfo.ProvideID
and Factory.FactoryID=MerchInfo.FactoryID
and Stock.StockState=1
GO
7、小結
和傳統管理模式相比較，使用本系統，毫無疑問會大大提高超市的運作效率，輔助提高超市的決策水平，管理水平，為降低經營成本， 提高效益，減少差錯，節省人力，減少顧客購物時間，增加客流量，提高顧客滿意度，增強超市擴張能力， 提供有效的技術保障。
由於開發者能力有限，加上時間倉促，本系統難免會出現一些不足之處，例如：
本系統只適合小型超市使用，不能適合中大型超市使用；
超市管理系統涉及范圍寬，要解決的問題多，功能復雜，實現困難，但由於限於時間，本系統只能做出其中的一部分功能；
對於以上出現的問題，我們深表歉意，如發現還有其它問題，希望老師批評指正。
請採納。