A. 如何通過優化資源配置模式引領息差管理提升
息差是指銀行利息收入和利息支出所依據的基準利率之差。
息差是利潤的源泉，如果把融資融券業務限定為交易過程中的借貸行為，就需要明確借方與貸方，明確借貸過程中的資金來源和質押載體，這涉及到對作為質押載體的證券本身的託管。
一、息差管理的三重境界
我國商業銀行如果真的想通過加強管理來抑制息差的持續下行，應該如何入手呢？作者認為，首先應正本清源，全面、深度、精準解構這一命題，以便在管理中突出重點、標本兼治，避免 「眉毛鬍子一把抓」、「撿了芝麻丟了西瓜」。息差管理至少有以下三個層面、三重境界。
初級境界：操作層面的短期管理。這是目前大多數商業銀行最常用的息差管理手段，即強化資產負債業務定價的日常管理，上收定價許可權、層層分解任務、層層實 施考核，要求經營單位和客戶經理在與客戶議價時不能「大手大腳」、盡量「錙銖必較」。
可見，操作層面的息差管理屬於管理的「初級階段」，是「單打獨斗」的 「冷兵器」，只能用來「救急」，並非長久之計。而且，在信息不夠完備、工具不夠先進的情況下，過於僵化的操作性息差管理，很有可能會「傷及無辜」。因為各 經營單位的情況千差萬別，可比性較差。客戶的情況也是復雜多樣，管理部門要息差，經營單位想拓展業務、維系客戶關系，少不了會產生磕磕碰碰。形象地說，操 作層面的息差管理屬於「嚴防死守型」戰法。
中級境界：配置層面的中期管理。目前，我國有不少商業銀行息差管理的重心正在從操作層面向配 置層面提升，其中一些更是高度重視配置管理，並取得了突出效果，獲得了超出同業的超額利潤。所謂配置層面的管理，是指商業銀行合理擺布其資產負債，並根據對中期利率走勢的預判，前瞻、動態優化資產負債的期限結構和利率結構，在確保流動性和安全性的前提下，盡可能地穩定和擴大息差。打個比方說，配置層面 的息差管理已經進化到「熱兵器」時代，是「運籌帷幄、決勝千里」的打法。
高級境界：戰略層面的長期管理。從某種意義上看，任何管理首先 是、最終也都可歸結為戰略管理，息差管理也不例外。目前息差最高、最穩的商業銀行，往往是戰略層面的息差管理做得最好的。所謂戰略層面的息差管理，是 指商業銀行前瞻性地確定差異化的發展戰略並一以貫之，在風險定價、渠道布局、客戶結構、產品創新等方面著力打造並持續強化自身經營特色，最終自然生成足夠 寬、足夠深的息差「護城河」。
可見，戰略層面的息差管理難度最大、見效最慢，但卻是長效機制和最高境界，其「威力」最為巨大、效果最為長久。形象地說，戰 略層面的息差管理堪稱「核武器」，可以達到「不戰而屈人之兵」的上佳效果。
當然，在實際經營管理中，上述三方面的息差管理內容不一定分 個先後、非此即彼，而是三種方式綜合使用。但特別需要注意的是，息差管理的三方面內容是性質不同、功能各異的「武器」，一定要匹配到合適的使用者手中，才 能實現「多兵種協同作戰」的最佳效果，厚此薄彼、大包大攬或者功能錯配只會適得其反。例如，息差操作管理的許可權，應更多地配置到前台板塊和經營單位。息差 配置管理的功能，應更多地配置給資產負債管理部門。息差戰略管理的職責，應更多地由高管層來通盤考慮和推動落實。
二、穩定息差的若干措施
跳出息差看息差。「不謀全局者，不足以謀一域」，穩定息差絕不僅僅是哪個管理部門的職責，而是一項系統工程。息差管理也不僅僅是日常性、操作性管理，需 要全行上下、前中後台、總分支行在經營理念、戰略定位、風險偏好、業務模式、資負配置、風險定價、組織架構及激勵考核等方面通盤考慮、協同一致、整體推 進。
依靠戰略穩息差。「人無遠慮必有近憂」，在搞好日常息差管理的同時，必須切實提升息差管理的層級，更加重視息差的戰略管理，將穩定 長期息差的重點聚焦於優化客戶結構、渠道結構、業務結構和打造專業化、特色化的經營優勢，讓較高而穩定的息差成為銀行戰略「水到渠成」的結果。
經營風險提息差。金融風險管理能力是商業銀行的核心能力所在。銀行應結合自身的風險偏好、經營特點、長期戰略和客戶結構等來確立適合的息差模式。打造平 衡型風險文化，合理設置風險偏好，既不為了提高息差而不顧風險、貿然加大對高風險資產配置，也不對新業務、新模式畏縮不前。通過主動提升風險經營能力來獲 取優質、高收益資產。
B. 如何推動網點增值服務體系真正落地
為進一步改善我行的網點格局現狀與員工服務營銷心態，努力實現「功能分區、服務分層、業務分流、客戶分層、產品分銷」的網點經營模式，促使服務工作向規范化、標准化發展，運營管理部將網點轉型與規范化服務作為工作重點來抓。一、依託試點先行，轉變網點固有模式。將總行營業部、宜陽支行城郊分理處、經開支行三陽分理處作為我行第一批試點的三家網點，在專業培訓老師的指導下，全體員工以飽滿的熱情投入網點轉型工作。一是優化網點物理布局，加強網點功能分區。對網點進行功能定位，改變現有格局、優化客戶行進路線。按照6S標准對網點環境進行整治。實施功能分區，對網點功能區域進行合理布局。二是優化服務流程，提升文明規范化服務。著力實現「四個優化」，即優化以客戶為中心，有條不紊的服務流程；優化櫃員業務處理流程；優化自助設備終端、網上銀行、手機銀行等電子銀行業務流程；優化零售業務營銷維護流程。三是高度重視網點精神和營銷文化的建立。轉變網點經營理念，將員工被動式營銷轉變為主動式營銷；對不同客戶的不同需求採取相對應的個性化營銷方式；制定相應的獎懲措施，激勵員工更好的營銷，提高客戶滿意度。二、開展內訓師培訓，強化內訓隊伍建設。一是定期組織全行內訓師進行集中強化培訓，總結先行試點網點經驗，集中交流與探討；對全行網點進行分類，內訓師包片負責網點，對網點如何轉型提供意見與方法。二是對內訓師隊伍採取分組比賽機制，對內訓師負責的網點業績進行相應考核與評比，以敦促內訓師更積極的開展轉型工作。三、加強網點轉型導入，確保轉型落到實處。根據我行客戶情況、服務區域情況以及業務服務特點，按功能將網點劃分為綜合旗艦店、特色服務店、社區便利店，強化網點轉型導入。要求內訓師在現有條件下對網點進行改造，包括新晨會流程、網點物理布局優化、客戶分層以及存量客戶梳理、櫃面標准化服務流程、崗位職責、產品營銷技巧、績效考核方案制定等。四、加強窗口服務，促進文明規范創建。一是定期開展培訓與競賽，提高員工技能水平。為促進廣大員工提高業務技術和服務水平，該部堅持全行定期業務技能培訓與競賽，比賽項目主要有點鈔、漢字錄入、數字錄入等，通過比賽，涌現出了大批業務技能能手。二是切實開展規范化服務。從環境禮儀、內務管理、組織實施等方面完善管理辦法，要求員工配帶工號牌上崗，統一著裝，辦公物件擺放有序，業務處理准確及時。接待客戶一律使用文明用語。以積極、樂觀、誠懇、貼心的態度，為客戶提供各類業務咨詢、理財推介、形象塑造，對於違反服務條款的員工，嚴格按照相關條例予以處罰，確保了窗口文明不流於形式。
C. 如何加強資產管理，使配置和更新更加規范，精準
一、 固定資產管理辦法
第一章 總 則
第一條 固定資產是國有資產的一部分，是保證學院教學、科研、行政、生產和生活等各項工作的基礎設施和重要物質條件。為加強學院固定資產管理，有效配製學院辦學資源，提高固定資產使用效益，保證資產的安全完整，促進學院各項事業健康發展，根據國家有關規定，結合我院實際，制定本辦法。
第二條 固定資產是指使用期限超過一年，一般設備單位價值在500元以上，專用設備單位價值在800元以上，並在使用過程中基本保持原有物質形態的資產，包括房屋建築物、專用設備、一般設備、文物和陳列品、圖書和其他固定資產。單位價值雖未達到規定標准，但耐用時間在一年以上的大批同類物資作為固定資產管理。
對達不到本辦法規定標準的設備器具作為低值易耗品進行管理。
各後勤經營服務中心、獨立核算的非法人單位和實體購置的固定資產，為學院固定資產，依照本規定辦理固定資產登記並進行管理。
第三條 固定資產管理的主要內容是：固定資產范圍、分類和單價的確定；固定資產增加、使用、維護和處置；固定資產清查盤點；固定資產帳務管理等。
第四條 學院固定資產管理是一項基礎性的管理工作，其主要任務是：完善管理體制；健全規章制度；摸清財產狀況，明晰產權關系；建立科學的運行機制；合理配置固定資產；保證固定資產安全、完整、完好。
第五條 各部門應配備責任心強、有一定業務能力的人擔任專職或兼職管理員負責管理工作。管理人員要力求穩定，確因工作調動、退休等原因離職離崗，要認真辦理移交手續。
第六條 全院師生員工都要愛護國家財產，嚴格執行各項規章制度。任何人未經批准，不得任意將學院固定資產拆卸、改裝、出借、調撥、報廢或帶出院外。
D. 支行如何開展零售業務
為推行零售業務，去年以來，招行濟南分行力推差異化競爭，不斷追求高品質服務，在「快捷系」、「新潮系」、「專屬系」和「貼心系」四大板塊開展了一系列服務升級。這輪升級為高凈值客戶持續提供個性化服務，更將時尚、專屬元素融入金融服務。
服務升級——更快、更貼心
2013年，招行濟南分行繼續在服務快捷方面優化流程。為讓客戶能更輕松、高效地完成業務辦理，該行推動了包括「網點預約服務」、「網上銀行自助填單」和「3G項目」在內的服務升級。
如今，客戶只需通過招行手機銀行預約網點和業務辦理的時間段，屆時銀行專門櫃台將對該客戶提供優先服務。以外，「3G項目」升級後，網點開戶的效率比原來提升一倍以上、辦理掛失可立即換卡、部分只能在開戶行辦理的業務將擴大受理范圍，在控制風險的前提下調整為全行任意網點均可受理等。
為給客戶最好的服務體驗，招行濟南分行推出了「新潮系」體驗升級。如今免費WiFi覆蓋，讓客戶等待辦理業務時可玩手機打發時間，而不用心疼流量。不少網點還配置了iphone、ipad和iMAC「蘋果三件套」，供客戶體驗極速網路和設備帶來的改變。「可視櫃台」這一自助設備實現了客戶與後台運營中心的遠程櫃員「面對面」的溝通。
另外，招行還推出全國首家「微信銀行」，不用下載APP，只需要關注「招行」微信賬戶，就能實現借記卡賬戶查詢、轉賬匯款，信用卡賬單查詢、還款、積分查詢等卡類業務；還可以實現網點查詢，貸款申請、辦卡申請、手機充值、生活繳費、預約辦理和跨行資金歸集等多種便捷服務。客戶有疑問，可以微信和招行客戶對話。
除此之外，招行濟南分行「貼心系」服務也大步向前邁進。各網點推出「錯峰提示」，對其客流「峰谷時刻」進行提示、引導客戶「錯峰」辦理業務。為了使營業開始和結束時的客戶體驗更加舒適溫馨，每日營業開始和結束時，在營業廳內播放「晨迎夕送」廣播語配合輕柔舒緩的音樂。
優惠多多——更專、更新潮
招行濟南分行「專屬系」服務升級，則更好的體現了「因您而變」的服務理念。面對高端客戶對財富管理的復雜需求和不同的風險偏好，該行推出一系列專屬的理財產品滿足客戶需要。
同時，該行為高端客戶特別開發了「新一代財富管理系統」。該系統在國內實屬首創，它根據客戶生命周期、風險偏好與投資目標，對客戶的持倉進行及時的盈虧提醒，並對資產配置進行定期深入地檢視，從而為客戶提出針對性的調整建議，以實現客戶的財富目標。
除為高端客戶提供專業服務外，招行濟南分行還為年輕客戶提供了更為酷炫的「一卡通M+卡」，讓八零後九零後的金融生活開啟了新鮮的玩法。它在卡面和功能上都由八零九零後專屬：潮人卡面玩個性、儲蓄理財玩智能、玩閃付快人一步、玩轉二維碼驚喜不斷。更值一提的真金白銀實惠是，M+持卡人使用電子銀行轉賬、ATM取款免費，並且M+卡能支持網銀專業版、手機銀行與pad銀行，有u-key沒u-key的日子都可以輕松支付。
2013年，招行濟南分行對借記卡持卡客戶開展形式多樣的優惠活動：與優質商戶合作在每周三推出常態化的五折餐和五折看電影、聯合高端服飾邀約客戶開展刷卡折上折名品服飾會、與銀座等高端商場開展客戶閉店專場活動、在傳統節、假日聯合銀座、貴和、萬達等知名商戶開展聯合營銷活動等，為刷卡客戶帶來不一樣的體驗。
此外，招行濟南分行在2013年還舉辦了超過10場的金葵花客戶專享活動，包括：與壹基金合作的「親子安全教育講座」、「親子財商成長營」活動、與各類留學機構合作的大型出國金融活動等。
專注小微——開創新模式
在支持實體經濟方面，招行濟南分行積極探索小微業務經營新模式，大力開展小微業務金融創新，強化風險管理意識，提升專業化服務水平，建立了極具市場競爭力的小微業務發展模式，在激烈的市場競爭中樹立了招行小微業務的領先形象和地位。2013年，招行濟南分行小微貸款規模較年初增長90%，較2012年同期多增11億元。
圍繞小微金融服務，2013年招行濟南分行對審批流程進行了改造，實現了小微貸款總行集中審批制，建立起更加高效快捷的小微業務處理流程。貸前調查環節較以往耗時降低，貸中申請統一報送總行審批，48小時內便終審完畢，大大提升了審批效率。
通過「周轉易」等差異化創新功能，滿足小微企業客戶「短、頻、急」用款需求。「周轉易」是招行嵌入在「生意貸」產品中的一項功能，客戶可以通過「周轉易」功能實現全天24小時網上自助借款和還款。只有當客戶使用貸款時才支付利息，不用貸款時銀行不收利息。貸款金額可達房產價值的1.8倍，隨借隨還，按日計息，真正實現招行生意貸，「貸」來好生意。
招行還推出服務小微企業的專屬借記卡——生意一卡通。小微企業只要持營業證明資料就能申請辦理此卡。依託此卡，小微企業不僅可以實現全國賬戶網上免費轉賬、自動獲取信用授信額度，還能實現免費跨行資金歸集等功能。以生意一卡通為載體，2013年招行濟南分行打造了超級網銀、周轉易等在內的打包服務，開展起了小微企業主的結算、財富管理等綜合業務。截至目前，招行濟南分行通過小微貸款業務累計開通生意一卡通已近萬張。
此外，招行濟南分行還積極探索小微業務獲客新模式。在開展全員轉介、客戶轉介、存量客戶挖掘等傳統獲客方式同時，還大力開展與商會、協會、專業市場管理方等異業聯盟，不定期召開「生意會」，面對面介紹小微貸款產品、小微結算產品、小微服務優勢，獲得客戶普遍贊譽和好評。
E. 合理配置讓資產增值 如何進行穩健投資組合
「任何情形下，都不應將雞蛋全放在一個籃子里，合理配置資產，形成優越的投資組合，並適時調整配置比例，才能保障投資安全，實現財富的可持續性保值增值。」華夏銀行深圳分行金融理財規劃師孫靜表示，前兩年股市、樓市單邊上漲時，一些市民傾其所有，甚至大量借款投資股市、樓市，現在不得不面對財富巨量縮水的痛苦；經歷了市場的大震盪，越來越多的市民開始接受並實施投資組合策略。 合理配置讓資產增值 今年以來，歐美主要股市的跌幅普遍處於10％至20％之間，其他主要新興市場如印度等也遭遇了大幅回調。而國內最主要的兩大投資領域——股市和樓市，也是跌幅巨大，坊間流行的說法是「不虧就是贏」。 投資者終於明白資產配置的重要性了。 渣打銀行中國有限公司個人銀行首席投資總監梁大偉在分析三季度投資策略時表示，合理資產配置至關重要。他說：「在經濟發展的不確定性增加，資本市場不斷震盪，波動加劇的情況下，投資者養成長期投資的習慣、合理地配置資產、有效地分散風險顯得尤為重要。建議投資者根據自己不同的資產狀況、財務目標、風險能力等因素做出適合自己的資產配置組合，使風險得以最低化，爭取可觀的收益。」 專業人士認為，無計劃、單一性的投資模式盡管可能在一段時間內獲得高收益，但風險奇高，最終不僅無法增值，甚至還會大蝕本金。 華夏銀行深圳分行理財師黃騰峰對市民吳先生的財產進行了分析和配置，吳先生對此表示認可。據了解，吳先生夫婦均為企業高管，家庭總資產超過700萬元，流動資金有300多萬元，現在45％用於存款，40％用於購買保本理財產品，基金、股票投資只佔15％。經風險測評，吳先生屬於穩健偏進取型。理財師據此作了如下配置：現金比例降至5％，穩健型理財產品及債券提高至61％，股票、基金比例提高到34％。這樣的投資組合安全邊際仍然很高，而5年內的年收益率保守估計將由原4％升到6％以上。 當前策略以穩健為上 投資者一般可分成三種類型：投資保守型、投資穩健型和非常進取型。渣打銀行針對每類投資者，分別設計了一套適合的資產配置模型，在總體配置中充分運用核心資產搭配衛星資產的「加值核心」配置方式。「核心」部分是投資的主體，通常占投資部位一半以上，一般不頻繁調整。「衛星」部分是指除核心資產以外的其他投資，可以根據市場變化積極調整，捕捉不同市場情況下帶來的投資機遇。 「當前經濟背景下，建議市民走穩健偏保守的投資路線。」孫靜分析，全球性通脹壓力仍然較大，中國經濟增速放緩，特別是股市、樓市發展趨勢尚不明朗。投資者在配置資產時，應穩健為上，主要配置定期存款、貨幣市場基金、債券產品、信託融資產品、保本理財產品等低風險品種，並兼顧流動性與收益率。激進型投資者則可以考慮配置兩成存款等貨幣型資產，三成國債等債券類資產和五成股票、基金類高風險資產。相關熱詞：合理配置資產增值持家教育
F. 銀行如何拓展資產業務
對一個支行負責人來說，其主要工作基本上圍繞著兩個方面進行：第一個方面是如何從嚴峻的市場態勢中發現商機，尋找拓展的突破口；如何利用自有資源去維護老客戶和拓展新市場？第二個方面是如何加強對內部的管理，以形成良好的業務秩序和服務氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動性，以培養整體的凝聚力和團結精神？這兩個方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說，拓展與管理是在銀行經營管理課題中的一個需要不斷總結不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恆主題。對作為銀行核心業務之一的資產業務而言，同樣如此。我始終相信：對拓展和管理中任一環節的忽視、偏差、失衡，都無法打開資產業務的良好局面。然而在實踐中，毋庸諱言，我們資產業務的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言，市場空間的有限性、金融產品的同質化、關系營銷的波動和高成本，市場競爭的激烈，以及我行某些機制的滯後性和不靈活性，諸如此類都給市場拓展帶來相當的難度；就管理而言，客戶經理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題。現我結合東山支行成立一年半以來在資產業務方面的一些探索成果以及本人在工作中的點滴體會，在此與大家交流探討，以求共同提高。
一、對拓展而言，在總體戰略上，我們奉行「12字要義」，即「認識、觀念、制度、人才、策略、方式」，也就是要「深化認識、更新觀念；構建制度、善用人才；策略先行，方式靈活」。
新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了，各項存款余額從39億元增長到71億元，貸款余額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從——到6612萬元。成功拓展了廣州遠洋運輸公司、南航集團、省公路局等優良客戶，並發放貸款45億元。盤活貸款企業10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然，任何成績都不是單腳站立的，而是各種因素的合力效應，在這之中既有上級行的鼎力支持和智力指導，也有我們員工的精誠團結和緊密合作，若從拓展戰略和方針角度來說，一定程度上也是我們「12字要義」在實踐中應用和貫徹的結果。
1、深化認識、更新觀念。
談認識和觀念，的確是老調重彈。正是因為是「老調」，所以導致我們在更多時候忽略了或者漠視了其所蘊涵的真正意義而將其形式化表面化和口號化。但實際上，思想觀念任何時候都是行動的先導，沒有正確的認識和一種全新的觀念，無論是對市場的把握和判斷，還是對現行制度的執行和思考，都可能有所偏差。那麼我們要認識什麼呢？一是認識自己。認識自己的優勢和劣勢，給予自己正確的定位。東山支行成立後，所面臨的劣勢之一是歷史包袱沉重，資產業務薄弱，人、財、物等資源需要重整；市場需要重新劃分和定位，事情千頭萬緒，可以說是百廢待興；而優勢之一也就在於可藉此破舊立新。二是認識資產業務的重要性。資產業務是銀行的傳統業務，更是主流業務，在我國目前中間業務於整個金融行業裡面尚未成氣候的宏觀態勢下，銀行的利潤相當程度上必須依賴於存貸利差，這則意味著信貸在現在及將來相當一段時間內是主要的利潤增長點，起著舉足輕重的作用。強調資產業務的重要性，主要是為了激發員工的參與熱情和重視程度，以推行全行營銷。為此我們專門召開了資產業務擴大會議，並將會議精神下達各個網點學習，號召全行員工支持和參與資產業務拓展工作。三是認識市場。市場競爭的殘酷性自不待言，銀行產品的同質化更使得我們沒有太多的競爭優勢，而對資產業務而言，總體市場雖然是無限的，但一定時期內，一定領域里，一定范圍內市場空間卻是有限的，像市政工程、高等院校等資產市場，做一個則少一個。主張認識市場，目的在於要真正立足市場，無論是機制上還是拓展方式策略上都必須應市場需要而調整。而所謂更新觀念，首先是樹立拓展意識和競爭理念，其次是要摒棄零風險觀念，樹立有效的風險意識和創新意識。有時候，市場拓展與信貸風險往往是相互矛盾的，過於專注考慮風險，可能導致失去市場，而過於專注考慮市場，可能導致不良資產飆升，而要在兩者的矛盾中進行有效地取捨，這就需要破除零風險觀念。任何事情都隱含著一定的風險，堅持零風險運作，勢必失去市場，失去市場，我們的收益也就無從期待。因此在實踐中，必須把握這樣的尺度：允許收益和風險並存，但收益必須大於風險，以及風險必須可控或者可防。我常常強調：一個金融人才，其意義就在於能夠根據市場做出正確的價值判斷，善於也敢於突破陳規，如果只是按照公式測算，符合條條框框才去做，那需要高級人才幹嗎？中專生都能勝任。
所以深化自己和員工的認識，更新自己和員工的觀念，這一要義的作用不是立竿見影的，而是潛移默化的。通過宣傳和學習，員工在這方面的成績逐漸凸顯出來，例如在工作開展中，制定了一些可行的拓展方案，製作了一些高質量的服務建議書等，取得了積極的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表現，一定程度上也是這種認識和觀念提高的結果。
2，構建制度，善用人才。
首先，構建完善的營銷體系。我們支行圍繞以服務客戶為中心，初步建立了一套由客戶經理、理財經理、產品經理、和支行後台支持體系組成的四級營銷體系，各級都肩負著相應的營銷職責，圍繞「以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標」的經營理念在各自崗位上營銷著我行的金融產品。這一營銷體系主要體現在：1、實行客戶經理派駐制。對客戶經理的管理以公司部為主，掛點辦事處為輔。辦事處主任負責客戶經理的日常考勤和業務監督管理。公司部和辦事處共同對客戶經理進行行為考核，按各50％的比例匯總考核計分。通過這種雙重管理的方式，使辦事處主任積極參與到客戶經理的管理和考核中來，形成統一整體；也可發揮客戶經理的主觀能動性，與主任默契配合開展拓展工作，改變以往辦事處主任與客戶經理之間缺乏溝通、各自為政，沒有形成合力，進而削弱整體拓展能力的局面。2、推行理財經理制度。為更好地建立我行個人業務發展的基礎，全力拓展個人資產和負債市場，完善網點服務功能，真正樹立全員營銷的經營理念，我行在各個網點配備了一名理財經理。理財經理是我行貴賓客戶服務流程的主要操作人，對貴賓客戶實行全過程的貼身服務。對理財經理和三級主管，我行實行競聘制，競爭上崗。3、初步建立產品經理制。產品經理制是我行為滿足客戶不斷提高的金融服務需求，讓客戶更加了解和熟悉我行的金融產品，也便於我行更好地營銷金融產品而建立起來的產品專家組合制。我行組織人員對個人信貸業務、存款業務、公司信貸業務、信用卡業務等等金融產品進行整理，編制了支行的產品手冊，並對每一產品確定一個專門的產品經理，負責對該產品的了解、組合應用、宣傳和答疑等。4、建立支行後台支持體系。成功的業務拓展取決於前台營銷部門和後台支持部門之間的通力合作。提高各部門之間的整體協調能力和營銷配合能力是爭取客戶、贏得市場競爭的前提。「二線為一線服務，全行為客戶服務」是我行內部協調的一個基本准則。我行的後台支持體系分三個層次建立，具體包括:（1）網點後台對前台的支持；(2)機關科部對網點的支持；(3)支行領導是後台指揮中心。這種由前台營銷部門和後台支持體系組成的營銷體系需要經營層、管理層和支持層之間的相互配合，默契協調。在我行主動向南方日報報業集團營銷「網上銀行」案例中，行領導作為組織和策劃人員，負責高層切入，統籌規劃，戰略部署；公司部、基層管理科積極配合網點開展拓展工作，設計營銷方案，准備網銀資料；網點負責與單位聯絡等工作，通過這一支持體系，該次網銀營銷取得了良好的效果。
其次，規范信貸操作制度。支行成立不久，就積極整理下發了信貸管理方面的規章制度，從貸審會的運作、許可權劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規定，為業務操作提供了明確的指引，使我行的各項業務在合法合規的前提下順利展開。同時，通過我行的內部網，將有關信貸的規章制度向網點宣傳，以便網點主任、客戶經理隨時學習有關文件精神，熟悉有關業務的辦理程序，提高其業務操作技能。
再次，組建科學的組織結構和建立合理的分工制度。公司部按照與上級行對口的部室成立了房地產業務組、公司、機構業務組、綜合組等業務小組，科學、合理地劃分工作范圍，明確工作職責：房地產業務組負責管理房地產項目貸款及指導客戶經理資產業務，協助個人部拓展按揭貸款；公司、機構業務組負責拓展、跟進公司、機構類貸款及各類公司業務產品的推廣；綜合組負責貸款審查、檔案管理、報表編制等內務工作。各組之間各負其責而又相互配合。通過分工合作為上級行及基層網點的溝通提供了有效的途徑。
除了制度的構建、整合和完善之外，對人的使用在資產業務拓展中也非常重要。因為在任何一個團體，人力資源的運作和配置是極其關鍵的，運作得好，就使得這一團體走向深遠，運作得不好，就使得這一團體走向深淵。而且每一個資產項目的拓展，都是一個系統復雜的工程，其中有分工，更有合作。有些人適合攻關，擅長建立和鞏固關系；有些人適合產品設計組合，能夠提出符合實際的服務方案；有些人適合協調指揮，各有所長，各用其長。人用得其所，工作團隊的人員配置合理，工作就容易開展，並且效率高效果好；反之則造成資源浪費，貽誤戰機。目前我行的管戶人員變動較為頻繁，人力資源急需補血，所以我們支行大膽起用新人，在近兩年畢業的大學生中選拔優秀人才充實到公司部，經過一年的培養，部分人員能承擔大項目的跟進工作，近期的南航集團、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過實踐，我們認為，正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度，使我行渡過了信貸人員青黃不接的困難時期，並在業務拓展中起到了積極的作用。
3、策略先行，方式靈活。
每一個項目的拓展，無論大小，都好比一場戰役，在這之中，任何的盲目、無理性、隨意和毫無准備都可能導致戰役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不會離題萬里或是磕磕絆絆。因此，我們首先對所獲取的資產信息進行細心分析，結合企業情況，制定符合實際的拓展策略，組建拓展小組，明確分工。在信息充分或者條件成熟的情況下，盡可能細化策略，將拓展的階段、優勢、難點、競爭狀況、擬採取的拓展思路、需動用哪些資源，何時動用、應急方案，近期工作部署，下階段安排等等情況都先予以確定下來，作為整體的一個行動方針，以避免無的放矢，空鳴槍瞎放炮。但這個策略，不是固定不變的，隨著拓展的推進和信息的匯集，我們會及時結合反饋信息進行調整，靈活地採用工作方式，以達到最佳效果。從實踐來看，廣遠的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。
在工作中，我們嚴謹遵循一戶一策的原則，不拘泥於形式，不受制於固定模式。企業情況不同，我們拓展資源和拓展力量不同，市場環境和條件不同，競爭態勢不同，我們採取的策略就不同。在此策略基礎上，所採用的方式就更是多種多樣，無一定律。但概況起來，基本有以下幾種：
1、上下聯動。
支行的力量是有限的，無論是智力資源還是策略資源都需要上級行的支持和幫助，所以上下聯動是一種行之有效的方式。尤其是大項目，更是需要上級行聯合拓展。廣遠、南航、公路局都有上級行的介入和指導，才得以成功。事實上，在支行成立的這一年多的時間里，我行的拓展工作並不是一帆風順的。諸多大項目均是在同業激烈競爭的環境下經過上下各級艱苦攻關，才取得勝利。如：今年拓展的省公路局33億元公開統一授信，是在去年我行成功中標代收養路費項目後，找到了切入點，辦事處主任積極跟進，與客戶建立了良好的關系，在我行得知省公路局的貸款需求時，在該局沒有提供任何資料的情況下，由省行、營業部、支行三級行組成的項目小組成員通過4個通宵的加班，克服重重困難，短時間內完成了從融資標書的製作到項目評估報告和調查報告等系列工作。在上級行的鼎力扶持下，該項目最終通過了總行的審批。於本項目中，我行首次作為銀團貸款的主辦行。
2、鍥而不舍。
市場靠的是細心和耐心一點一滴地爭奪過來的，在拓展中，盡管困難重重，但我們不輕言放棄。特別明顯的是對南航的維系和拓展。由於種種原因，我行在對南航的維系中遭遇了特殊困難，障礙紛至沓來。盡管我們付出了很大的代價，為鞏固銀企關系做出了很大的犧牲，但仍有諸多人為因素使我們的工作無法開展，與南航的關系一再亮起紅燈。盡管如此，但我們沒有放棄，依然鍥而不舍地跟進服務。我們的誠懇和服務逐漸得到了南航的認可，在多方面的努力下，終於奪取了50億元的授信。在南航一波三折的拓展歷程中，我們深刻感受到：鍥而不舍，以誠致勝是我們的一大法寶。
3、效率致勝。
對於優質大項目而言，企業永遠處於主動地位。這一主動地位帶來的往往是對時間的苛刻要求。公路局項目如是，廣遠項目更如是。諸多銀行打的基本上都是效率戰，從時間中要優勢，從效率中要效益。公路局33億元的融資項目，其融資標書的製作只有1個晚上的時間，評估報告和調查報告的製作只有1個周末。在廣遠3.3億美元的置換貸款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足遲他行半年，而企業卻要求6月5日必須放款。喪失先機本來就是一種很被動的競爭形勢，而且我行還需要更多的時間去理順拓展思路、制定拓展策略以及對有關資料進行謹慎和詳盡的研究和分析。而另一方面，我們的競爭對手卻已經做好了充分的准備。這則意味著要想在這場爭奪中獲勝，唯一的途徑是用最高的工作效率來克服時間上的障礙。公路局、廣遠的突擊戰無一不是挑戰和考驗我們的工作效率，而事實證明，我們經得起考驗。
現在兩個大項目都已成功，它們留給了我們很多很深刻的啟示：一、任何一種成功都不是單一因素作用的結果，一個大型項目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應，在其成功的背後，強力支撐的是一種團體合作精神。二、沒有一種敏銳的市場觸覺、沒有一種准確的市場判斷力，沒有敢於開拓、勇於進取的競爭意識，對拓展的任何成功期待都近乎不可能。廣遠貸款項目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對抗。在我行無法在第一時間搶佔先機的情況下，並不是知難而退，而是迎難而上，果斷地介入其中，經過不懈努力擊敗對手，獲得成功。三、效率意識是我們成功拓展的重要武器，因為只有高效率的工作才能在最大程度上適應快速反應的商業運作。競爭現實使我們認識到，商機往往在於瞬息之間。這不僅僅意味著捕捉商機，尋找出擊時機要准確及時，而且在整個操作流程中也要盡可能地壓縮時間，提高效率。高效率不僅僅能滿足客戶的商業要求，而且能給予客戶強大的信心保證，因而在成功奪取客戶業務的同時，也就在無形中樹立起了良好的銀行形象。在當前整個社會運作節奏加快的情況下，時間往往成為決定成敗的第一要素。可以說，廣遠項目貸款在很大程度上是靠效率取勝的。從調查、分析、審查、審批，整個過程都充分地展現了我部員工強烈的效率意識。用最短的時間，出最大的成果；用最少的時間成本，來獲取最大的效率利益，我們的「廣遠貸款項目」正是踐行了這一商業理念。3.3億的美元貸款，是高利潤，也可能是高風險，其中的決策關鍵是如何進行科學的宏觀環境把握和微觀情況分析。這是一項龐大的智力工程，因為它牽涉的范圍甚至延至整個行業狀況和世界市場氣候。這就不僅需要詳盡的資料，而且需要高強的業務技能，還需要充裕的時間，但是橫亘在我們面前的障礙是：我們沒有時間去慢條斯理地爭辨和論證；而且這是總行審批的項目，中間層次很多，工作流程的復雜可想而知。因此可以說，只用短短兩個多月的時間，我們完成了3.3億美元從介入一個全新市場到成功放款的整個過程，這的確是一個效率取勝的成功典範。四、領導的關注與支持，確保了一致的拓展步調和明確的拓展目標；一支吃苦耐勞，業務精純，有奉獻精神的拓展員工隊伍，是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個龐大的項目，「廣遠貸款」、公路局項目在其生產環節和過程中，都離不開各方面的鼎力支持和精誠合作。
二、在信貸管理上，我們提倡三字原則：嚴、細、緊；對不良貸款的管理，我們的要求是 「三心一法」：責任心、細心、耐心；善用辦法。
銀行的終極目的在於盈利，而盈利則意味著沒有風險或者收益大於風險，因此風險是銀行的第二條生命線。風險防範在於完善信貸管理機制。這就是我們一手抓資產業務拓展的同時，用另外一隻手狠抓信貸管理的原因。而貸款的長期性和變動性，要求我們在貸後管理中必須做到「嚴、細、緊」，嚴，是指嚴格，無論是貸前還是貸後，調查、審查、系統維護、資料更新等等環節和方面都必須嚴格要求；細，因為貸款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情況復雜，瑣事繁多，所以要求管戶人員的工作必須做得細，才能做得好；緊，是指跟進要緊密，及時。貸款後，企業的情況不斷地變化，只有密切跟進，才能及時了解和反饋信息，掌握企業動態，以有效地進行決策。對不良貸款來說，管理的難度更大。我行是貸款管理困難戶的集中地之一，例如東峻、南圖、海金輪等。因為不良貸款基本是歷史遺留問題，復雜，無序，殘缺，不配合，是管理中面臨的最大問題，所以必須有責任心才可能管得好。有責任心是必要條件，但不是充分條件，管戶人員的工作還必須細心，認真梳理各種錯綜復雜的關系，勤勉踏實，有耐心，此外在工作中還要特別注意運用辦法。對於這種陳芝麻爛穀子的事情，單憑勤奮和細心，是做不好的，還要多想辦法、善用辦法，點點滴滴、千方百計地盤活或是減少損失。
我們支行成立時，面臨著22億元的不良貸款，不良貸款比例高達33%，其中存量房地產項目達36個，金額28.7億元，不良貸款余額9億元，還有大量的隱性不良貸款產生。面對東峻集團、南洲系列企業等大量的歷史遺留問題，我們沒有推諉，而是逐個分析，提出管理方案，採取有效的風險防範措施，落實管戶人員具體跟進。通過採取有效的帳戶監控，嚴格的用款審批，適時的跟蹤管理，及時的上報情況，以及採取果斷的處置措施，我們盤活了房地產項目5個，盤活金額共計3.5億元，收回貸款本息13527萬元。在對南洲系列房地產項目的管理過程中，我們主要採取了以下措施：（1）、簽訂有關項目、資金監管協議，並嚴格執行。（2）、定期和不定期會同專業管理公司對項目進度、資金使用情況進行審核。（3）、針對海金輪系列公司債信觀念較差的情況，通過項目用款控制、抵押塗銷控制等制約海金輪系列公司，督促其履行還款、還息等約定。（4）、對南圖、南洲等貸款增加抵押、保證等擔保，逐步降低我行信貸資金風險。（5）、通過現場安裝轉帳終端（pos機），項目按揭100％由我行辦理、委託中介康田律師所負責預售契約的保管、簽訂等措施，落實項目銷售資金的回籠至我行監控帳戶，以便我行對項目資金的監控使用（包括還貸、還息）。
通過嚴格的貸後管理，目前我們收回偉強公司承包項目後欠息：其中南圖公司702萬元，偉強公司173萬元；提前收回南洲公司在我行1300萬元注資貸款。目前除南圖公司承包前約2000萬元欠息按有關約定償還外，偉強、南圖、南北、南洲、海金輪均無欠息。
我行的資產業務拓展和管理工作現在取得了一定的成績，也摸索出了一些經驗。但我總覺得，任何的經驗都有一定的局限性，因為它畢竟是從市場中產生出來的，而市場卻是變化的。任何的理論或規則只有適應市場，才有生存的空間。所以放棄對市場的分析而專注於經驗，這是舍本求末的做法，是不可取的。實踐的過程一定程度上確實是應用經驗和規則的過程，但更應該是摸索、修正經驗與規則的過程，只有這樣，我們才有進步，才不掉入經驗主義的泥潭。所以對資產業務拓展和管理這一永恆主題，還待於在實踐中結合市場實際，不斷地學習、總結和探討。
G. 如何創新國有資產配置方式
近年來，各級政府及其財政部門加大了對行政事業單位國有資產的管理力度，建立和完善了國有資產管理的各項制度，使行政事業單位的國有資產管理工作逐步步入了科學化、制度化、規范化軌道。但在實際工作中，對國有資產在使用上還存在著一些觀念上的誤區，甚至部分行政事業單位在資產使用中「只求實效不重節約」。針對這種錯誤觀念，必須採取有力措施，來提高行政事業單位國有資產管理水平。
要確立財政部門「一盤棋」的新理念，處理好存量與增量、購置與處置、預算與審核的關系：國有資產管理工作僅靠資產管理科室或部門管理還是遠遠不夠的。應堅持資產管理與預算管理相結合，資產管理與財務管理、實物管理與價值管理相結合的原則，來控制和約束公共財政資金的隨意佔有和使用。
要確立資產管理出效益的新理念，構建完善行政事業單位資產管理績效評價新體系：行政事業單位佔有的國有資產是我們開展各項工作的有效載體和物質基礎，但是行政事業單位到目前為止還沒有一套完整的績效評價考核體系，科學、合理、有效地利用好資產，確保資產保值增值，也是我們各項管理工作中一項十分重要的內容。因而需要我們建立一套科學、合理的績效評價體系，明晰產權關系實施產權管理，保障資產安全完整；推動資產的合理配置和節約、有效使用；對經營性資產實行有償使用並監督其實現保值增值，最大限度地發揮國有資產的效益和作用。
要確立管好、用好國有資產，創建一批資產資源節約、工作績效最佳的機關、部門和單位：目前全社會都在提倡建設節約型社會，行政事業單位更應充當表率。當然這也有賴於各級領導及資產管理部門和幹部群眾的有效監督。領導重視是工作順利完成的前提條件。組成固定資產核查小組，明確責任，落實措施，強調要求全體職工要全力配合完成好該項工作任務。制定較為完善的固定資產管理辦法，是指導完成該項工作的保證，也使得今後資產管理有法可依，有章可循。根據財政部《行政事業單位固定資產管理辦法》，結合實際，明確資產管理部門的職責分工，以利於工作的順利開展。
要加強管理的信息化建設,確保國有資產的高效運營和保值增值，資產信息化管理實施應抓好以下幾個方面的工作：以資產清查數據為基礎，建立資產管理動態資料庫；建立數據查詢和綜合分析子系統，方便快捷地查詢和分析資產佔有、使用及增減變動情況，為預算管理、績效評價和資產優化配置提供決策支持；確立資產管理業務工作規程，實現資產管理業務的規范化、流程化、網路化；建立資產預警信息系統，及時自動提供預警信息；實現財政部門、主管部門、各行政事業單位通過國庫支付網路，實現網路完成資產申報、審批、查詢等業務，資產管理部門可以及時掌握各單位資產存量和增量的變化。
利用信息化手段管理行政事業單位國有資產，是對國有資產管理方式和方法的重大創新，是國有資產管理的新突破。行政事業單位國有資產只有實現了信息化，才能將僵硬的管理變活，才能實施科學有效的控制和監督，切實防止國有資產流失，降低國有資產使用成本，提高國有資產使用效率和水平，使國有資產朝著資產配置科學、外置優化、運營高效的方向發展，最終實現資產高效運營。
要建立國有資產管理與責任落實相結合的管理機制，最大限度地發揮國有資產的效益和作用：建立固定資產問責制，變被動為主動，並與各部門簽訂責任書，做到在資產配置、資產使用、資產處置等各個環節都有人管理、有人負責，能及時發現問題、解決問題。一方面，計財部門嚴格履行國有資產管理制度和日常管理職責。既要做到固定資產明細賬定期與固定資產卡片進行核對，定期或不定期地組織固定資產清查盤點，保證賬、卡、物相符；又要做到從編制固定資產預算、計劃采購、驗收入庫、登記入賬、領用出庫到維修保養、處置等各個環節的實物管理和財務核算。另一方面，強化固定資產使用部門或使用人（責任人）責任意識。將每一件固定資產確認到具體使用人（責任人），並明確院領導、資產管理員、資產使用者的職責范圍，做到管人、管事、管物有機結合。這樣，國有資產管理工作既有集中統一管理又層層分解落實責任到人，形成了有效的國有資產管理機制。
H. 銀行中收,存款,拓戶,普惠如何聯動營銷
1、明確各支行拓戶目標，拓戶措施及獎勵政策，對客戶，營銷人員及支行管理人員多維度進行激勵，為支行客戶拓展助力。強化市分行公司金融業務部、普惠金融事業部、結算及網路金融業務部等部門的聯動營銷和對支行拓戶工作的分片管控和督導，增強拓戶工作措施的落地執行。
2、用好平台，增強對公拓戶的及時與精準。該行在對公拓戶工作上，藉助工商局「工商注冊信息應用平台（即融易拓）」平台，充分運用工商注冊信息庫的「新企定製」規則，把握新注冊企業信息動態，及時將客戶信息轉化為客戶資源，提升信息庫拓戶率；充分發揮大額資金監控平台在資金流向監測、營銷他行優質客戶、提高存款貢獻等方面的強大作用，推進優質客戶營銷；做好小微金融服務平台營銷宣傳服務，積極推進預約開戶和企業通功能，使小微金融服務平台真正成為客戶到工行開設賬戶的入口。
3、提高到賬伴侶產品對新增客戶的捆綁營銷率，提高對全量客戶的覆蓋率。積極推進公司無貸客戶分包管理和日均金融資產萬元以上公司無貸戶的全認領、全管戶，將客戶經理業績考核與客戶價值挖掘結合起來，實現優質客戶的閉環式管理。
4、建好隊伍，打造善於營銷的一流團隊。該行著力打造一支懂客戶、精產品、會營銷的營銷隊伍，強化客戶經理在客戶營銷、產品滲透以及售後服務等方面的組織推動作用，充分發揮產品經理在產品配置、營銷技巧、服務支持等方面的專業支持，不斷完善產品經理與客戶經理的結對幫扶和聯動營銷機制。完善網點對公客戶經理的客戶分包管理，明確職責分工，提升隊伍整體素質。將新增有效客戶、凈增金融資產等納入產品計價考核，對產品經理、客戶經理在客戶維護、市場拓展、客戶金融資產管理、中間業務創收等方面進行激勵。