❶ 銀行內部的 FTP 定價是怎麼回事
銀行內部分為存、貸款ftp，就是內部資金轉移價格。簡單舉例:
存款ftp1.0，貸款ftp2.0。
總行按1.0的利率給各分行計算存款創利。同時，按2.0的利率計算各分行的放貸成本。
❷ ftp的作用意義
能夠科學評價績效、優化配置資源、合理引導定價、集中管理市場風險等。
具體而言
一是以合理的資金成本或資金收益為基礎，逐步構建銀行對產品、對客戶、對個人的科學評價體系；
二是以資金成本的准確計量為基礎，逐步建立和完善銀行資源配置機制、產品定價機制以及經風險調整後的績效評估機制；
三是通過科學的產品FTP定價，剝離經營單位的市場風險，建立由專業化團隊集中管理市場風險的經營管理模式；
四是通過FTP推廣，逐步推進資金管理體制改革，以及扁平化、事業部方式的全行條線為主的組織架構改革。
以此給銀行帶來的變化
（1）資金管理模式的變化。
資金管理模式將由上存下借利率下的資金差額轉移轉變為FTP價格下的資金全額轉移；
（2）凈利息收入核算方式的變化。
凈利息收入將由核算資產、負債業務下的凈利差收入改變為核算各資產、負債內部資金轉移定價業務FTP下的凈利差收入之和。
（3）銀行經營管理中經濟調節手段的變化。
FTP價格取代上存下借利率，在銀行經營管理活動中發揮更突出的經濟杠桿調節作用，更好的支持目標客戶的發展。
（4）總行與分支機構在市場風險管理職能的變化。
大部分產品的利率風險都被集中到總行實行統一管理
產品設定
1、計價產品
涵蓋了銀行資產負債表上的主要業務，根據產品特性分類
存款
定期存款：儲蓄定期存款、公司定期存款、保證金定期存款……
活期存款：儲蓄活期存款、公司活期存款、保證金活期存款……
貸款： 對公 貸款、按揭貸款、貿易融資…… 同業存款； 存放同業； 買入返售票據；
定價原則
目前國際通行的FTP定價原則是期限匹配原則： 根據FTP定價曲線,按照業務的期限特性、利率類型和支付方式等逐筆確定存、貸款等相關業務的FTP價格。
定價方法
期限定價法：具有確定期限，本金一次支付，利率類型為固定利率或定期調整的產品（定期存款、貸款） 指定利率法：無確定期限，利率類型為不定期變動的業務，需要分行承擔利率風險。（活期存款）
現金流法：每期的金額和利率加權平均獲得，銀行未用（數據問題）
鎖定利差法：給予鎖定的點差（同業業務） 外部定價和內部定價
貸款外部定價：
1、成本加總法：資金成本、管理費用、風險溢價、目標利潤
2、基準利率法：國際銀行業廣泛採用，選擇向最佳客戶發放的短期流動性貸款做為基準利率，為具有不同信用等級或風險程度的客戶確定不同水平的利差，一般方式是在基準利率基礎上加點或乘上一個系數。
3、客戶盈利分析法：被西方商業銀行廣泛採用，該模型認為銀行在為每筆貸款定價時，應該全面考慮客戶與銀行各種業務往來的成本與收益。這是一種較為理想的定價模式，但其前提是銀行擁有發達的管理會計體系，可對每一客戶的收益和成本進行精確的計量分析，運行成本較高
切勿將內部定價和外部定價混淆
❸ 內部資金轉移定價(FTP)的作用
能夠科學評價績效、優化配置資源、合理引導定價、集中管理市場風險等。
具體而言：
一是以合理的資金成本或資金收益為基礎，逐步構建銀行對產品、對客戶、對個人的科學評價體系；
二是以資金成本的准確計量為基礎，逐步建立和完善銀行資源配置機制、產品定價機制以及經風險調整後的績效評估機制；
三是通過科學的產品FTP定價，剝離經營單位的市場風險，建立由專業化團隊集中管理市場風險的經營管理模式；
四是通過FTP推廣，逐步推進資金管理體制改革，以及扁平化、事業部方式的全行條線為主的組織架構改革。
以此給銀行帶來的變化
（1）資金管理模式的變化。
資金管理模式將由上存下借利率下的資金差額轉移轉變為FTP價格下的資金全額轉移；
（2）凈利息收入核算方式的變化。
凈利息收入將由核算資產、負債業務下的凈利差收入改變為核算各資產、負債業務FTP下的凈利差收入之和。
（3）銀行經營管理中經濟調節手段的變化。
FTP價格取代上存下借利率，在銀行經營管理活動中發揮更突出的經濟杠桿調節作用，更好的支持目標客戶的發展。
（4）總行與分支機構在市場風險管理職能的變化。
大部分產品的利率風險都被集中到總行實行統一管理。(並非每筆業務的利率風險都通過FTP轉移到總行，判斷的依據是看該筆業務的凈利差是否被鎖定)
❹ 銀行內部的FTP定價是怎麼回事
資金轉移定價。名字很晦澀，說的直白一些也就是業務部門從資金部門拿到的內部資金價格。
資料擴展：
內部資金轉移定價是商業銀行內部資金中心與業務經營單位按照一定規則全額有償轉移資金，達到核算業務資金成本或收益等目的的一種內部經營管理模式。在國外被稱為FundsTransferPricingsystem，簡稱FTP。資金中心與業務經營單位全額轉移資金的價格稱為內部資金轉移價格（以下簡稱FTP價格），通常以年利率（％）的形式表示。
在FTP體系的管理模式下，資金中心負責管理全行的運營資金，業務經營單位每辦理一筆業務（涉及資金的業務）均需通過FTP價格與資金中心進行全額資金轉移。具體地講，業務經營單位每筆負債業務所籌集的資金，均以該業務的FTP價格全額轉移給資金中心；每筆資產業務所需要的資金，均以該業務的FTP價格全額向資金管理部門購買。對於資產業務，FTP價格代表其資金成本，業務經營單位需要支付FTP利息；對於負債業務，FTP代表其資金收益，業務經營單位從中獲取FTP利息收入。
為了便於理解，直接上兩個例子!!例如，某分行敘做了一筆期限1年的定期存款，固定利率為1.5％，金額1000萬元。如果該筆存款的FTP價格為2％，則經營單位從資金中心獲得20萬元FTP利息，減去其付給客戶的利息15萬元，該筆存款的純利息收入為5萬元。又如，某分行發放了一筆貸款，期限2年、固定利率6％、金額1000萬元。如果該筆貸款的FTP價格為3％，則經營單位每年付給資金中心30萬元FTP利息，加上其向客戶收取的貸款利息60萬元，該筆貸款的年凈利息收入為30萬元，兩年凈利息收入共計60萬元。
❺ 銀行FTP內部資金轉移定價體系的詳細概念及原理
資金轉移定價體系是指反映和監督政府財政總預算執行過程及其結果的一門專業會計。它們通常主要以接受財政預算撥款作為履行職責的資金來源、會計報表上的編制與審核關系、職能上的分工協作關系。它以納入預算管理的各項財政性資金作為核算對象。盡管行政事業單位具有獨立的會計主體地位。
內部資金轉移定價（FTP）是指，商業銀行內部資金中心與業務經營單位按照一定規則全額有償轉移資金，達到核算業務資金成本或收益等目的的一種內部經營管理模式。 業務經營單位每筆負債業務所籌集的資金，均以該業務的FTP價格全額轉移給資金中心；
銀行內部分為存、貸款ftp，就是內部資金轉移價格。簡單舉例:
存款ftp1.0，貸款ftp2.0。
總行按1.0的利率給各分行計算存款創利。同時，按2.0的利率計算各分行的放貸成本。
❻ 建設什麼樣的債券市場
新華財經北京5月24日電 中國債券市場已發展成為全球第二大債券市場，成為全球金融市場的重要一極。我國債券市場機制在部分領域已達到國際先進水平，如透明高效的中央登記託管體系、確定性最強的券款對付（DVP）結算機制、日益成熟的中國債券收益率曲線等。在步入高質量發展新階段後，為更好地服務實體經濟發展和金融改革開放，債券市場需要充分發揮融資投資、資源配置、價格發現、政策傳導等功能。市場功能的發揮依賴於高效運行。未來應傳承寶貴歷史經驗，破解現存障礙問題，從發行、交易、登記託管、信息披露、行業標准建設等維度創新優化債券市場機制，推動市場效率再上台階，以高效運行促進高質量發展。
債券市場需要邁向更高質效
自1981年國債恢復發行以來，經過40多年的發展探索，我國債券市場取得了巨大成就。金融基礎設施建設不斷加強，債券品種不斷豐富，市場參與主體更加多元，規模持續增長，交易結算日趨活躍，流動性不斷提高，對外開放不斷加快。
隨著國民經濟快速發展、外部環境深刻變化、金融改革開放持續推進，新發展階段對債券市場服務實體經濟、防範化解金融風險、支持金融改革開放提出了更高要求。債券市場需要更加充分地發揮融資投資、資源配置、價格發現、政策傳導等功能。金融市場功能的實現程度依賴於市場效率，效率越高，功能越能充分發揮。因此，立足新發展階段，適應新機遇、新要求，債券市場發展要在拓展規模的同時，努力挖掘深度，切實提質增效，市場效率應成為新階段的發展方向和機制優化的著力點。
一般來說，一個高效率的債券市場應具備如下特徵：一是運行快捷穩健，即債券的發行交易能夠以最短時間、最低成本，安全、及時、有效地達成，市場具備活力和流動性，基礎設施高效強健；二是信息披露透明，即債券信息能夠及時、完整、准確地對外披露，並通過數字化的載體或格式便利市場主體操作；三是標准化治理，即債券業務有統一的監管規范和完備的行業標准指引，市場環境公平公正；四是價格傳導通暢，即債券價格的變化能夠及時充分反映宏觀經濟形勢變化，引導金融資源配置。
為此，可基於上述維度，總結傳承我國債券市場的寶貴實踐經驗，著力解決現存問題和障礙，促進市場更加高效安全運行。
我國債券市場效率提升的實踐成就
得益於制度體系的不斷完善以及金融基礎設施的強力支持，我國債券市場建設取得了令人矚目的成就，多項安排全球領先，債券市場效率顯著提升。
（一）金融基礎設施支持市場高效穩健運行
一是DVP結算機制保障債券結算交易安全高效。2004年，中央結算公司中央債券綜合業務系統與央行大額支付系統互聯對接，建成全額實時的DVP結算機制。目前，銀行間債券市場二級市場已全面實現使用央行貨幣的DVP結算機制，消除了債券交易中的結算本金風險，同時通過債券自動質押融資等機制為支付系統的穩定高效運行提供有力保障。這是中國金融基礎設施達到國際先進水平的主要標志之一。
二是中央登記託管制度夯實債市高效運行的基礎。中央登記託管是指中央託管機構（CSD）依據法律或中央政府部門授權，同時履行對債券的中央登記和中央託管職能，實現債券中央登記和中央託管的一體化，使得債券權益的轉移、維護和管理僅通過中央登記託管機構的賬戶體系即可完成，債券交收和變更登記同時發生，具有法律關系清晰、穿透性強的特點，能夠有效提升交易結算的安全性和效率。中國債券市場曾因分散託管和缺乏統一登記而經歷曲折發展階段。為扭轉混亂局面，在充分結合國際經驗和國內現實的基礎上，中國債券市場於20世紀90年代建立了中央登記託管制度，成為市場20多年來高效穩健運行的重要基石和基本保障。基於中央登記託管制度構建的全球通一級賬戶模式安全、高效、透明，成為境外投資者進入中國債券市場的主渠道，全球通下境外機構持債量占境外機構持債總量的75%。
目前中國債券市場的結算周期已較很多發達國家的債券市場更短，境內結算實現以T+0為主、T+1為輔，並為跨境結算提供非標准化的靈活結算周期安排（T+N）。其中，全球通直接入市模式的結算周期主要集中在T+1，T+0、T+1結算的合計佔比超過60%；而在多級託管、間接入市的香港債券通模式下，結算周期明顯拉長，T+0、T+1合計佔比約為38%，其中T+0僅佔0.57%。
（二）信息披露機制建設不斷完善
一是公司信用類債券信息披露制度趨於統一。2020年12月，人民銀行、國家發展改革委、證監會聯合發布《公司信用類債券信息披露管理辦法》，統一了兩大信用債市場的信息披露制度，改善了此前不同券種信息披露要求不同的問題。2021年8月，人民銀行、國家發展改革委、財政部、銀保監會、證監會和外匯局聯合發布《關於推動公司信用類債券市場改革開放高質量發展的指導意見》，提出分類趨同的原則，按照公開發行和非公開發行的分類標准逐步統一同類公司信用債相關規則，明確提出「著重對非公開發行公司信用類債券的發行轉讓、信息披露、投資者保護、法律責任等進行統一規范」。
二是綠色債券環境效益披露取得突破。近年來，我國綠色債券市場蓬勃發展，成為推動綠色發展與低碳轉型的重要途徑。為促進綠色債券環境效益信息披露，中央結算公司發布「綠色債券環境效益信息披露指標體系」，引起市場廣泛關注，擬被深圳市地方金融監督管理局納入深圳市綠色金融指標體系的地區標准。中央結算公司已上線綠色債券環境效益信息披露門戶和綠色債券資料庫，可供用戶查詢、下載綠色債券環境效益信息數據、中債綠色債券指數和綠色債券相關政策要聞、研究成果。運用數字化技術構建統一的綠色債券環境效益信息披露平台和資料庫，能夠較全面系統地量化債券募集資金對環境的貢獻，有助於督促發行人提高信息披露透明度、防止「漂綠」等行為，幫助投資人降低甄別成本、提升投資效率，幫助政府部門更好地識別綠色債券、評估政策效果。
三是環境、社會和公司治理（ESG）評價體系積極推進。踐行可持續發展理念已成為全球普遍共識，ESG評價作為關注企業可持續經營能力的價值理念和評價標准，受到國內外投資者的廣泛關注，並在中國債券市場逐漸興起。隨著碳達峰、碳中和政策出台，國內對ESG理念及其相關產品的關注度和需求與日俱增。中央結算公司結合國際主流框架方法，深度融合中國國情與市場特點，自主研發「中債ESG評價體系」，通過金融科技手段集成大量非結構化數據和另類數據，對債券發行主體的ESG信息進行全面採集分析，成為首家實現中國債券市場公募信用債發行主體全覆蓋的ESG評價體系，涵蓋債券市場及上市公司主體共計8000餘家。中債ESG評價指標由環境績效（E）、社會責任（S）、公司治理（G）三項匯總而成，共包含二級指標14個，三級指標39個，底層計算指標160餘個。中債ESG評價體系的推出，填補了國內債券市場ESG評價的空白，為引導和完善中國債券市場ESG評價體系與標准形成、引導企業可持續發展、提升ESG信息披露質量、保護債券投資者利益、推進債券市場ESG實踐與應用發展發揮了重要作用。
（三）兩項債券價格指標產品的行業標准發布
在成熟的債券市場，統一精細的監管標准和業務規則是市場高效運行的重要基礎。在我國債券市場多頭監管格局下，推動市場重要業務規則標准化不但可以規范市場運行，提高市場效率，而且更有助於減少人治因素，提升監管效能。中央結算公司基於20餘年金融基礎設施發展實踐，構建了債券登記、估值、擔保品等領域的10餘項標准。其中，「債券價格指標產品描述規范」和「債券價格指標產品數據採集規范」已通過全國金融標准化技術委員會審查，作為行業標准由中國人民銀行在2021年7月正式發布，首次對債券價格指標產品的數據源採集和產品發布兩個重要環節進行了統一規范。兩項行業標準的發布有效提高了債券價格指標產品的基準性、公允性和產品質量，降低了定價系統建設成本，促進了債券市場數據共享。
（四）債券收益率曲線體系日趨完善
國債收益率曲線對貨幣政策響應迅速，是一國無風險利率的代表，是金融市場重要的定價分析和風險管理計量基準。黨的十八屆三中全會提出「健全反映市場供求關系的國債收益率曲線」，2020年中共中央、國務院發布的《關於構建更加完善的要素市場化配置體制機制的意見》和《關於新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》中均進一步提出「更好發揮國債收益率曲線定價基準作用」的要求。
自1999年中央結算公司發布第一條人民幣國債收益率曲線以來，中國國債收益率曲線的編制發布日趨成熟。自2014年起，財政部、人民銀行、銀保監會陸續在其網站發布中央結算公司編制的國債收益率曲線。國債收益率曲線應用日益廣泛，被市場機構廣泛用於公允價值計量、交易定價參考和風險管理，在債券市場上發揮著重要作用。記賬式國債、地方政府債券在招標發行時採用中債國債收益率曲線作為發行定價基準。2016年，3個月期中債國債收益率被納入特別提款權（SDR）利率籃子，為境外央行類及商業機構投資中國債券市場提供定價參考，有效推動了人民幣納入SDR貨幣籃子的國際化進程。國債收益率曲線還被廣泛應用於銀行理財、信貸資產、信託產品及保險資管產品等非標准化債權類資產定價領域，並在商業銀行內部資金轉移定價（FTP）過程中發揮越來越重要的作用。
目前中債收益率曲線覆蓋了中國債券市場所有債券品種和信用級別，政策性金融債和信用債收益率曲線也在支持金融市場發展、暢通貨幣政策傳導方面發揮著積極應用。在政策性金融債收益率曲線方面，國家開發銀行、中國農業發展銀行和中國進出口銀行分別在其網站展示中債國開債收益率曲線、中債農發行債收益率曲線和中債進出口行債收益率曲線，作為政策性金融債一級發行定價、二級市場交易的重要參考；中債國開債收益率曲線成為部分浮動利率債券的基準利率，中債進出口行債收益率曲線被進出口銀行作為無固定期限資本債券的基準利率；以中債國開債和農發債收益率曲線為基礎計算的國開債和農發債估值成為標准債券遠期產品的定價基準。在信用債收益率曲線方面，人民銀行和銀保監會在其網站發布中債商業銀行普通債收益率曲線和中債中短期票據收益率曲線。信用債收益率曲線能夠及時、精確反映債券市場的動態變化，可以為觀察貨幣政策向實體經濟傳導效果、預判宏觀經濟走勢、研究和制定宏觀經濟政策提供重要參考。
債券市場效率仍存提升空間
中國債券市場已進入新發展階段，為全面提升市場效率，一些問題與挑戰亟待應對和解決，市場機制需要進一步健全。
（一）發行、交易機制有待完善
一是發行DVP結算機制尚未全面實現。2001年國際清算銀行（BIS）和國際證監會組織（IOSCO）聯合發布的《證券結算系統推薦標准》（RSSS）提出「券款對付可以而且應該像用於證券二級市場交易一樣，用於證券的發行與兌付」。我國銀行間債券市場的交易市場已全面實現DVP結算，但一級市場的發行繳款還未明確規范採用DVP結算，未實現債券確權上市與資金交付同時進行，既影響債券發行效率，也存在一定違約風險。
二是國際證券識別編碼（ISIN）申請流程較長。ISIN是國際標准化組織制定的證券編碼標准。在債券市場，ISIN解決了跨場所債券的唯一識別問題，也是境外投資者識別境內債券的重要手段，對我國債券市場對外開放至關重要。目前我國債券市場ISIN的申請流程較長，大部分債券的ISIN獲准日滯後於起息日或上市日。
三是私募基金參與債券市場的比重偏低。我國正在統籌多層次債券市場建設，大力發展高收益債等創新工具。這需要培育風險偏好更為多元化的投資者群體，進一步激發市場創新活力。相關數據顯示，截至2021年末，在中國證券投資基金業協會備案的存續私募基金管理人共有24610家；而銀行間市場本幣市場成員中共有私募基金404家，反映私募基金參與債券市場的比重偏低。
四是金融機構投資債券存在評級限制。從現行政策要求以及金融機構內部管理機制來看，金融機構投資債券需滿足一定評級標准和要求。有關評級要求針對的是個券而不是組合，這在一定程度上影響了市場活力，也可能形成反向激勵，導致評級虛高問題。
五是銀行持債的差異化風險計提規定有待完善。銀行業金融機構資產端和負債端的債券規模已超過百萬億元。根據《商業銀行資本管理辦法（試行）》，商業銀行對我國其他金融機構債權和一般企業債權的風險權重均為100%，對我國其他商業銀行債權的風險權重為25%，對符合條
❼ 銀行內部的 FTP 定價是怎麼回事
利益相關，FTP（FundsTransferPricing）即內部資金轉移定價，是商業銀行的總行（分行）將下屬分行（支行）的市場風險統一管理的一種手段。下屬分行（支行）在收到一筆存款時，需要按照FTP價格全額賣給總行（分行），賺取FTP價格與存款利率的利差；在發放一筆貸款時，也需要按照FTP價格全額向總行（分行）的資金中心購買，賺取貸款利率與FTP價格的利差。如此，改變了原先業務經營單位只有出現資金缺口才會「上存下借」的情況，總、分行層面可以更好地對下屬業務經營單位進行管理和監控，並可以有的放矢。
(7)農發行ftp定價分析報告擴展閱讀：
銀行財務中的 FTP 指的是什麼?
FTP是指，商業銀行內部資金中心（司庫）按照一定規則與業務部門或分支行的全額資金轉移定價，旨在達到核算資金成本和收益的目的的一種內部經營管理模式。業務經營單位每筆負債業務所籌集的資金，均以該業務的FTP價格全額轉移給資金中心；每筆資產業務所需要的資金，均以該業務的FTP價格全額向資金管理部門購買。
差額資金管理模式，分行的資金來源和資金運用首先在分行內部進行安排和匹配，只有資金餘缺部分才通過上存或下借與總行發生資金往來，對應的是系統內資金往來利率，即上存下借利率。
FTP模式，分行所有的資金來源與資金運用都通過FTP價格與總行發生轉移，分行的每筆負債業務通過FTP價格將資金賣給總行，並從中獲取資金價值；每筆資產業務通過FTP價格從總行司庫買入資金，同時支付資金成本。
實施全額資金管理後，原來在差額資金管理模式下存在的上繳統籌信貸資金、上存等內部往來資金業務都不復存在，即使存在也不計息。
❽ 電商創業項目商業計劃書
實訓一 電子商務商業計劃書1.1 如何撰寫電子商務計劃書1.1.1 基礎介紹1）如何撰寫商業計劃書一份良好的商業計劃包括附錄在內一般20-40頁長，過於冗長的商業計劃反而會讓人失去耐心。整個商業計劃的寫作是一個循序漸進的過程，可以分成五個階段完成。第一階段：商業計劃構想細化，初步提出計劃的構想。第二階段：市場調查，和行業內的企業和專業人士進行接觸，了解整個行業的市場狀況，如產品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發展變化的趨勢等因素。可以自行進行一些問卷調查，在必要時也可以求助於市場調查公司。第三階段：競爭者調查 確定你的潛在競爭對手並分析本行業的競爭方向。分銷問題如何？形成戰略夥伴的可能性？誰是你的潛在盟友？准備一份一到兩頁的競爭者調查小結。第四階段：財務分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰略。要求詳細而精確地考慮實現公司所需的資金。第五階段：商業計劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發展戰略，把相關的信息按照我們上面的結構進行調整，完成整個商業計劃的寫作。在計劃完成以後仍然可以進一步論證計劃的可行，並根究信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃。2）常見的五大弊病一個成功的商業計劃應該具有結構清晰、風格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用語、具有藝術性的頁面等特點。另外在寫作的過程中還要避免一些常見的弊病弊病一：自我為中心，無的放失，對行業的市場狀況缺乏分析 很多人在作商業計劃的過程中往往是從自身的角度出發，長篇大論在說明自己要作什麼，偏偏對自己的產品和服務有沒有市場，產品的銷售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產品和服務才會獲得人們的認可。同時，不分析行業環境和市場給人的感覺是計劃者本身對行業的了解有限，使投資者的信心大打折扣。 弊病二：對市場過分樂觀，或者進入一個擁塞的市場 有些計劃者會拿出一些與產業標准相去甚遠的數據來預測公司未來的市場份額，得出過分樂觀的結果。或者進入一個擁塞的市場，交一份不專業的創業計劃。弊病三：不分析競爭對手的情況 通常都應該分析競爭對手的情況，包括行業內的現有企業、本公司的一些替代產品以及新技術的更新換代等方面。在現今的市場中，競爭是永遠存在的，不分析競爭對手的情況會對公司未來面臨的危機缺乏認識。弊病四：缺乏可行的盈利模式 很多的商業計劃對公司未來運行收入來源的描述非常的模糊，如互聯網行情高漲時候靠講故事的辦法獲得投資者認可的機會不多，穩健的投資者終究最關心的仍然是公司未來的盈利前景。弊病五：財務預測沒到盈虧平衡年份，盡管對未來財務狀況的預測主觀性很強，但是進行足夠的預測告訴投資者可能的盈利時間仍然是十分必要的。在很多商業計劃中，有的財務計劃只告訴投資者未來12個月中資金的使用，這顯然是不夠的。給人的印象是公司的前景難以預料，現今總是處在流出階段。信息時代技術日新月異，公司所處的市場環境變化很快，寫作一個好的商業計劃不能保證公司的成功，而且由於環境的變化使原先作的商業計劃必須不斷地進行調整，原先的商業計劃難免在實施過程中變得面目全非。但是，有計劃的商業活動總比無計劃的商業活動更接近成功，這也就是作為一種管理工具的商業計劃的作用所在。 1.1.2 市場分析 電子商務商業計劃書的市場分析部分主要論述的是客戶。即誰是客戶，客戶的特性分析，客戶購買的動機等。編寫市場分析這一部分時，需要確定市場目標以及如何定位你的產品與服務才能激發客戶的購買欲同時滿足他們的需求，以實現銷售最大化。1）在一個完整的商業計劃書中，市場分析應包括以下幾個部分的內容：⑴市場分析：市場的分析應包括以下幾個方面：目標市場，客戶的特性和范圍，客戶的未來需求。 ⑵價格策略：產品或服務的定價應考慮以下幾個因素：成本因素、需求因素、競爭因素等。採用創造性的定價策略，還應考慮行業之間的滲透性、市場的邊際利潤和彈性定價機制等。 ⑶推廣計劃：確定推廣產品和服務的途徑。包括對客戶的承諾和激起客戶再次購買慾望的各種手段。 ⑷配送計劃：制定出使產品或服務送達客戶的具體措施，以及如何辦理退貨等有關事宜。 ⑸需求預測：在市場分析和假定所制定的定價策略、宣傳策略和配送策略都行之有效的基礎上，預估產品或服務的銷售目標。 2）電子商務商業計劃書附加內容： 一個完整的商業計劃書應該包括以上的全部內容，對於電子商務的商業計劃書也不例外。但是由於電子商務是一個新興的行業，還應該對它的市場定位等其他方面加以更詳細的闡述。 ⑴電子商務目標市場 ①什麼是目標市場：首先需要進行市場細分，確定主要市場、次要市場。目標市場的劃分可以依照以下特性進行。 統計特性：主要依據一些特定的客觀因素，諸如性別、民族、職業、收入等。 地理特性：主要是客戶所在的國家、地區、工作環境、生活環境等。 心理特性：包括人格特點、人生觀、信仰、閱歷、願望等。 客戶特性：客戶的忠誠度、購買頻率、網上的購買慾望等。 在這里，確定合適的目標市場是十分重要的。如果目標市場的范圍確定的太大，將會耗費大量的物力和財力；如果目標市場的范圍確定的太小，你將很難找到利潤的增長點。調整目標市場的范圍，確定主要市場和細分市場，以擴大利潤的空間。 當然，由於受到諸多因素的影響，目標市場中只有一部分成為了最終客戶。例如，某個客戶需要的是一種特殊產品，而你提供的產品又太貴，或者客戶根本無法聯繫到你，或者客戶想通過競爭購買，以獲得最好的性價比，種種因數可能導致他沒有成為最終客戶。 市場細分是為了更准確的確定客戶。市場細分受到諸多因素的影響，如工業、競爭的沖擊、市場戰略，大量資本的注入也將影響市場細分。市場細分是對市場規劃中可預見的需求的估算。 ②目標市場的確定 主要客戶是那些特別喜歡購買你的產品和服務的客戶。確定你的主要客戶，分析是哪些人最喜歡你的產品或服務，或誰對你賣的產品有興趣。 次要客戶是那些比較喜歡你的產品和服務的客戶，並要確定他們與主要客戶的區別。⑵目標市場調研 確定目標市場，下一步是通過市場調研獲得相關的具體數據。在這一部分你需要回答以下問題：這些市場特定的統計數據（如：客戶年齡、學歷、收入等）；目標市場的客戶數量；他們是否使用網際網路；是否在網上購買商品；市場是在增長、穩定還是在萎縮。我們可以通過以下途徑得到這些調研數據： ①政府的有關統計部門，有關的管理部門，以及從事統計的公司等。 ②圖書館和大學的相關研究機構。 ③從網際網路搜索相關信息，或使用各種直接調研的方式。通過市場調研，可以對市場有一個大致的認識。同時，我們還需要對市場環境有一全面的了解，還需要對競爭對手進行分析。1.1.3 競爭分析 每一家公司都會面臨競爭，而未來的股東們往往會忽視危險的競爭對手。除非是處於絕對的壟斷地位，否則競爭對手總是會提供另外的替代產品或服務。在商業計劃書中，競爭分析這一部分是要對競爭進行分析。通過競爭分析，將清楚的表明公司在競爭中的地位，幫助你制定出使公司更有競爭力的戰略，讓投資人和其他閱讀商業計劃書的人對公司充滿期望。如果對競爭對公司的影響不予重視或重視不夠，那麼你的商業計劃書可能是不可行的。 首先要對本行業主要的競爭者的類型作一個全面的介紹，然後需要界定和分析主要的競爭對手，就是那些可能對你的商業成功構成威脅的競爭者。通過戰略分析的方法，來分析競爭對手的優點和弱點，發現面臨的機遇與挑戰。建議從以下幾個方面來進行公司在電子商務領域的競爭分析： 誰是競爭者； 界定競爭對手； 找到競爭對手； 對競爭對手進行分析； 建立競爭對手的分析表格； 寫下分析結果和網路評論； 確定在競爭中的地位。 1）誰是競爭者 （1）明確競爭對手 首先確定市場的競爭范圍，因為並非所有的競爭者都是相同的，他們大致有可以分為以下幾種類型： ①直接競爭對手。他們的產品或服務具有極大的相似性，客戶很容易轉而從這些公司購買產品或接受服務。這些公司是最激烈的競爭對手。 ②間接競爭對手。他們是那些提供相似的替代品的公司。這類競爭者可能具有相同的或相似的價值取向，所以具有相同的目標市場，只是提供的產品不同。 ③未來競爭對手。他們是那些雖然還沒有進入，但隨時都有可能進入的公司。就網上銷售而言，一旦間接競爭者看到你的產品在他們的市場取得成功，他們就會模仿，這樣間接競爭者就變成了直接競爭者，或許是可怕的競爭者。 界定已經存在的和潛在的競爭者是很困難。間接競爭者可能會有數十個甚至上百個，所以，要有所限制的確定主要競爭對手，即那些將會給你的商業活動帶來現實威脅的主要競爭者。一般來說，確定7-10家直接競爭對手和3-5家間接或未來競爭對手就可以了。在明確競爭對手的同時，也就確定了本公司在競爭中的地位。 （2）找出競爭對手 可以通過網路的搜索引擎找出競爭對手。通過搜索，可以得到很多有關競爭對手的信息，對這些信息進行分析、對比，找出那些有著相近或相同的目標市場、產品、服務的公司。 2）競爭分析（1）建立競爭對手分析檔案：列出的競爭對手名單，並進行系統分析。大家都知道，企業是通過投入資產、技術以及發揮自己的競爭優勢獲取成功的，所以對成功的競爭者進行深入分析，就能發現他們成功的原因所在，從而幫助你構建自己商業藍圖。對競爭者的弱點進行分析，能讓你明了他錯在哪裡，從而發現市場機會。 競爭對手分析檔案是很有價值的分析工具，它可以幫助你從下列幾個方面對競爭對手進行比較分析：公司信息、產品與服務信息、客戶信息以及競爭優勢。 一般來說，競爭對手分析檔案是一張內容豐富的表格。它的第一列是能反映競爭對手同質性和異質性的一組判別標准，包括從公司咨詢到競爭策略的信息。同時將本公司的相關信息也列入表中，這樣就可以將本公司與競爭對手進行比較，從而對本公司與其他公司的市場競爭地位等相關情況一目瞭然。 應該分析多少競爭對手，這是一個難以回答的問題。因為，這在很大程度上與你的公司所處的競爭環境有關。一般來說，至少應分析2－5家直接競爭對手，1家間接競爭對手，1家潛在競爭對手。 從何處獲得分析數據？主要來源是競爭對手的網站，其他來源還有以下幾個方面： 年報：如果競爭對手是一家上市公司，你可以從網上或報刊上直接獲取。 證券公司：每家大型的證券公司都有相關的部門負責收集分類和分析各種經濟數據。 政府部門：政府的相關管理部門，如證監會，商務部，商會等。 互聯網：除各種公司網站以外，還可以通過各種搜索引擎搜索相關的信息。3）確定在競爭中的地位 對競爭對手的分析是競爭分析中最重要的部分。競爭分析的焦點是如何讓本公司的產品和服務有別於競爭對手。認真審查相關資料，規范競爭分析報告，以令人信服和淺顯易懂的方式寫出競爭地位分析報告。 關於分析競爭理論和分析方法，可以參看有關書籍，這里不再介紹1.1.4 財務分析財務分析需要花費較多的精力來具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作後的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。財務規劃一般要包括以下內容：1）商業計劃書的條件假設； 2）預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃准備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那麼如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決於風險企業的遠景規劃：是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。 著眼於一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，並把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而准備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。 企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。 要完成財務規劃，必須要明確下列問題：(1)產品在每一個期間的發出量有多大?(2)什麼時候開始產品線擴張?(3)每件產品的生產費用是多少?(4)每件產品的定價是多少?(5)使用什麼分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?(6)需要僱傭那幾種類型的人?(7)僱傭何時開始，工資預算是多少?等等。1.1.5 技術方案選擇企業建網站根據投入資金的多少和規模的大小可以選擇虛擬主機、主機託管和專用伺服器三種方式。1）虛擬主機所謂虛擬主機是指租用互聯網服務提供商(ISP)伺服器的硬碟空間，使用特殊的WEB技術，把一台計算機主機伺服器分成若干個虛擬的主機，每一台虛擬主機都有獨立的域名和IP地址，具有完整的互聯網服務功能如WWW，FTP、E-MAIL等。同一台伺服器上的各個虛擬主機相對獨立，互不幹擾，可由用戶自行管理，對訪問者來講虛擬主機和一台獨立的主機伺服器完全一樣。虛擬主機方式由於省去了全部硬體投資和軟體平台投資，具有成本較低的優點，每年成本一般是數百元到數千元。但由於許多用戶共享伺服器，不能支持大量並發訪問，另外網站維護也相對麻煩，這是其不足之處。虛擬主機方式適用於搭建小型網站，如現有的企業上網工程就很適合。通常各個ISP提供的虛擬主機服務條件不完全一樣，企業在選擇時要充分比較，認真選擇。（1）主機放置位置(國內、國外等)一般說來，網站寄放在國內，國內的用戶訪問起來速度較快，但國外的用戶訪問起來速度較慢；而網站寄放在國外(一般指美國)，全球的用戶訪問起來速度較快，國內用戶訪問起來速度稍慢；所以，如果你的訪問者主要來自國內，你可以選擇你放置在國內的虛擬主機，否則，則應選擇放置在國外的虛擬主機，如果你要兼顧國內外用戶，可以同時選擇國內外的主機，當然費用也會高一些。（2）網路連接速度這是影響速度非常重要的因素。要求服務提供商的網路連接速度越快越好。一般的虛擬主機提供商會根據你付費狀況對你的虛擬主機的流量和帶寬進行一定的限制，如果你的網站流量急劇增大，必須及時升級虛擬主機。（3）虛擬主機空間大小 如果你的網站寄放打算放置很多的圖片或者功能比較復雜，或者你打算將一部分空間租讓給別人的話(你就是代理商了)，你就要考慮較大的磁碟空間。一頁網頁所佔的磁碟空間大約20-50KB，10MB大約可以放置200-500頁，但有時你想利用這個空間轉存一下文件(例如利用你的網站寄放的斷點續傳能力幫助你下載總是載不下來的文件)，或者安裝下一個程序，你就需要給自己的空間留點富餘。一般的中小企業有50MB的空間就足夠了(已包括給電子郵件留的空間)。 （4）EMAIL信箱擁有一個以自己網站名稱為後綴的郵箱是一件令人羨慕的事情，也是公司形象的標志，比如你的網站是http://www.800119.COM，如果你擁有一個這樣的郵箱[email protected]將是一件很好的事情，有的虛擬主機提供商可能需要你額外付費。（5）是否支持資料庫一般電子商務網站都必須為客人提供較深入的服務，如商品關鍵詞檢索、定單查詢等，資料庫是必不可少的，不同的資料庫價格是不一樣的。（6）服務質量 比如是否支持頁面統計報告，技術支持是否及時，價格是否適中等等。2）專用主機方式專用主機建設網站就是購買一台伺服器，然後向互聯網服務商ISP申請一條專線和一個固定的IP地址，安裝相應的軟體，將網站放在單位內部的方式。專用主機的網站技術方案一般用UNIX系統，也可以用微軟的WIN2003+IIS。採用專用主機，維護方便，網頁更新及時，存儲空間不收限制，而且可以和單位的管理信息系統有機集成，其缺點是維護費用較高，另外當訪問量較大時可能帶寬不夠，一般適用於數據量較大的單位適用。3）伺服器託管或主機租用 採用專用主機方式，如果網站的數據流量很大，則所要支付的費用相當高，為了解決這個問題，可以考慮將主機放在ISP的機房內，委託給ISP保管，或乾脆向其租用一台網站伺服器，將其放置在ISP的主機機房或數據中心。ISP為客戶提供優越的主機環境，客戶通過遠程式控制制進行網站伺服器的配置、管理和維護。這種建站方式具有以下優點： （1）企業的主機(或伺服器群)託管在網路服務商的通信機房後，可獲得至少10M以上的聯網速率，企業完全消除了組建通信機房、配備電力、高速上網、網路升級、需要值維人員等後顧之憂。 （2）企業的主機在獲得高速率的同時，其通信費用的成本卻因此而降低了，其經濟性是顯而易見的。（3）企業選擇主機託管或租用服務可獲得較高的安全保障。如果選擇電信局標準的電信機房，能提供託管用戶恆溫恆濕的標准電信級的機房設施、充足的不間斷的通信電源、24小時技術人員值班維護等，使用戶的伺服器等設備獲得最高的安全保障。採用該方式也是小型網路公司的業務范圍，小型網路公司可以採取伺服器託管方式，對外開展虛擬主機服務，利用一台主機，存放數十上百的網站，可作為公司的一項經營方式。1.1.6 運營商選擇 電子商務項目的運營，一般由以下幾個部分組成：網站策劃人員、網頁設計製作人員、網站程序開發人員、網站文案編輯人員組成。網站策劃負責領會公司具體要求，製作網站總策劃書，製作欄目詳細策劃書、製作網站開發規范，協調設計製作和程序開發工作中的交叉部分，協調整體工作進度，制定網站推廣計劃並負責實施等；網頁設計製作負責網站整體風格設計、網站首頁和欄目首頁設計、網站頁面框架設計、網站美術編輯和具體頁面製作等；網站程序開發負責網站功能設計開發、網站交互平台設計開發、網路技術應用及維護、網站程序調試等。網站文案編輯負責搜集整理各類網站資料，根據項目策劃書編輯網站各欄目文字內容，書寫起草網站各類文檔，製作網站宣傳推廣說明，負責欄目日常更新內容的搜集和文字推廣工作的進行。網站運營其間，開發團隊實施項目經理人負責制度，項目經理人負責團隊管理和網站日常運營，並對公司負責，真實反映公司製作網站意圖，合理實現公司制定的網站開發和運營目標，服務於公司的整體發展。公司跟蹤網站項目開發進程，隨時提出公司意見和觀點，參與網站運營決策，指導網站整體發展方向，監督網路推廣與營銷的真實有效性。電子商務項目的運營主要有以下四種方式：1）成立公司網路部門，招聘專業技術人才和網路營銷人才，組成公司自己的網站運營團隊，進行網站開發、製作、維護、推廣和營銷，擁有該網站項目的全部知識產權和所有權；2）以項目開發形式外包給網路科技公司、網路工作室等專業網站開發企業或團隊，公司根據雙方認可的網站開發費用清單進行投資並參與重大決策，承包方根據雙方協議實現所有規定的網站開發技術及推廣要求，公司擁有該網站項目的全部知識產權和所有權；3）網路科技公司、網路工作室等專業網站開發企業或團隊合作；專業網站開發團隊以技術和管理參股，負責網站開發、維護及推廣，公司以設備、辦公場地及辦公基本費用作為投資參股，參與網站運營重大決策；雙方根據協議按股份比例大小擁有該網站項目的知識產權和所有權以及該項目產生的收益。4）與網路科技公司、網路工作室等專業網站開發企業或團隊實現半合作關系；在網站初步運營期內（三至六個月或商定），專業網站開發團隊負責網站建設和推廣，作為公司准員工，享有薪資等其他待遇，並享有小部分股份；公司提供設備及辦公場地，提供薪資待遇，享有大部分網站股份，並且可以在網站初步運營期結束後，決定是否繼續合作或者合作方式是否改變。四種方式各有不同，看錶1.1的分析。表1.1 不同運營商的區別 優勢 劣勢方式一 將互聯網作為企業戰略發展的重要內容，擁有自己的技術團隊，開拓企業的新產品線和贏利點 獨立承擔風險，打破企業常規進程和預算，挑戰企業現有管理模式和現有人力資源狀況，須制定長期用人計劃方式二 依託強勢技術力量和管理團隊，對項目實施進程和質量有保證，降低投資風險，預概算清晰，不影響企業固有業務發展 部分現有資源不能有效利用，增加預算費用，項目進度不能有效控制，項目結束延續性和可擴展性差方式三 依託強勢技術力量和管理團隊，對項目實施進程和質量有保證，減少投資，降低投資風險，網站開發延續性好，具備可擴展性，發展空間和前景大 不能完全擁有網站所有股份 方式四 技術力量和管理團隊可靠，真實反映企業發展策略，分階段投資，降低風險，有效利用資源，靈活掌握進度，網站開發延續性好，具備可擴展性，發展空間和前景大 小部分網站股份不能完全擁有1. 2企業網站商業計劃書1.2.1背景分析互聯網走到今天，經歷了高潮和低谷，讓許許多多為之奮斗的人們興奮過，也沮喪過。一年前，當失去耐心的人開始疾呼互聯網是泡沫，大家不要陷進去的時候，中國互聯網仍然我行我素，走著自己該走的路。專家們對於互聯網企業將有90%關門的預言如今也不攻自破。這些風風雨雨讓許多真正了解互聯網的人終於看明白了一點：互聯網本身並不能創造產值，它是一個服務性行業。透過泡沫看本質，可以讓我們明白很多，互聯網不是神話，而是實實在在的一個媒體、一種工具、一條途徑。認清了這些，我們就發現，原來互聯網真的很有用，如果你懂得利用的話。傳統企業同互聯網聯姻，藉助互聯網展示企業形象，發布產品信息，做好客戶服務已經成為業界的共識，成為現代企業發展中一個不可或缺的步驟；互聯網為企業服務，滲透到企業的生產、銷售、管理當中去，這也成為互聯網發展的重要模式之一。由於文案長度超過了規定的一萬字的限度，所以我只發了一部分，全部文案請參考網站：http://www.WORD98.COM/WEB/CLASS/150.HTML