① 營銷人員陌生拜訪的技巧有哪些
拜訪是指親自或派人到朋友家或與業務有關系的單位去拜見訪問某人的活動。營銷人員的陌生拜訪要學會一些基本技巧才行。下面是我給大家蒐集整理的營銷人員陌生拜訪的技巧文章內容。希望可以幫助到大家!
營銷人員陌生拜訪的技巧
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾;讓客戶出任的角色：一名導師和講演者;前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關資訊、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計：
1、 打招呼：在客戶他未開口之前，以親切的音調向客戶他打招呼問候，如：「王經理，早上好!」
2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與他交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意;如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!
3、 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：「王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。
4、 開場白的結構：
1、 提出議程;
2、陳述議程對客戶的價值;
3、時間約定;
4、詢問是否接受;如：「王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」
5、 巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠;
1、 設計好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正余雹目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：「王經理，您能豎空帆不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?」、「貴公司在哪些方面有重點需求?」、「貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎?
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法; 採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是「封閉話題」。 如：「王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?」這就是一個擴大式的詢問法;如：「王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?」這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：「王經理，你們每個月銷售**產品大概是六萬元，對吧?」
3、對客戶談到的要點進行總結並確認;根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意;如：「王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的資訊，真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?」
6、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間; 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：「王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的資訊，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?」
營銷人員第二次拜訪的技巧
營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;
前期的准備工作：虧拆整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計：
1、 電話預先約定及確認;如：「王經理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎?」
2、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶他打招呼問候，如：「王經理，上午好啊!」
3、 旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如：「王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。
4、 開場白的結構： 1、 確認理解客戶的需求;2、介紹本公司產品或方案的重要特徵和帶給他的利益;3、時間約定;4、詢問是否接受;如：「王經理，上次您談到在訂購**產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎?」
5、 專業匯入FFAB，不斷迎合客戶需求; 什麼是FFAB： Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能;Advantage:這些功能的優點; Benefits:這些優點帶來的利益;
做客戶拜訪要注意的方面
做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯後，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間後，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，並表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。
敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門後，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。
對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，並教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，並表示感謝。吸菸者應在主人敬菸或徵得主人同意後，方可吸菸。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步並道謝，熱情說聲"再見"。
拜訪客戶時候的基本禮儀
拜訪是一件經常性的工作，那麼怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。
拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要准時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意願而定，通常宜短不宜長。
如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前台，安靜地等候。如果接待人員沒有說「請隨便參觀參觀」之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里「窺探」，都是非常失禮的。
有抽菸習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸菸的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽菸。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，並另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。
既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣;當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。
到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋後等主人安排後坐下。後來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。
拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說「再見」、「謝謝」;主人相送時，應說「請回」、「留步」、「再見」。
② 銷售人員拜訪客戶前需要哪些准備
一、 制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標，當然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等信息。二、 作好拜訪的准備銷售人員在進行客戶拜訪時通常需要攜帶一些輔助性的資料，如公司和產品的介紹資料、競爭對手的比較資料、公司成功運作的案例、促銷計劃、產品樣品、視品資料、名片、禮品和一個簡潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應根據拜訪計劃仔細考慮需攜帶的資料，對於經常性的資料，可把它們製作一個檢查表，每次出行之前檢查一下是否准備齊全，養成認真細致的良好習慣，有時一項小小的疏漏都可能會對拜訪結果產生很大影響。同時如果有可能銷售人員一定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時間，一般可通過電話、書信、電子郵件（由於書信或電子郵件是不能同客戶直接進行溝通，因此建議不作為首先採用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達成。如通過電話進行約定：「**先生，您好！我是**公司負責**區域的**，我們公司主要生產**產品，你一定會對我們的產品和市場方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點方便還是下午三點方便？」那麼客戶就能很快清楚你打電話的意圖，也很容易從中選擇一個時間，如果客戶明確表示這二個時間都不方便，那麼我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：「既然這樣，那麼您什麼時間方便呢」三、 模擬拜訪場景，形成主場作戰的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時總會感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現動作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應，這些都是因為人們對新環境的不適應造成的，而人們處在自己熟悉的環境或與熟悉的人交往就不會感到緊張，所以銷售人員應經常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬一些拜訪情景，對可能出現的場景、情況和客戶最可能問到或最關注的一些問題以及自己比較關注或需要了解的問題進行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時就能很好地克服緊張心理，形成主場作戰的優越心理。四、 建立良好的第一印象英國女王給兒子威爾斯王子的一封信中曾經寫過：穿著顯示一個人的外表，人們在確定一個人的心態，以及對這個人的觀感時，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因為外表是看得見的，而其他因素則看不見，基於這一觀點，穿著特別重要。女王並未言過其實，在現實生活中，無論基於理性或非理性的觀點，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評價的標准，得體的著裝與清爽的形象會增強客戶對你的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第一印象就必須注意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質的衣服，頭發要干凈不可有異味，不要染發，不要留胡須，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖里妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時如何穿著一定要結合地區差異、行業習慣、工作環境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時一定要穿西裝，需要穿商務休閑裝時一定要穿休閑裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持一致。再次、准備一個鏡子和梳子以及濕巾，在出發前和快到客戶處一定要照下鏡子，看一下發型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸一口氣放鬆自己緊張的心情，不要認為這樣做沒必要，其實對你的拜訪大有好處。最後、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強烈刺激味的食物，經常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或噴一些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、 建立良好的溝通心理學研究表明，當一個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 「對陌生的恐懼」，在還沒有搞明白之前，，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是一種心理防禦，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麼樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作為銷售人員必須掌握一定的技巧以贏造一個良好的溝通氛圍。首先、掌握一些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關重要，通常會決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動權：銷售人員一定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們在客戶多說的過程中來發掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的信息，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而了解客戶的真實想法，因此銷售人員在溝通過程中要掌握一些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式為：什麼、哪兒、誰、什麼時間、如何等，如：請問對於我們的產品貴司准備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發掘客戶需求、驗證自己的猜測是否正確等；選擇式問句主要表現形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個產品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露；閉鎖式問句主要表現形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個促銷方案你是否同意？主要是快速從客戶處得到信息，驗證信息正確與否。）；再次、正確對待客戶回應，消除客戶顧慮，不與客戶爭執。客戶回應有正面回應與負面回應。正面回應表現為引起了客戶注意與興趣、喚起了客戶的慾望、給客戶留下了記憶、產生購買行動，客戶的正面回應對我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時客戶會產生負面的回應，如客戶對你所說的不感興趣、對我們的產品或價格或銷售支持不滿意、客戶的態度有點不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結束拜訪等，這時我們的銷售人員一定要沉住氣，切不可和客戶發生爭執，而是把客戶的負面反應當作一種積極的信號（或許客戶的某個需求沒有得到滿足，或許客戶的某個需求我們還沒有了解等），認真傾聽客戶的反應，並表示理解，然後幫助客戶分析並找出解決的辦法。最後、要求客戶下訂單或建立合作關系：在銷售工作中，締結只是一項水到渠成的過程而矣，並非那麼神秘，唯一要記住得是，該下訂單時，銷售人員一定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產品非常適合他，是他一直想要的，並且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時，客戶在利益不太明確時，會變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門一腳，因此，優秀的銷售人員總是不會放過每一次合作的機會，即使是一次數量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇一些適合當地市場且有一定銷量或與客戶現有產品互補的產品作為切入點，說服客戶先小批量試銷，為以後的進一步合作奠定良好的開端。對於新客戶的訂單不論大小一定要及時、准確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時，指導客戶如何陳列我們的產品，如何向他的客戶介紹產品的優勢與價值所在，形成試銷產品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、 為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結拜訪結束後，不論是否達成合作，一定要與客戶約好下次拜訪的時間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結束後，要及時處理客戶訂單，並及時對本次拜訪進行總結，建立客戶檔案，詳細記錄這次拜訪的內容特別是客戶的關注點，認真分析客戶的關注點與需求，在下次的拜訪中提出有針對性的解決方案。同時記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經驗，提高以後的拜訪質量，
③ 求電話銷售的話術！比喻：我要把客戶約到公司幾年來 客戶說了一句有時間我就來看看… 那麼我該怎麼
那是因為你第一次約的時候沒有做好鋪墊，或者也可以說客戶當時沒有明確答應你會來。如果你想約周六的話，第一次約的時候，給客戶兩個選擇，問客戶，是周五過來還是周六更方便些？讓客戶自己回答，如果客戶猶豫或者不確定時間，那你就先入為主，跟客戶說，幫他安排在周六，因為周六會有什麼什麼的（亮點：比如有什麼什麼老師會來現場或者有什麼什麼新產品或新技術現場演示等）。如果客戶答應了，你要順便問一下客戶，是坐車來，還是自駕過來，看客戶的反應，因為有的時候客戶只是敷衍而已。不管客戶回答哪一個，你都要把行車路線跟客戶說一下，順便為下一次去電確定作好鋪墊，用簡訊發給客戶行車路線。
第二次約的時候，去電客戶，之前發的行車路線是否收到。看看客戶的反應，如果客戶猶豫不決或察戚並者遲疑的話，這個時候就需要你給客戶打一針強心針。除了把亮點再說一次之外，必須要強調一下這次過來的必要性和重要性。二次約訪時間要放在客戶來的前一天下午或者晚上，結束語要逼一下客戶，比如說：陳先生，因為這次活動非常的重要，所以很多會員都會來到現場，小劉作為專業顧問，必須要照顧好每一位會員。所以這里小劉需要確定一下陳先生您明天是一個人來還是仔畝和家人一起過來，因為我這里需要安排一下座位。如果客戶這個時候確定來的人數，基本上就可以確定了。
第三次約的時候，因為前面已經通過兩次溝通，客戶已有印象。但難保客戶不出現意外想法，這個時候就沒有太多溝通時間了，因為第三次約訪肯定是放在活動當天早上給客戶去電。可以直接問，陳先生，我是小劉，您現在到哪兒了，會場已經來了很多會員了。前天給您發的路線您都知道吧？以假定方式試探客戶反應。如果客戶臨時反悔，要及時問明原因，客戶通常都會說今天有事情什麼的理由來拒絕。這個時候要再把活動亮點拋一次，而且針對客戶本身，要多加贊美，比如：陳先生可真是一位成功人士呀，連周六都不肯休息。不過陳先生，今天現場會來很多的成功人士，相信這個機會陳先生您也肯定是不會錯過的，那您看小劉是幫您把座位安排在敗跡前面好還是中間好？同樣是假定方式，不管客戶回答哪個問題，都是要來。