A. 銷售人員拜訪客戶前需要哪些准備
一、 制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標，當然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等信息。二、 作好拜訪的准備銷售人員在進行客戶拜訪時通常需要攜帶一些輔助性的資料，如公司和產品的介紹資料、競爭對手的比較資料、公司成功運作的案例、促銷計劃、產品樣品、視品資料、名片、禮品和一個簡潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應根據拜訪計劃仔細考慮需攜帶的資料，對於經常性的資料，可把它們製作一個檢查表，每次出行之前檢查一下是否准備齊全，養成認真細致的良好習慣，有時一項小小的疏漏都可能會對拜訪結果產生很大影響。同時如果有可能銷售人員一定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時間，一般可通過電話、書信、電子郵件（由於書信或電子郵件是不能同客戶直接進行溝通，因此建議不作為首先採用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達成。如通過電話進行約定：「**先生，您好！我是**公司負責**區域的**，我們公司主要生產**產品，你一定會對我們的產品和市場方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點方便還是下午三點方便？」那麼客戶就能很快清楚你打電話的意圖，也很容易從中選擇一個時間，如果客戶明確表示這二個時間都不方便，那麼我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：「既然這樣，那麼您什麼時間方便呢」三、 模擬拜訪場景，形成主場作戰的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時總會感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現動作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應，這些都是因為人們對新環境的不適應造成的，而人們處在自己熟悉的環境或與熟悉的人交往就不會感到緊張，所以銷售人員應經常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬一些拜訪情景，對可能出現的場景、情況和客戶最可能問到或最關注的一些問題以及自己比較關注或需要了解的問題進行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時就能很好地克服緊張心理，形成主場作戰的優越心理。四、 建立良好的第一印象英國女王給兒子威爾斯王子的一封信中曾經寫過：穿著顯示一個人的外表，人們在確定一個人的心態，以及對這個人的觀感時，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因為外表是看得見的，而其他因素則看不見，基於這一觀點，穿著特別重要。女王並未言過其實，在現實生活中，無論基於理性或非理性的觀點，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評價的標准，得體的著裝與清爽的形象會增強客戶對你的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第一印象就必須注意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質的衣服，頭發要干凈不可有異味，不要染發，不要留胡須，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖里妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時如何穿著一定要結合地區差異、行業習慣、工作環境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時一定要穿西裝，需要穿商務休閑裝時一定要穿休閑裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持一致。再次、准備一個鏡子和梳子以及濕巾，在出發前和快到客戶處一定要照下鏡子，看一下發型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸一口氣放鬆自己緊張的心情，不要認為這樣做沒必要，其實對你的拜訪大有好處。最後、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強烈刺激味的食物，經常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或噴一些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、 建立良好的溝通心理學研究表明，當一個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 「對陌生的恐懼」，在還沒有搞明白之前，，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是一種心理防禦，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麼樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作為銷售人員必須掌握一定的技巧以贏造一個良好的溝通氛圍。首先、掌握一些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關重要，通常會決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動權：銷售人員一定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們在客戶多說的過程中來發掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的信息，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而了解客戶的真實想法，因此銷售人員在溝通過程中要掌握一些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式為：什麼、哪兒、誰、什麼時間、如何等，如：請問對於我們的產品貴司准備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發掘客戶需求、驗證自己的猜測是否正確等；選擇式問句主要表現形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個產品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露；閉鎖式問句主要表現形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個促銷方案你是否同意？主要是快速從客戶處得到信息，驗證信息正確與否。）；再次、正確對待客戶回應，消除客戶顧慮，不與客戶爭執。客戶回應有正面回應與負面回應。正面回應表現為引起了客戶注意與興趣、喚起了客戶的慾望、給客戶留下了記憶、產生購買行動，客戶的正面回應對我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時客戶會產生負面的回應，如客戶對你所說的不感興趣、對我們的產品或價格或銷售支持不滿意、客戶的態度有點不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結束拜訪等，這時我們的銷售人員一定要沉住氣，切不可和客戶發生爭執，而是把客戶的負面反應當作一種積極的信號（或許客戶的某個需求沒有得到滿足，或許客戶的某個需求我們還沒有了解等），認真傾聽客戶的反應，並表示理解，然後幫助客戶分析並找出解決的辦法。最後、要求客戶下訂單或建立合作關系：在銷售工作中，締結只是一項水到渠成的過程而矣，並非那麼神秘，唯一要記住得是，該下訂單時，銷售人員一定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產品非常適合他，是他一直想要的，並且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時，客戶在利益不太明確時，會變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門一腳，因此，優秀的銷售人員總是不會放過每一次合作的機會，即使是一次數量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇一些適合當地市場且有一定銷量或與客戶現有產品互補的產品作為切入點，說服客戶先小批量試銷，為以後的進一步合作奠定良好的開端。對於新客戶的訂單不論大小一定要及時、准確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時，指導客戶如何陳列我們的產品，如何向他的客戶介紹產品的優勢與價值所在，形成試銷產品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、 為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結拜訪結束後，不論是否達成合作，一定要與客戶約好下次拜訪的時間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結束後，要及時處理客戶訂單，並及時對本次拜訪進行總結，建立客戶檔案，詳細記錄這次拜訪的內容特別是客戶的關注點，認真分析客戶的關注點與需求，在下次的拜訪中提出有針對性的解決方案。同時記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經驗，提高以後的拜訪質量，
B. 訪談提綱怎麼寫
提綱，是一種概括地敘述綱目、要點的公文。它不把全文的所有內容寫出來，只把那些主要內容，提綱挈領式地寫出來。提綱使用於匯報工作、傳達會議精神和講話發言。以下是我為大家整理的訪談提綱怎麼寫相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家！
訪談提綱怎麼寫1
在公共關系活動中，訪談是一種使用方便、行之有效的溝通方法和技能。它便於組織的領導或其他人員面對面地向公眾傳遞信息，及時地回收公眾中各式各杯的信息反饋，特別是便於在發布信息的同時，於現場不間斷地接受各種反饋信息的「干擾」,迅速而及時地調整自己所要發布的信息及發布的角度，從而能動地影響組織的公關活動，使公眾和組織在更為和諧的氛圍內交換意見、相互溝通、相互影響、相互促進。
訪談這一形式，最能夠發揮組織領導者的訪談才能，可使其敏捷的思維、淵博的知識、精道的見地、豐趣而優美的文辭表現力同時展現在公眾面前，形成一種特有的個人魅力。在以激情和才華打動、征服公眾的同時，藝術地說服公眾，誘導公眾團結一致，向有利於組織的方向努力奮進。訪談又是增強組織工作透明度的有效方法。訪談的形式非常靈活，隨時可用。經常訪談，便於組織與公眾之間經常性的雙向交流和信息溝通，便於將矛盾和問題及時發現並解決在萌芽時期。
（一）訪談提綱的寫作要求
1.事物擬定，熟識公眾
訪談提綱要求寫於同公眾正式訪談之前，它是訪談成功的基本保證。訪談提綱寫作的基礎，是對特定公眾（即訪談公眾）深入調查了解，諸如他們的心態，他們的現實利益所在及其有關要求，他們有可能提出的問題以及問題涉及的范圍等等，都應深入細致地摸清情況。在這個基礎上擬定出各類間題（模擬公眾提出問題），然後依次寫出回答上述問題的答題要點，以備訪談之用。這樣，才有可能實理與現場公眾提出的問題在最大程度的重合與呼應，才可能是切實可行的訪談提綱。
2.提綱掣領，應變有餘
訪談提綱一般只為訪談備用，所以，就模擬問題的回答，只能以提綱摯領的方式，簡明扼要地以條目式標明要點，以各要點的連綴構成提綱，以各要點統領訪談的主要范圍，這是訪談提綱的主要特點。這樣才能在訪談會上應答自如，游刃有餘。訪談提綱不可能寫成臨場的具體訪談，訪談人也不可能預測到場上的具體情況和公眾提出的所有具體問題，因此，只應以條目式標出答題要點，以求盡可能廣泛地涵蓋並統領公眾的提問范圍及其應答。以不變應萬變，以一個提綱來備現場的干變萬化之用，這就要求主動訪談者注重臨場發揮，充分調動自己的應對潛能，在訪談提綱的基礎上隨機應變，敏悟靈活，不拘一法。而臨場應變和發揮的基礎，正在於前面我們提到的平時的深入調查研究和事先預測的功夫。於公關事業的有心人，訪談提綱往往時刻裝在自己的腦子里，在平時深思熟慮已久，故能「每臨訪談有靜氣」,臨場不慌，從容對答。
（二）訪談提綱的寫法
訪談提綱首先要求擬出經過調查和預測而得來的各類模擬間題，即公眾可能提出的問題。對這些間題應進行分類整理，按類別集中排在一起，並在每一類中，由深入淺，由大到小地加以排列。
然後就這些問題逐一加以思考，早已考慮成熟並能夠回答的問題，可不必寫出書面提綱。對那些沒有把握回答好，或需找有關資料才能回答的問題，其答題要點一定要寫在提綱上，並最好採用序碼式扼要地標明重點及其主要資料或資料出處。
在提綱中要注意以下兒點：
①答題要點一定要緊隨所答問題其後加以註明，以便臨場針對性地回答問題。
②在提綱中，所涉及到的`關鍵性、重要性的數字最好詳細標明，以求臨場訪談准確無誤，信實可靠。
③在訪談中，對絕不允許回答不出來的問題和事項，自己又把握不好的，則必須標定在提綱中。比如自己職責范圍內、業務往來中的主要任務事項或基礎工作等。
④在訪談中，對絕不允許閃爍其詞、概略回答或「環顧左右而言它」的要害問題、常識性問題的回答要點及事項，必須詳細地標明在訪談提綱中或經強化記憶，記在腦子中。例如一個負責人必須具備的文化常識、社會公理、法律條文及其有關的定義、概念、方針、措施條文等。
訪談提綱怎麼寫2
一、采訪對象
譚俊 男 34 寧波日報報業集團中國寧波網網路編輯 畢業浙江師范大學，剛畢業是一名中學老師，曾做寧波手機報編輯，現在是中國寧波網的網路編輯。
二、采訪目的及采訪主題
譚老師是我暑假實習的老師，有一定的采訪價值，和可能性。
我所選的專業是網路傳播，而譚俊老師是新興媒體傳播，在中國寧波網擔任網路編輯，和我學的專業對口。
目的：了解網路傳播今後的發展前景，
主題：了解寧波日報網路編輯的工作內容，明白自己在大學期間需要做哪些准備，為自己將來走上社會做好扎實的基礎。
三、被采訪人相關資料搜集
譚俊 男 34 寧波日報報業集團中國寧波網網路編輯 剛畢業是一名中學老師，但認為教師職業沒有創新，每天需要做一樣的事，不是自己的興趣所致，所以正好有寧波日報在招人，就去面試寧波日報的網路編輯就，曾做寧波手機報編輯，需要每周5天的上夜班，經過幾年現在是中國寧波網的網路編輯。工作在寧波日報已有6年經歷，今年的11月份要完成他的終生大事——結婚。
四、整理線索形成采訪的主要內容
譚老師是一位新媒體工作者，可以就現在的各種新媒體探討他的看法。了解網路編輯每天的工作內容。
先談談他的大學生活增加彼此的熟悉，方便接下去的訪談，接著問他如何找到寧波日報這份工作的，接著聊一些其他的問題，還可以問一問他的未婚妻，使訪談不那麼枯燥。最後可以問他我們在校大學生需要做那些准備。
五、設計問題
1、您是怎樣找到這份工作的？
2、請問這份工作是您理想的工作嗎？或者說，從事這一行業您覺得與您的興趣愛好有關嗎？
3、平常，在工作方面，您每天都做些什麼呢？
4、您認為您所從事的這一崗位需要具備哪些專業技能？
5、還有需要具備哪些基本職業素質
6、你曾經做過手機報編輯，對於這個你有什麼看法嗎？
7、你能夠對手機報做一個簡單的介紹嗎？
8、你覺得手機報這個行業的前景大嗎？,
9、聽說你們網站與寧波晚報有個網報互動，對此，你怎麼看？
10、在這樣一個媒體行業你是否會感覺壓力大呢？
11、做這份工作的話可能會遇到那些困難？
12、其中遇到的最大的挑戰是什麼啊
13、您在做這份工作時，什麼是最成功的？
14、這一工作工薪待遇怎麼樣？
15、您覺得這個行業的發展前景怎麼樣？
16、對了，你們網站編輯的新聞是由專業的記者團隊出去跑新聞的，他們采訪後把所有有價值的新聞都匯總在你們這里然後是你們進行挑選放上網站的嗎
17、作為一位媒體工作者的前輩，您認為如果想要以後從事媒體工作，在大學階段應該多做些哪方面的准備？
18、能給我們介紹一下新興媒體是一個什麼概念？
19、請你闡述一下對待媒體行業的態度。
20、在最後，你能給我們一些學習或者就業方面的建議和指導嗎？
六、實際應用所面臨的問題
采訪時間：20xx年9月23日
采訪地點：寧波日報報業集團3樓會議室
采訪方式：面對面采訪
可能面臨的情況及解決辦法：
1、協調譚老師的時間，
2、錄音設備不夠齊全， 解決在視頻中製作字幕。
訪談提綱怎麼寫3
一、訪談目的
了解此次陽光團隊的組織架構以及團隊文化對其工作的影響。
二、訪談方式
面對面的訪談。
三、訪談對象
陽光團隊某人。
四、提問提綱
（一）訪談開場語：
你好，我是09社會工作3班的一名學生，現在要做一個心理咨詢的深度訪談的作業，時間為40分鍾左右，我們談話的內容除了老師，你我知道，其他人都不知道的，我會做好相關保密工作。
（二）訪談對話
第一部分：對話部分
1、所在部門的具體職能是什麼？，部門人員情況（幾個人，人員來源，年級，專業），在這方面存在什麼問題？（人員短缺或富餘，人員素質不符合部門要求等）
2、您的具體工作是什麼？在工作安排上是否認為有不合理的地方？為什麼？
3、本部門人員之間的協作關系如何？是否需要大量的協調工作？存在什麼問題？
4、您在工作是否和其他部門的人員之間有協作關系？在日常工作中如何協調？存在哪些問題？你們之間的協調工作是由各自完成還是必須經過各自的分管領導？
5、在您所在的部門中，哪類工作可以由您自主決定，哪類工作由部長級決定的，哪類工作必須會長決定，哪類工作必須由領導班子共同決定？您認為這樣有什麼不便之處或不合理之處？
6、您們團隊招新的整體過程是怎樣的？人員要求如何？需要培訓？如何培訓？
7、團隊換屆是自薦還是推選？還是另外的形式進行的？
8、你認為心理咨詢、朋輩咨詢與社會工作的個案工作有相似的地方嗎？（首先介紹一下社會工作的個案工作）
9、你覺得在你們部門或者團隊當中，最重視的是什麼？（組織紀律、人與人之間的關系、工作態度、個人能力）
第二部分：訪談結束語。
再次感謝你的配合，祝你學習進步，生活愉快！
五、采訪步驟
（1）觀察活動現場。
（2）選取對象。
（3）開始訪談並記錄。
（4）訪談的反思與評估。
六、可能碰到的問題
（1）被訪者拒答。
（2）訪談地點受干擾性大。
（3）訪談過程中被訪者不耐煩。
（4）訪談過程中被第三者打斷。
（5）被訪談者敷衍回答
七、設想解決的方法
（1）選取適當的訪問對象，考觀察選取容易接近的，明確告知其我們的目的。
（2）選取適當的訪談時機和地點。
（3）也可以一對多的進行訪問，形成交流小組形式。
（4）如果對象敷衍回答，應盡早結束訪談，並將此次訪談作廢。
八、采訪前要攜帶的器材備注
（1）本子、筆及相關個人證件。
（2）錄音筆。
（3）訪談提綱。
訪談提綱怎麼寫4
訪談主題： 財務問題
訪談對象： 主管財務副總——某某先生/女士
1、20xx年預算的依據，為什麼比去年少？
2、公司的稅收優惠的介紹（所得稅率、增值稅）、及未來可能的改變。（如新所得稅法的設立的影響）
3、根據（財務人員和市場人員）銷售收入和經驗，估計年平均壞帳比例。
4、請介紹技術轉讓費的支付情況，以及存在的問題。
5、請指出企業的非正常的和對企業經營業績有重大影響的費用支出項（包括歷史和今後的）。
6、說明企業的或有負債和其它資產負債表以外事項，包括已決或未決訴訟、仲裁，環境保護，租賃、抵押、擔保及其它法律法規所要求的事項等7、未來公司舉債的可能性以及金額、時間表。
8、請提供歷年管理費用和銷售費用的明細，介紹未來各項費用可能增長較大的項目。
9、請介紹公司員工的平均工資水平及與當地工資平均水平的比較，未來人工成本增加的幅度。
10、有無加快公司應收帳款周轉速度的可能性（該項對企業價值影響很大）。
訪談提綱怎麼寫5
訪談主題： 新產品研發與投放問題
訪談對象： 主管產品開發的公司領導或研發部門經理。
1、請就計劃的新產品進行介紹、研究所與公司之間是否已有合同、意向及時間表。
2、關於擬導入產品的可研報告及所涉及的技術轉讓合同及專利資料，是否有侵權的'可能。若沒有可研報告時，請根據目前的數據介紹各個產品的單價及變化、成本等預算資料。
3、請介紹企業可能存在的經營風險。
4、請介紹各個產品的經濟壽命。
5、是否有企業所做或第三方為企業所做涉及新產品的咨詢報告。
訪談提綱怎麼寫6
訪談主題： 市場問題
訪談對象： 公司市場主管副總——先生/女士
1、請介紹國家及地方政府的相關行業產業政策及影響。
2、公司現有產品的市場競爭情況，包括銷售量在行業內的地位、主要競爭對手的數量、市場佔有率，競爭優勢等。
3、主要競爭對手及份額，公司未來銷售規模。
4、請介紹公司現有產品的經濟壽命、未來的增長點。
5、公司產品所在市場是否具有季節性，每個周期時間多長。
6、公司的主要客戶名單，是否存在對少數客戶的依賴，未來5年購買需求增長潛力的分析。
7、請介紹企業市場開發活動及方式，提供未來市場開發計劃，可能的話，請提供企業准備用於市場開發的宣傳資料。
8、國家有無開放市場或完全由企業直接銷售的政策趨向。
9、如有，請提供長生公司所在行業的宏觀分析資料，行業統計資料。
10、如有，請提供企業所做或其他第三方為企業所做的咨詢報告，例如市場分析或研究報告、項目建議書和項目可行性研究報告。
11、您認為本企業主要存在哪些風險因素，比如貴企業在生產經營過程中可能存在的風險因素、行業風險、市場風險等。
訪談提綱怎麼寫7
訪談主題： 生產問題
訪談對象： 公司生產主管副總——先生/女士
1、產品定價機制和歷年的價格變化及預測。
2、請介紹公司所生產的各類產品歷年占公司主營業務收入比例及其變化。
3、企業的生產計劃，有無季節性。
4、請介紹公司產品變動成本和固定成本的變化分析和單位成本明細的預算和計劃。
5、企業配套生產能力，有無增大配套生產能力的可能？增產的瓶頸環節在那裡？解決瓶頸環節的投資為多少？完成時間為多長？改造完成後配套生產能力為多大？
6、企業產能利用狀況，主要設備資產的年利用率。
7、企業生產工藝特點，在同行業中是否具有先進性，有無改善的餘地。
8、本行業通常的質量考核指標，企業目前執行的質量標准。
9、是否存在對主要供貨單位的依賴。
訪談提綱怎麼寫8
訪談主題： 企業運營與發展戰略問題
訪談對象： 公司總經理/規劃戰略主管副總
1、貴公司未來經營計劃及其發展方向和主要內容。
2、貴公司的分公司、子公司以及長期投資的基本情況。
3、未來年度固定資產投資計劃。
4、貴公司有無任何企業收購、兼並計劃。
5、投資並購活動的操作程序，有無投資預測和可行性研究報告或第三方所提供的咨詢報告，及實施後的運營情況。
6、貴公司有無人員擴充計劃。
7、貴公司的資金籌措和運用計劃。
8、國家或行業的宏觀經濟形勢（如通貨膨脹、經濟增長）對貴企業可能產生的影響。
9、國家的政策、法規、制度（國家產業政策、稅收政策、環境政策）對企業產生的影響。
10、貴公司為對付任何預計的成本上漲而導致的成本上升採取的策略。
11、貴公司是否有改變業務結構或規模、提高公司競爭力的計劃和策略。
12、有無公司自身或第三方所作的市場分析及研究報告，或改善企業經營情況。