⑴ 如何查找到目標客戶的采購部門的聯系方式
1、網路信息查詢（阿里巴巴搜索，也可在網上找）；2、通過其他渠道找到該客戶的客戶，通過它的客戶反過來了解該我們需要突破的的采購的聯系電話；3、地域不遠的話，親自上門拜訪，如果無法直接拜訪，則先打通其他部門或者非關鍵任務，發展成線人。4、知道該公司的其他部門聯系方式後，可以嘗試通過該部門工作人員側面了解采購部電話，技巧是你銀睜不要直接問他采購部電話，而是就把他們當成采購部，他們為了避免自己麻煩也許會主動給你采購部電話讓你去聯系。5、找同行銷售的人脈資源。
拓展資料
目標客戶指企業提供產品和服務的對象。隨著經濟的發展和市場的日益成熟，市場的劃分越來越細，以至於每項服務都要面對不同的需求。企業應當根據每一項產品和服務選擇不同的目標客戶。只有確定了消費群體中的某類目標客戶，才能具有針對性地開展營銷並獲得成效。
目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費鋒岩歲群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
（參考資料 網路棗擾 目標客戶）
⑵ 如何找到客戶
外貿搜尋客戶的方法匯總（轉自網路某貼吧）
1. 資料分析法
資料分析法是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等）來尋找潛在進口商的方法。
1.1.統計資料
包括相關部門的統計調研報告、行業在報刊或者胡知期刊等上面刊登的統計調研資料、行業團體公布的調查統計資料等。
1.1.2名錄類資料
包括客戶名錄（現有、舊、失去客戶）、國內外出版的企業名錄、會員名錄、協會名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。
1.1.3 報章類資料
包括報紙（廣告、產業或者金融方面的消息、零售消息、遷址消息）和雜志（行業動向、同行活動情形等）。
2 一般性方法
除了通過資料分析法之外，與客戶建立關系還可以通過以下常用的渠道來實現這個目的。
自我介紹：通過查閱國內外出版的企業名錄。報刊雜志的廣告、互聯網等以函電或者發送資料的方式自我介紹，建立關系。
請國內外的貿易促進機構或者友好協會介紹客戶。比如說我國的貿易促進會也辦理介紹客戶的業務。
請國外銀行介紹進口商。
請我駐外使館商務處或者外國駐華使館、領事館介紹合作對象。
通過參加國內外展覽會、交易會建立關系。這具有能與客戶直接見面、聯系的范圍廣的特點。
利用國內外的專業咨詢機構介紹進口商。
3 網路搜尋法
網路上的咨詢極為豐富，這也為出口企業尋找有價值信息產生了不利的影響。這就需要出口企業積累相應的網路搜尋的
方法與技巧：
1.3.1 搜尋網站
出口企業通過網路找的潛在可是一是生產商（可能采購我們的產品）；二是進口銷售商。主要的方法是搜尋以下網站：
A． 大型的搜索引擎。如google,yahoo,excite等。而搜索方式一般採用關鍵詞搜索。
B． 該行業的行業網。現今信息產業發達，每個行業幾乎都有行業網站，可以用關鍵詞搜索相關企業銜接。
C． 通過大型的搜索引擎找目標國的黃頁網站和工商企業目錄。
D． 大型的公司資料庫。如美國的THOMPSON網等。
E． B2B網站。很多的這類網站都提供生產商信息。
F． 名錄網站。比較實用的幾個企業名錄網站包括北美製造企業名錄（www.thomasregister.com）、歐洲製造企業名錄（www.tremnet.com）、美國製造企業目錄（www.thomasregional.com）、世界黃頁（www.worldyellowpages.com）、世界貿易指南（www.gtdirectory.com）等。
4，B2B垂直搜索引擎：以前有個Yaphon雅蜂網（www.yaphon.com）
推出了B2B X.0垂直搜索平台。說得通俗一點就是你輸入關鍵字，出來的結果都是買家賣家的信息。 但現在這個網好象不行了。 你可以嘗擾做純試找一下有沒別的B2B垂直搜索引擎。
除了廠商和產品，根本沒有無關的搜索結果。你說有了這個東西搜索客戶有多方便。
具體操作中還有一些技巧型問題。比如說，在原則上講，每種產品都有銷售上的相關產品。例如，出口企業經營的產品英文名為A，如果某個進口商進口A，而且很大程度上還會進口B或者C的話，可以把B和C為A的緊密相關產品。那麼，搜索的時候嘗試在搜索引擎中輸入「A B」，但是這些產品名稱一定要准確，而且客戶也會這樣用其英文名。這時的結果相關性往往大大增強，而且有時候能發現一些目標客戶。又如，在搜索引擎（如google）中輸入出口企業所屬行業裡面著名客戶的公司簡稱或者全稱，看看這些公司的名字除了在自己公司網站出現外，還在那些網頁出現，而這些出現該公司名字的網頁中肯定有一些是講述行業市場（甚至緩咐是專門的市場報告）的，同時輸入兩家著名買家，結果會更准確。
30種利用互聯網迅速找到全球目標客戶的方法（摘自阿里論壇）
開拓國際市場，尋找全球目標客戶一直是外貿業務員比較頭疼的事情。因為在這個過程中，外貿業務員需要花費大量的時間和精力來尋找客戶，而不能集中精力在與客戶的溝通和交流上。而在多年的外貿工作中，我們也發現：最後的成功很大程度上要歸功於我們獲取客戶信息的專業性，因為豐富的海外客戶信息無疑是開拓國際市場成功的起點。
在這里，我介紹一些在實踐中非常有效的尋找全球目標客戶的方法，共30種，與大家分享。
1、 在Google中輸入產品名稱+importers。（也可以用importer代替importers進行搜索。不同的產品或者行業，這些網站的排名往往不太一樣，大家要是用自己的產品測試，應選取排名比較靠前的網站加以利用。）
2、 關健詞上加引號，即搜索「Proct-A importer」，在輸入時將引號一起輸入。這種方法可以保障在搜索出來的網頁中我們輸入的關鍵詞是連接在一起的，不像上一種方法得到的結果中那樣，輸入的關鍵詞可能是分開的。這樣搜索結果雖然數量上大大降低，但准確性必然大大提高。
3、 搜索產品名稱+distributor，搜索時如果加上引號，能得到更准確的結果。雖然這樣做可能犧牲很多潛在客戶，但如果運氣好的話就可以找到很多分銷商的信息。
4、 其他類型目標客戶搜索：產品名稱+其他客戶類型。相關目標客戶的詞語還包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及復數形式，可以用來和產品名稱結合搜索。這樣搜索的結果不會很多，但包含比較豐富的客戶信息和其他市場信息，比如行業狀況、競爭對手信息和技術資料等。
5、 Price +產品名稱。通過這種方法得到的信息，其中一部分往往能讓你找到很多的在網上銷售產品的零售商和經銷商，還有一部分搜索結果是一些市場報告、談論產品行情的文章。如果是比較新的資料可以作為參考。
6、 搜索buy +產品名稱。這種方法可以幫助你發現可能被我們忽略的求購信息。
7、 國家名稱限制方法。在前面6種方法的基礎上加入國家名稱限制。一般從這種搜索結果中我們可以得到我們關心的產品在目標市場的情況，其中也包含不少客戶信息和客戶信息源。
8、 關聯產品法。產品名稱+關聯產品名稱。這樣的搜索結果往往是一些目標客戶網站和行業網站。
9、 著名買家法。產品名稱+ 你的行業裡面著名買家的公司簡稱或者全稱。這種方法可以幫助我們找到行業市場的情況，並能在相關的網站中找到其他買家的名字。
10、 Market research方法。產品名稱+ Market research。這種方法用以搜索某種產品的市場研究報告。一般在這種報告的提要或者內容中，可能會提到很多著名的行業內的公司，包括製造商和分銷商。
11、 觀察搜索引擎右側廣告。搜索產品名稱後，查看搜索結果右側廣告。我們經常可以看到在Google右側會出現一些文字廣告。這是Google為了防止影響搜索結果的公正性而特別置於右側的，這種方式既照顧到了搜索人不想受廣告干擾的心理，也照顧到了廣告主的利益。當我們根據以上很多的關鍵詞搜索目標客戶信息時，往往那些廣告主提供的服務也是值得我們關注的。
12、 尋找行業展覽網站。到目前為止，出口營銷最為有效的方式還是參加面向國際貿易的行業展覽。這類展覽一般有專門網站，這個網站上往往會羅列上次展覽的參展商名單和本次已經報名參展的客戶名單。
13、 高級搜索的title方法。使用Google高級搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個項目的關鍵詞。Title方法的原理是把客戶可能用在他們的網頁標題中描述他們自己的關鍵詞找出來，然後我們在網頁標題中搜索關鍵詞。這時候搜索出來的內容相關性比以往大大提高，非常准確。
14、 尋找有鏈接到大客戶網站的網頁。即使用Google查找大客戶網站的鏈入網頁。無論是什麼情況，鏈入網頁很可能是個比較專業的網頁，考慮到該網頁可能同時包含其他潛在客戶，所以非常值得關注。
15、 尋找有引用有客戶網址的網頁。方法同上，只是查找的是引用客戶網址的頁面，而不是鏈入頁面。
16、 網址包含大客戶公司名。在Google高級搜索功能，輸入大客戶名稱，在字詞位置選擇「網頁內的網址」搜索。這種方法搜索出來的網頁同方法14、15一樣，都是非常專業的見面。而且一般如果某個網站會以某個客戶的名稱來命名網頁，那麼很有可能是在介紹一系列的公司，這其中很有可能還有其他潛在客戶。
17、 多語言方法。搜索關鍵詞的其他語言寫法。這種方法對非英語的國家比較有用，如東歐、南美國家等到。因為這種方法很少有人使用，所以非常值得我們嘗試一下。
18、 專業文檔方法。搜索引擎還提供類似於PPT、PDF、WORD、EXCEL文檔的高級搜索功能。一般互聯網上這種文檔數量比網頁數量要少得多。而且這種文檔一般都是專業的資料，絕對值得研究。
19、 網址目錄方法。注重在網路上宣傳自己的公司往往會將自己登錄到Yahoo.com和DMOZ.org這兩個世界上最有名的網址目錄中。因此，我們也可以到這兩個網址目錄中去尋找一些客戶信息。
20、 企業名錄網站方法。全球有一些專門提供買家名錄的公司和網站。這些公司中，Kompass (www.kompass.com)和Thomas Tlobal Register (www.tgrnet.com)最為有名和受市場好評。我們可以從這兩個公司提供的名錄中找到很多潛在客戶信息。
21、 進口商與分銷商名錄網站方法。可以通過搜索importers directory和distributors directory來查找。
22、 行業網站方法。專業網站在買家、賣家信息的真實性、完整性方面一般都比綜合商貿網站專業，而且分類更加細致，更容易找到對口的信息。
23、 綜合商貿網站方法。
24、 黃頁網站查找方法。在研究區域市場時，該區域的黃頁是很有用的。特別是一些新興市場。
25、 商務部世界買家網。http://win.mofcom.gov.cn中國商務部為中國廣大出口商收集了世界上40多萬進口商的資料，並免費對中國出口商開放。
26、 商務部駐外機構。商務部駐外機構的信息在這里可以查詢到：http://www.mofcom.gov.cn/jingshangjigou.shtml。
27、 進出口協會或者商會。我們在開發區域市場時，往往需要羅列該區域的主要進口商，然後選擇合適的代理。我們可以參考商務部給我們提供的信息：http://service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm。另外，商務部還提供了很多其他免費資料供查詢：http://www.mofcom.gov.cn/quanqiu/qqswzd.shtml。
28、 各國行業商會。在搜索引擎中搜索行業名稱+Association。一般來說，某國的行業協會都包含了製造商、經銷商的相關信息。
29、 行業巨頭渠道。可以到網站www.tgrnet.com來查找信息源。
30、 Alexa工具篇。Alexa網站可以檢測一些行業網站、貿易網站的流量，據此來判斷這些網站的知名度。另外，也可以通過Alexa查詢和Alibaba.com同類的網站，尋找新的商業機會。
⑶ 如何挖掘潛在客戶
如何挖掘潛在客戶
如何挖掘潛在客戶，現如今其實在我們的生活中可以接觸到的東西是很廣泛的，各種各樣的產品也應運而生，而一個爆款的成功,往往離不開數據分析,以下了解如何挖掘潛在客戶。
如何挖掘潛在客戶1
一、進入客戶的內心世界
逆向思維是一個很好的思維方式，可以讓我們准確地體會客戶的所想所感。為什麼要買你的產品，不是平白無故的，肯定是某一點觸動了內心深處的需求點，困森才決定下單購買的。所以，最快挖掘潛在客戶的關鍵技巧在於我們要站在客戶的角度去思考和理解。
比如我是賣高檔男裝皮草的，我站在買高檔男裝皮草人的立場，應該這樣思考：
1、買得起高檔皮草的，必然是收入比較高的，價格貴點沒事，只要合適;
2、我有選擇皮草的標准，如知名的高檔男裝品牌;
3、身邊的朋友是不是有類似的款，感覺好看我也想買一件;
4、進店的體驗如何;
5、這件衣服是不是能讓我更加自信，起汪森畝碼在朋友間不掉面;
6、不買便宜貨;
7、我買這件皮草是為了參加某聚會，故款式一定要簡單一些;
8、購物的地方也是我選擇的標准;
9、品牌形象如何。
這是我站在一個能買得起高檔男裝皮草的客戶的角度來思考的點，當然還有很多很多的點存在，我們還可以繼續深入下去，我教你的是換位思考的方法，一但你學會了逆向思維，那麼恭喜你，你很容易清楚客人最想要的是什麼。
只有真正的把客人最內心深處的需求點挖掘出來，灌輸到你的產品中去，把價值不斷放大，才可以促使客人下單。這是基本功，也是最重要的一個技巧，沒有這個基本功的支撐就無法深入掌握後面幾個技巧。
二、從競爭對手挖掘潛在客戶
當我們知道了客戶的特性之後，我們就可以順藤摸瓜去搜索了。最簡單最快速的方法是從我們的競爭對手那裡去挖掘，因為是我們的直接競爭對手，所賣的產品跟我們是大同小異的，既然如此相通，為何不能成為我的客戶呢?
當然，不是直接到競爭對手店裡去搶客戶，這個時候我們又要開始逆向思考了，你的競爭對手都是怎麼推廣的?在哪裡做了廣告?他做的廣告引來了這么多的客人，如果我也去這個地方做廣告的話，肯定效果不錯，因為我們的產品是同類的。
逆向思維能幫我們發現很多平常不能發現的東西，還可以再拓展一些，鏈接你的競爭對手合作的對象以及媒體等等，研究你最大競爭對手的推廣模式，採用同樣的方式來推廣，無形中你也就挖掘到了很多潛在的客戶了。
如果你能進一步提升產品的價值，秒殺競爭對手就輕而易舉了。思路再多，也要你親自去執行，不去做永遠不知道行不行。
三、老顧客推薦
開發一個新客戶的成本越來越高了，而維護一個老客戶的成本是非常低廉的，所以，我們在做好前端銷售的時候，一定要設計好後端的服務鏈(再次消費)，可在客人第一次購買的時候給些特別的贈品，鼓勵他再次購買。
總的原則是盡量讓這個客人消費5次以上，如有可能可以為他定製類似終身價值那樣的榮譽。服務好一個客人以後，我們可以通過鼓勵、獎勵等特殊方式來引導他推薦身邊的朋友進來，物以類聚，人以群分，能購買我們產品使用滿意的，必然他身邊的朋友也是合適的。
我們盡可能的把客人推薦朋友的宣傳資料做好，鼓勵老客戶通過我們的宣傳資料推薦就可以了，成功推薦一個朋友可以得到特定的優惠措施，只要產品質量沒有問題，加上產品價值的包裝，客人使用的滿意，內心得到滿足了，自然很容易推薦給身邊的朋友。
簡單的說：服務好了一個客人，就等於服務好了他身邊的若干個潛在客戶，明白了嗎?這也是你秒殺競爭對手的大招。
四、合作共贏
我認為這個時代最適合的模式，就是合作。現在已經不再是靠一個人單槍匹馬闖天下的年代了，自己缺少的，我們就要借力，而借力最重要的點就是合作。
春枯我們通過逆向思考，客人的消費習慣，思考他會去買些什麼東西，出入些什麼場所，通過這些線索，我們是不是可以跟這些商家進行合作呢?只要利益分配合理，大家都希望都有共贏的局面。
還有一個合作的模式可以是這樣，把第一次購買的利潤全都給你的合作夥伴。但是問題來了，你要怎麼盈利呢?
其實，我們把第一單的利潤給你的合作夥伴，但我們也因此獲得了客人的資料數據，一個重復性消費的產品，必然會再一次購買，這樣我們通過合作夥伴的平台，無形中爭取到了原先沒有的資源，找到了一大批的潛在客人，成為了我們真正的客戶。
所有的模式都是通過逆向思維來獲得的，站在對方的角度看一下，對方需要的是什麼?那麼你就很容易談成合作，好的技巧不在多，而是在於你去執行，推銷，改正，再執行。
如何挖掘潛在客戶2
四種方法，用數據挖掘潛力用戶
一、常見做法
看個具體問題場景：某互聯網廣告平台，主要客戶是B類企業，現在需要挖掘潛力客戶，問該如何進行分析？
注意：題目是toB業務，與toC業務最大區別是：B端客戶有固定的行業歸屬（汽車、美容、快消、游戲……），B端客戶，也有經營規模的區別（可以從企業人數、已公開的財報，第三方行業報告等渠道獲取）。因此，如果事先做了功課，是可以對企業打標簽，對行業、規模進行分類的。
於是很多同學一拿到題，就開始：做交叉。拿行業、企業規模標簽做分類維度，對用戶廣告投放金額做交叉。得到一張下邊的表，然後就開始說：因為A行業企業投放廣告多，所以A行業里邊的企業都是潛力客戶……（如下圖）
這種結果當然會被業務噴了：
「我早知道了！」
「它既然是潛力，為啥我們做不出來呢？」
「其他企業目前投放不多，你能保證以後也不多？」
那麼，問題出在哪裡呢？
二、問題難點
從本質上看，問題的難點，在於：「潛力」兩個字，在業務上怎麼定義。
數據只能告訴你：
這個用戶的行業、規模；
這個用戶過去投放了多少錢；
這個用戶過去投放了什麼形式的廣告。
但是，這些都是在描述現狀，不能成為判斷「潛力」的標准。如果不談標准，孤零零地描述現狀，就會產生問題和疑惑：
你說過去投得多的是潛力，我早知道了……
你說過去投得少的是潛力，我咋沒做成呢？？？
類似的雞生蛋、蛋生雞的問題，根本無解。
所以，這個問題的破題之道，一定不是拿著數據交叉來交叉去，而且扎扎實實地回到業務中，看不同場景下，業務所謂的「潛力」是什麼意思。
三、區分場景
作為廣告業務，有三個關鍵客戶屬性，決定了客戶會不會持續投放：
行業屬性：有些行業是長期、剛性需要廣告（游戲、美妝、服裝……）。有的則是季節性需有廣告高峰（地產、汽車、耐用品……）
客戶對平台熟悉程度：不同廣告平台玩法不同，客戶需要熟悉過程。
客戶在平台收益情況：如果投放廣告見效了，自然會多投，不見效會少投。
因此，在區分場景的時候，首先得對客戶根據下面維度進行區分，便於後續識別工作：
客戶行業分類（行業名稱）；
客戶規模（企業人數/行業排名/營業額）；
客戶生命周期（初入、嘗試、高峰、衰退、流失）；
客戶過往投放效果（按投放ROI分：好、中、差）；
客戶價值分層（按銷售貢獻分：高、中、低）。
其次，作為toB類業務，客戶流失，可能不全是我方平台的問題，很有可能是客戶自身行業/企業的問題。
比如：
客戶行業整體在衰退；
客戶行業沒問題，但企業在衰退；
客戶企業沒問題，但是不會玩。
如果是情況3，尚可作為潛力看待，畢竟尚有教育孵化的機會，但是如果是情況1、2就真的回天乏術了。因此需要區別對待。
注意：這里的數據採集難度會很大。因為可能涉及幾十上百個行業和數萬乃至數十萬公司一一收集難度太大。因此需要先做好基礎分類，再逐個挑重點來做。
再次，作為toB類業務，業務方擁有更多的一對一客戶溝通機會，與引導客戶的.可能性。因此，需要做好標桿分析法，找出重點客戶群體中成功案例/成功標桿。這樣可以幫助業務更好的跟進潛力客戶，也能解答業務經常問的一個很致命的問題：「為什麼你說它是潛力，但它沒有表現出來呢？」答曰：「親，那是你沒有用對方法……」
做完以上准備，就有了分析潛力客戶的基本素材，可以正式開工了。
四、定義潛力
考慮到不同生命周期下，能採集到的數據量不同，因此建議以生命周期為主要劃分維度，結合其他信息作出判斷。
1、初入期
初入期分析整體思路，以做一單為目標。嘗試激活新獲取用戶充值/首次投放。因為初入期還沒有用戶投放數據，因此只能根據行業、規模等基礎信息進行分類。這里可以對現有高價值用戶進行畫像分析，找出行業、規模等特徵，對初入期有類似特徵的客戶重點工作（如下圖）。
2、嘗試期
嘗試期，已經有部分用戶數據，並且用戶已經開始分化：有些用戶投放後確實賺到了錢，有些用戶效果一塌糊塗，活躍度已經很低了。此時挖潛思路，建議是：保種子。因為一個個說服效果差的用戶再進行投放，實在太難，因此可以重點保住那些有潛力成為高價值用戶的客戶。
3、高峰期
高峰期，除去嘗試期流失的用戶，能進入高峰期的，或者投放費用充足，或者在之前的投放中已經斬獲頗豐，因此都具有持續挖潛的機會。挖潛的思路也有不同，如果之前斬獲頗豐，可以推交叉銷售，推新的投放產品。如果效果一般，但仍有大量投入，則可以推其同行業的競品案例，以服務的形式，提升付費的時候同時提質量。總之，兩個挖潛方向都是：拉升客單價。
4、衰退期
衰退期，優先區分客戶的衰退原因。
周期性波動：多說無益，反正人家還會回來；
行業性問題：多說無益，說了人家也不聽；
企業性問題：多說無益，人家自己要救命；
效益性問題：有機會，可嘗試拿著案例挽回。
因為以上問題，都涉及數據採集，因此可以對用戶價值分層後，針對高價值用戶重點做，先解決大客戶衰退問題。此時挖潛目標，就是：保住現有投放，能挽回一點算一點。
5、流失期
流失期，和衰退思路接近，首先要區分流失原因。剔除正常死亡，聚焦曾經的高價值用戶，之後可以在用戶行業回暖，用戶行業有新成功案例湧出的時候，再進行潛力挖掘，目標是召回用戶。
五、縱觀全局
做完以上分類，每個生命周期的「潛力用戶」有了初步定義。但並不一定要一股腦地把所有「潛力用戶」推給業務。因為不同階段，業務的重點不一樣，可能不需要這么多信息。
比如當期業務重點是拉新，那就重點解決初入期/嘗試期潛力問題。如果當期重點是提升生產力，那就重點挖高峰期/衰退期用戶。
還有另一種情況，就是業務已經有了行動方案，希望數據能找出來符合這個行動方案的用戶。此時的「潛力」其實已經非常清晰：有潛力參與XX活動，有潛力購買XX商品的客戶。
此時的做法，和上文已經完全不同，因為「潛力」的含義已經很清晰了，只是匹配問題。後續再專門分享這一類做法。
有同學會問：這里是不是可以建一個演算法模型，不用業務規則來推演？答：可以。但是注意：要建的不是一個演算法模型，而是切分場景，根據數據特點建模。不然眉毛鬍子一把抓，建的模型會有問題。
如何挖掘潛在客戶3
培養潛在大客戶的十個要點：
要點一：真正了解培養潛在大客戶這項工作
培養潛在大客戶和其它工作有很大區別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。
要點二：不要太擔心，你期待的事情總會好轉
頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什麼，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。
要點三：用技巧培養潛在大客戶
所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什麼？應該用什麼樣的技巧，應該如何用，都需要不斷把握。
要點四：明白什麼該說什麼該做
潛在大客戶一個最大的特點就是心理較敏感，你的所說所做都會讓他在心理上形成防線，一旦說錯、做錯，一個機遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應該與你說再見了。
要點五：你沒有按你所想的去做
做為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎？面對客戶，你想說的說了嗎？你不該說的漏了嗎？你的銷售SOP夠完美嗎？
要點六：在成功培養了一個潛在大客戶之後，你忘了要求他為你提供連環客戶
這是個嚴重的錯誤，後果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢？
要點七：千萬不要忘了你的真誠
真誠不是短暫的，而是永恆的。
要點八：你不夠注意細節
都說「細節決定成敗」，細節在哪裡，就在你遺漏掉的手邊資料里。
要點九：忽略了自己
你是否有過心有餘而力不足的時候？你「知彼」但你夠「知己」嗎？
要點十：你忘了，你還要與客戶聯系
你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機會？
⑷ 如何讓客戶主動找你合作
1，熟人介紹的。2，客戶找你的。3，只有你有的。
1.描述對方內心中真正的渴望。
如果你不知道對方想要的是什麼，對方的渴望是什麼，你是很難成功對他進行營銷的。但是，即使你知道這些，卻無法使用准確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買慾望。
成交的心理過程有三步：
第一步，進入對方的世界(描繪客戶的內心);
第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣(引導客戶);
第三步，將客戶帶入你的世界(實現營銷)。
而實際上，近年來所流行的「顧問式營銷」、「營銷教練技術」等等這些，都是由這一條引發出來。而其中的關鍵，恰恰是第一步——用准確的語言描述對方的渴望和願景，以進入對方的世界。
2.建立強大的信賴。
沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。
除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那麼不妨設計多步成交環節。
第一步，讓對方付出很小的代價，就得到應有的價值，並開始獲益;
第二步，開展咨詢，為客戶使用產品提供指導;
第三步，完成全部交易。
第四步，讓客戶進行服務見證，通過客戶的見證去發展新的客戶。
這樣做的好處是：
第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端;
第二，完成交易後，你可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值;
第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的營銷。
3.讓客戶享受你提供的價值，然後再收取回報。
為什麼如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費起家，卻能夠創造巨大的回報?原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價值，把客戶就下來，然後再慢慢進行營銷!
我要求你，除非蠢毀仔你能給予客余梁戶10倍的價值，才有資格收取1倍的回報。
你要設計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而後再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍地增加，因為客戶只有在獲得價值後，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。
你做錯了什麼，將你的客戶擋在了門外?對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。
4.激活客戶的好奇心。
好奇害死貓。同樣地，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那麼你就再也不用擔心營銷了。
營銷就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。現在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述，「一定要讓廣告詞像魔術、帶汪像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭秘的代價，就是購買!」
但是，一個前提就是你的產品必須能夠給到客戶實質的價值，不要存在欺騙的行為，不要掛羊頭賣狗肉，欺騙只能做一時，產品能夠給到客戶真正的價值，才能讓客戶跟隨你，愛上你!
5.你必須測試。
沒有什麼放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的營銷，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。
「邏輯不可信、消費心理分析不可信，權威的理論不可信，成功的經驗更不可信，甚至連我也不可信。」
⑸ 銷售心理學：選擇與確定目標客戶很重要
銷售心理學：選擇與確定目標客戶很重要
目標客戶，是指需要企業或商家的產品或服務，並且有購買能力的客戶，是企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，銷售人員只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效且具有針對性的營銷事務。
拜訪客戶前，目標客戶的選擇與確定是銷售成功的關鍵。在市場營銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱凱歲門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什麼?成功的人在於抓住了自己的目標客戶，失敗的人則不了解什麼是目標客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標客戶是其中一項重要內容。
那麼，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標客戶呢?這主要有以下幾種方法：
一、客戶對產品是否有使用能力
客戶對產品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產品。有的產品在使用上需要特殊技術，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產品的能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。
二、客戶是否真正需要產品
客戶對產品的購買取決於客戶的需求，客戶對產品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，銷售人員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產品是否真正適合客戶的需求。
一般來說，客戶會購買自己需要的產品，而不是自己想要的產品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內被公開承認。
銷售人員在拜訪客戶之前就應該確定對方是否真正需要自己的產品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產品，無論是多麼能乾的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產品，甚至對你、公司，以及對該項產品都會失去信心，產生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產品，就不要勉強。
三、客戶是否有接近的可能性
如果你選擇的目標客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，銷售人員能否接近自己所設定的目標客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當的人物先去推銷。總之，不能接近的對象就不能當作目標客戶來看待。
四、客戶是否具有決定權
有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷產品，但到頭來卻發現他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權，銷售將很難成功。只有有決定權的客戶才有希望購買產品，一個無決定權的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產品，也不可能實現交易。因此，銷售人員選擇目標客戶時，還應了解決定權掌握在誰手上。比如說，決定權若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異伏跡於緣木求魚浪費時間。這時你應以總公司為對象，把分公司設定為援助機構。選擇目標客戶時這一點是必須要注意的，否則就可能白費精力。
五、客戶是否具有支付能力
可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求，但並不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員准備向客戶銷售產品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力盯廳睜很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實現的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經濟欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之後順利收回貨款。許多銷售人員都發生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。
客戶的支付能力一般可以通過其公開的財務信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應等分析得到，還可以從種種方面加以調查出來，例如，調查往來銀行、調查稅額、分析已公布的.各種財務表、或是請教往來客戶等等。不過，這個階段的調查，畢竟是初步性的調查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了。總之，如今客戶的需求已經呈現出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特徵，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產品的客戶作為目標客戶。這是一種十分合理的准備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進展，對提高交易機會有很大幫助。
專家點撥
優秀的銷售人員時時刻刻都在關注那些有能力購買產品和服務的潛在客戶和准客戶，他們的成功很大程度上取決於選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務之一就是在目標客戶上最大化你的工作時間，以培養和提高自己鑒別、選擇、確定目標客戶的能力。
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⑺ 如何確定企業產品的購買者或潛在客戶
潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。
目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
現實客戶與潛在客戶之間很難劃清界限。潛在客戶與現實客戶互為前提，互為條件，作為企業目標客戶群體的組成部分，共同作用於市場和企業。
約束性
當潛在客戶購買了產品（或服務）後，也就成為了企業的現實客戶。作為現實客戶，會把其購買中的所見、所聞、所感有意或無意地通過各種途徑、採取種種方式，直接或間接地傳達給其可以影響到的其他潛在客戶群體，從而對其他潛在客戶的購買心理、購買行為產生影響和制約作用。如果現實客戶發現所購買的產品（或服務）無法滿足其需要時，就會開始否定自己早期的購買行為，並產生以後不再購買的想法或念頭。這時，這個現實客戶就會搖身一變成為企業的潛在客戶，並且可以對其他潛在客戶的購買產生影響力。
相對性
相對性主要體現在三個方面：
第一，企業的現實客戶往往是競爭對手的潛在客戶，而競爭對手的現實客戶也是企業的潛在客戶；
第二，客戶既可以是一個滾租渣企業的現實客戶，也可以是另一個企業的潛在客戶或現實客戶；
第三，客戶可以是企業一個品牌的現實客戶，也可以是另一個品牌的潛在客戶或現實客戶。實際上，這種相對性恰恰說明了市場競爭的本質，即客戶資源爭奪戰。並且，企業在客戶資源爭奪上難免會有得大悄有失。
轉化性
對於轉化性，是型伏指潛在客戶與現實客戶在一定條件下可以相互轉化。在此，把潛在客戶轉化現實客戶的現象，稱為有利於企業營銷的正向轉化，而把現實客戶轉化為潛在客戶的現象，稱為不利於企業營銷的逆向轉化。實際上，這為企業及銷售員指出了營銷的工作方向，即強化對現實客戶的維系與挽留，防止逆向轉化；加速潛在客戶的發掘與開發，促進正向轉化。如此行事，才能使企業獲得更大的客戶收益。否則，一旦出現逆向轉化，尤其是大客戶出現逆向轉化，出現大客戶流失，將會使企業經營遭受重創。
⑻ 請教大家一個問題，大家都是如何查找到目標客戶的采購部門的聯系方式的
第一可以上阿里巴沒含巴搜索，也可在網上找。
第二通過熟人或者別人介紹。
第三要學會尊重采購員，不論年輕還老的，與他們交流要把自己的地平線放低，用良好的稱呼，遇見喜歡發言的采購員盡量讓他講，大部分采購都需要回扣，這些要學會私下跟他商量，不能讓第三者在場，不能直接跟他講，學會暗示。
第四學會維持雙方關系，根據客戶采購員的購買自己的量，逢年過節或者悠閑時期給他私下送禮或者吃飯喝酒。日久見情深，哪怕別家供應商還要便宜，他都要跟你買。
（1）通過網路獲得公司電話；
（2）了解你公司產品客戶的哪個部門使用，現在使用情況如何；
（3）先與該產品使用部門負責人聯系，並介紹你司產品的功能及優勢，從而了解客戶公司是否有需求；
（4）通過使用部門從而獲得采購部門聯系方式。
拓展資料：
目標客戶指企業提供產品和服務的對象。隨著經濟的發展和市場的日益成熟，市場的劃分越來越細，以至於每項服務都要面對不同的需求。企業應當根據每一項產品和服務選擇不同的目標客戶。只有確定了消費群體中的某類目標客戶，才能具有針對性地開展營銷並獲得成效。
目標客戶，即企業或商家提供產品、服務的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效具有針對性的營銷事務。目標客戶調查研究：需求動機調查，消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等；購買行為調查，不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。
尋找法
國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。在網上搜索引擎中輸入"交易會"或"展會"，就可以出來很多國際國內的展會。
整理法
這種方法本質上屬於"資料查閱尋找法"，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉虛笑辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富。
咨詢法
一些行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯系、介紹、市場進入方案建議等方面。
委託助手
這種方法在國外用得比較多，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委託特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，在國內的企業，也是有的，就是業務員在企業的中間商中間，委託相關人員定期或者不定期提供一些關於產品、銷售的信息。
資料查閱
業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。
介紹
企業通過委託我駐外使領館的商務參贊、代辦處或國外駐華使領館的商務參贊、代辦處，國內外各種商會（如，中國紡織品進出口商會等）、銀行及與我有業務關系的企業介紹尋找客戶；業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作夥伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭*函介紹、名片介紹、口碑效應等。
廣告
這種方法的基本步驟是：
（1）向目標顧客群發送廣告。
（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動差察含。這種方法比較適合像海爾、聯想這樣的企業。