A. 2019年保險資產配置
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
四因素決定資產配置的情況：1）保險產品負債特徵，比如久期；2）當地資本市場的資產種類；3）監管要求。監管部門一般有規定什麼可以投，可投多少，或有什麼條件；4）資本要求和資產配置的互助關系，一般而言，風險與資本成正比。
據介紹，美國壽險公司的投資組合以美國長期債券、房貸為主，因為美國房貸大部分是固定利息；股票類保險產品較少，因為股票的風險較高。由於香港很多資產以美元計價，香港壽險公司的投資組合偏向美元資產。在國內，隨著償二代的實施，保險公司的資本與風險掛鉤，對投資決策的影響也不容忽視。
B. 保險公司資產配置方案
資產配置是一個永遠都討論不完的話題，每個人、每個家庭的風險屬性不同、具體情況各異，因此適合的投資產品也不盡相同。不過對於最為基礎的資產配置方案其實還是有相同之處的。理財達人分享資產配置方案的5項基本內容。
1.「保護身體的錢」首選意外保險：意外保險通常是消費型的保險，它不會給我們帶來投資回報，但是卻可以用很少的錢就換來一份金額很高的安全保障，為我們在緊急情況下提供必須的資金補償。
2.「隨時要花的錢」應購買流動性高的低風險產品：這部分資金通常是指3-6個月的生活費，保證好它們的流動性和安全性是最為重要的。建議可以購買貨幣基金、寶寶類產品和流動性高的銀行理財。
3.「保本升值的錢」應投資中低風險產品：這部分資金通常是為了養老或者子女教育而准備的錢，因此保證本金是投資的首要目標。建議配置風險偏低的理財產品或者債券類產品。
4.「投資賺錢的錢」應選擇中高風險產品：這部分資金是完全閑置出來的錢，它的任務就是賺取較高的投資收益，因此股票型基金、指數基金以及股票這類的高風險產品便成為了較好的選擇。當然，風險承受能力偏低的投資者可以選擇更為穩健的投資產品。
5.不同年齡段應選擇不同類型的投資產品。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
C. 如何提高資產配置的理念話術
家庭資產配置的「帆船圖」。
其實家庭資產配置，就好比茫茫大海中的一艘帆船。當然了，根據家庭資產規模的不同，船隻有大有小，但我們都追求能前往理想的彼岸。
海浪就是通貨膨脹，一旦你的資產什麼都不做，就會一直受到通貨膨脹的侵蝕，就像帆船會隨著海浪不斷後退。就像錢流動起來才會產生價值，而一直攥在手裡，只會慢慢貶值。
海風就好比市場風險，有時可以是資產增值的東風，有時也能讓你喝西北風。家庭資產也會面臨市場風險的考驗，有時順風，有時逆風，所以學會看天氣，也是門技術活。
D. 保險大類資產配置規定
四因素決定資產配置的情況：1）保險產品負債特徵，比如久期；2）當地資本市場的資產種類；3）監管要求。監管部門一般有規定什麼可以投，可投多少，或有什麼條件；4）資本要求和資產配置的互助關系，一般而言，風險與資本成正比。
據介紹，美國壽險公司的投資組合以美國長期債券、房貸為主，因為美國房貸大部分是固定利息；股票類保險產品較少，因為股票的風險較高。由於香港很多資產以美元計價，香港壽險公司的投資組合偏向美元資產。在國內，隨著償二代的實施，保險公司的資本與風險掛鉤，對投資決策的影響也不容忽視。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
E. 保險公司資產配置分析報告
參考前瞻產業研究院《中國保險行業市場前瞻與投資規劃分析報告》顯示，資產配置荒局面下，P2P跑路潮起，信託違約風險加大，債券利率降低，回報穩定且安全邊際高的保險產品受到追捧。目前，保障型傳統保險產品預訂利率普遍為3.5%—4.025%，而投資型保險產品結算利率保持在5%左右，回報期長，收益穩定。與此同時，我國目前的保險密度、保險深度與發達國家相距甚遠，新國十條也提出2020年保險深度5%的目標。根據這一情況，今年的保費收入或將持續增長，其中，預計壽險保費收入增速將達25%，財產險保費增速將達15%。
證券分析師表示，一方面，險企投資收益率目前仍處於高位，且產品收益結算存在滯後，保險產品在收益率方面將具備較強競爭力。另一方面，險企營銷員規模和人均產能雙輪驅動形成正反饋。預計2016年營銷員規模還將繼續增長，全年平均增速將維持在15%以上。而2015年新營銷員培訓3—6個月後才會有較大的產能貢獻，預計2016年人均產能平均增速將超過20%。險企投資收益率維持高位，人均產能提高，營銷員規模擴大，形成良性循環。總的看來，預計2016年全年保費仍將高速增長。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
F. 保險公司戰略資產配置
1、買入並持有策略。
買人並持有策略是指按確定的恰當的資產配置比例構造了某個投資組合後，在諸如3-5年的適當持有期間內不改變資產配置狀態，保持這種組合。買人並持有策略是消極型的長期再平衡方式，適用於有長期計劃水平並滿足於戰略性資產配置的投資者。
2、恆定混合策略。
恆定混合策略是指保持投資組合中各類資產的比例固定。也就是說，在各類資產的市場表現出現變化時，資產配置應當進行相應的調整，以保持各類資產的投資比例不變。
3、投資組合保險策略。
投資組合保險策略是在將一部分資金投資於無風險資產從而保證資產組合最低價值的前提下，將其餘資金投資於風險資產，並隨著市場的變動調整風險資產和無風險資產的比例，同時不放棄資產升值潛力的一種動態調整策。
4、動態資產配置策略
動態資產配置是根據資本市場環境及經濟條件對資產配置狀態進行動態調整，從而增加投資組合價值的積極戰略。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
G. 保險企業的資產配置
資產配置是指根據投資需求將投資資金在不同資產類別之間進行分配，通常是將資產在低風險、低收益證券與高風險、高收益證券之間進行分配。
資產配置在不同層面有不同含義，從范圍上看，可分為全球資產配置、股票債券資產配置和行業風格資產配置；從時間跨度和風格類別上看，可分為戰略性資產配置、戰術性資產配置和資產混合配置；從資產管理人的特徵與投資者的性質上，可分為買入並持有策略、恆定混合策略、投資組合保險策略和戰術性資產配置策略。
資產配置的考慮因素：
(一)影響投資者風險承受能力和收益需求的各項因素，包括投資者的年齡或投資周期，資產負債狀況、財務變動狀況與趨勢、財富凈值、風險偏好等因素。
(二)影響各類資產的風險收益狀況以及相關關系的資本市場環境因素，包括國際經濟形勢、國內經濟狀況與發展動向、通貨膨脹、利率變化、經濟周期波動、監管等。
(三)資產的流動性特徵與投資者的流動性要求相匹配的問題。
(四)投資期限。投資者在有不同到期日的資產(如債券等)之間進行選擇時，需要考慮投資期限的安排問題。
(五)稅收考慮。稅收結果對投資決策意義重大，因為任何一個投資策略的業績都是由其稅後收益的多少來進行評價的。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
H. 保險銷售技巧
話術技巧
☆ 創造輕松的氛圍（有熱情度）
☆ 有比較的標准：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享
☆ 先認同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別------
☆ 不要連續問2個問題以上，適當的時候問一個問題
☆ 與客戶互動不能局限於保險
☆ 介紹產品不急，和客戶互動要看情況
☆ 在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性訴求成功後，力量無限大）
☆ 表達的方式比表達的內容重要4.3倍
☆ 處理反對問題的原則：先認同或接受准客戶
☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）
☆ 對產品適時、適度製造熱銷氣氛
☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用詞：或許、好像、可能
☆ 促成：拉回到反對問題的處理，明確知道客戶考慮的真實意圖 ☆ 每個段落做促成，借用促成激發他的真實想法 ☆ 銷售的主導權要抓在自己手裡，心裡要有想法 ☆ 勇敢地向客戶要時間，不要太害羞
一、開場白
要求：簡潔、與客戶有互動
（一）與客戶互動
1、一般問題
△ 您平時有沒有存錢的習慣？
1）「有」。太好了，只要您在平時儲蓄中轉一部分錢到我們公司，同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？
2）「沒有」。我以前和您一樣，可是呢現在您知道我存了多少錢嗎？
3）「拒絕」。我了解您的想法，只不過您給我3分鍾，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？
4）「沉默」。繼續講/您睡著了嗎？
△ 您平時喜不喜歡多存一點錢？
2、優勢問題
1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障？
2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？
3）您希不希望有機會分享公司的經營成果？
4）您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？
5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？
二、產品介紹
（一）與銀行做比較（產品介紹與反對問題中都可以用到）
1）單利/復利/利息稅
我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經營投資能力，把經營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復利滾動的。
2）80元的妙用。（需及時更新）
如果按現在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣東西：
A、根據公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個10萬元的保障您願不願意？
3）資產配置法：3331（☆不是要求買保險取代所有投資） 例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、
300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用
4）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現在一樣是存錢，做著一件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得一份高額的保障，何樂而不為呢？
6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話，邊存邊拿，20年後不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存下錢來。 （二）比擬描繪
目的：1、強化意識 2、不要太直接的訴求
1）保險就象養一個保證會孝順的干兒子
2）保險就好象放在角落的滅火器
3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以後就會變成10萬的現金
4）保險就好象船上的救生圈
（三）反對問題的處理
【反對問題1】不需要
1）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？
2）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？
【反對問題2】保險我沒興趣
註：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：
第一種：有不愉快經驗（包括親身經歷或身邊見聞），此時，請協助准客戶理清不愉快的問題所在，再繼續下去。
第二種：沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記！不要用質詢的語調質問客戶為什麼沒興趣，這是大忌諱。
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至
於也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣很討厭保險的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？
2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？„
3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，後來是因為我的一個鄰居，曾經領過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生願意給我三分鍾，您一定可以改變對保險的看法„
【反對問題3】我考慮、考慮
◇狀況一：准客戶在聽完你的產品介紹後，沒有跟你充分溝通時，就說我考慮、考慮
TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？„（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業的呀？）
註：切記！准客戶一開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什麼？
因為准客戶此時的真正原因是沒有興趣，他對產品是沒有感覺的，它只是個借口，所以准客戶也無從回答，此時問准客戶考慮什麼只會引起准客戶的不快與不耐。
正確的做法是，先問一個軟問題，引發准客戶說話、爭取交流的機
會，然後在往後的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給准客戶，然後再見機行事方為上策！
◇ 狀況二：准客戶在聽完你的產品介紹，且經過與你充分溝通後， 才說我要考慮、考慮）
TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是啊！如果您每一年都有80塊，您會拿來做什麼呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明後天我再給您電話，我們再聊聊好了„
註：一般來說，在經過充分討論之後，准客戶仍說要考慮的話，乃
是屬於比較無法立即做決定的人。
正確的做法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情；
或約好下次通話的時間，並且給對方一個功課，預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。
◇ 狀況三：准客戶已經考慮很多天，你也打過幾次電話，准客戶仍說要考慮、考慮
TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現在就一起用一個方法來把問題理清楚： 第一， 我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二， 每天13塊的保費有沒有問題？ 第三， 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什麼？
第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平
安集團的其他股東一樣，分享經營利益，您覺得如何？
註：一般來說，多次溝通之後仍要考慮的人，只有一種可能就是，
准客戶不認為需要參加這份保險，但是，好象又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此一拖再拖。
正確的做法是，如上述話術，幫他再次理清問題。可能的話，增加
一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助准客戶做出決定。
【反對問題4】保險啊？我買很多了
◇ 狀況一：反正買很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？ （把它當天災，再接再厲，再撥下一通„）
◇ 狀況二：我沒必要告訴你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有一個令人討厭的地方就是，我們買了保險之後，根本無法知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是，萬一要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？
◇ 狀況三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經營成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費，而當作是一項理財跟退休規劃的預算„ ◇ 狀況四：儲蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設計的。因為一般我們都會覺得已經買了很多保險了，有趣的是，根據調研統計，有88%領過保險金的人曾經表示後悔當初買太少。所以，我們這份計劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到保險也不浪費金錢。
◎TMR：我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。
1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢
2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）
【反對問題5】2萬元算什麼呀？
是的，2萬元的確不算什麼，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了
【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多
1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？
2）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
3）我並不是想要您買保險來取代您的投資
【反對問題7】20年太長
1、就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保險是在幫您向上帝借時間
2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時間
【反對問題8】我沒有錢
1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什麼行業的？）
2）王先生，您的經驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小
3）王先生，您在您家的門口放一個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以後就活不了了？
4）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據您的狀況買10萬也可以。
5）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來你住院看病，你現在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫療費用的報銷，每天30元的床位費補貼，意外導致門急診100%報銷，您願意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？
三、促成
註：促成忌諱
1、 你到底是在考慮什麼？ 2、 你是不是不喜歡我們的商品？ 3、 還是覺得保費太貴了？ 建議話術：
1）王先生，我相信這個存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計劃的好處就是讓您做本來就在做的事。
2）辦理很簡單，只需要10分鍾時間，剛好周三我有客戶要在你那個地方，我親自過來幫您辦理。
3）當客戶知道「你要過去」，他說「再考慮、考慮」，不要輕易放棄你的客戶。