❶ 银行内部的 FTP 定价是怎么回事
银行内部分为存、贷款ftp，就是内部资金转移价格。简单举例:
存款ftp1.0，贷款ftp2.0。
总行按1.0的利率给各分行计算存款创利。同时，按2.0的利率计算各分行的放贷成本。
❷ ftp的作用意义
能够科学评价绩效、优化配置资源、合理引导定价、集中管理市场风险等。
具体而言
一是以合理的资金成本或资金收益为基础，逐步构建银行对产品、对客户、对个人的科学评价体系；
二是以资金成本的准确计量为基础，逐步建立和完善银行资源配置机制、产品定价机制以及经风险调整后的绩效评估机制；
三是通过科学的产品FTP定价，剥离经营单位的市场风险，建立由专业化团队集中管理市场风险的经营管理模式；
四是通过FTP推广，逐步推进资金管理体制改革，以及扁平化、事业部方式的全行条线为主的组织架构改革。
以此给银行带来的变化
（1）资金管理模式的变化。
资金管理模式将由上存下借利率下的资金差额转移转变为FTP价格下的资金全额转移；
（2）净利息收入核算方式的变化。
净利息收入将由核算资产、负债业务下的净利差收入改变为核算各资产、负债内部资金转移定价业务FTP下的净利差收入之和。
（3）银行经营管理中经济调节手段的变化。
FTP价格取代上存下借利率，在银行经营管理活动中发挥更突出的经济杠杆调节作用，更好的支持目标客户的发展。
（4）总行与分支机构在市场风险管理职能的变化。
大部分产品的利率风险都被集中到总行实行统一管理
产品设定
1、计价产品
涵盖了银行资产负债表上的主要业务，根据产品特性分类
存款
定期存款：储蓄定期存款、公司定期存款、保证金定期存款……
活期存款：储蓄活期存款、公司活期存款、保证金活期存款……
贷款： 对公 贷款、按揭贷款、贸易融资…… 同业存款； 存放同业； 买入返售票据；
定价原则
目前国际通行的FTP定价原则是期限匹配原则： 根据FTP定价曲线,按照业务的期限特性、利率类型和支付方式等逐笔确定存、贷款等相关业务的FTP价格。
定价方法
期限定价法：具有确定期限，本金一次支付，利率类型为固定利率或定期调整的产品（定期存款、贷款） 指定利率法：无确定期限，利率类型为不定期变动的业务，需要分行承担利率风险。（活期存款）
现金流法：每期的金额和利率加权平均获得，银行未用（数据问题）
锁定利差法：给予锁定的点差（同业业务） 外部定价和内部定价
贷款外部定价：
1、成本加总法：资金成本、管理费用、风险溢价、目标利润
2、基准利率法：国际银行业广泛采用，选择向最佳客户发放的短期流动性贷款做为基准利率，为具有不同信用等级或风险程度的客户确定不同水平的利差，一般方式是在基准利率基础上加点或乘上一个系数。
3、客户盈利分析法：被西方商业银行广泛采用，该模型认为银行在为每笔贷款定价时，应该全面考虑客户与银行各种业务往来的成本与收益。这是一种较为理想的定价模式，但其前提是银行拥有发达的管理会计体系，可对每一客户的收益和成本进行精确的计量分析，运行成本较高
切勿将内部定价和外部定价混淆
❸ 内部资金转移定价(FTP)的作用
能够科学评价绩效、优化配置资源、合理引导定价、集中管理市场风险等。
具体而言：
一是以合理的资金成本或资金收益为基础，逐步构建银行对产品、对客户、对个人的科学评价体系；
二是以资金成本的准确计量为基础，逐步建立和完善银行资源配置机制、产品定价机制以及经风险调整后的绩效评估机制；
三是通过科学的产品FTP定价，剥离经营单位的市场风险，建立由专业化团队集中管理市场风险的经营管理模式；
四是通过FTP推广，逐步推进资金管理体制改革，以及扁平化、事业部方式的全行条线为主的组织架构改革。
以此给银行带来的变化
（1）资金管理模式的变化。
资金管理模式将由上存下借利率下的资金差额转移转变为FTP价格下的资金全额转移；
（2）净利息收入核算方式的变化。
净利息收入将由核算资产、负债业务下的净利差收入改变为核算各资产、负债业务FTP下的净利差收入之和。
（3）银行经营管理中经济调节手段的变化。
FTP价格取代上存下借利率，在银行经营管理活动中发挥更突出的经济杠杆调节作用，更好的支持目标客户的发展。
（4）总行与分支机构在市场风险管理职能的变化。
大部分产品的利率风险都被集中到总行实行统一管理。(并非每笔业务的利率风险都通过FTP转移到总行，判断的依据是看该笔业务的净利差是否被锁定)
❹ 银行内部的FTP定价是怎么回事
资金转移定价。名字很晦涩，说的直白一些也就是业务部门从资金部门拿到的内部资金价格。
资料扩展：
内部资金转移定价是商业银行内部资金中心与业务经营单位按照一定规则全额有偿转移资金，达到核算业务资金成本或收益等目的的一种内部经营管理模式。在国外被称为FundsTransferPricingsystem，简称FTP。资金中心与业务经营单位全额转移资金的价格称为内部资金转移价格（以下简称FTP价格），通常以年利率（％）的形式表示。
在FTP体系的管理模式下，资金中心负责管理全行的运营资金，业务经营单位每办理一笔业务（涉及资金的业务）均需通过FTP价格与资金中心进行全额资金转移。具体地讲，业务经营单位每笔负债业务所筹集的资金，均以该业务的FTP价格全额转移给资金中心；每笔资产业务所需要的资金，均以该业务的FTP价格全额向资金管理部门购买。对于资产业务，FTP价格代表其资金成本，业务经营单位需要支付FTP利息；对于负债业务，FTP代表其资金收益，业务经营单位从中获取FTP利息收入。
为了便于理解，直接上两个例子!!例如，某分行叙做了一笔期限1年的定期存款，固定利率为1.5％，金额1000万元。如果该笔存款的FTP价格为2％，则经营单位从资金中心获得20万元FTP利息，减去其付给客户的利息15万元，该笔存款的纯利息收入为5万元。又如，某分行发放了一笔贷款，期限2年、固定利率6％、金额1000万元。如果该笔贷款的FTP价格为3％，则经营单位每年付给资金中心30万元FTP利息，加上其向客户收取的贷款利息60万元，该笔贷款的年净利息收入为30万元，两年净利息收入共计60万元。
❺ 银行FTP内部资金转移定价体系的详细概念及原理
资金转移定价体系是指反映和监督政府财政总预算执行过程及其结果的一门专业会计。它们通常主要以接受财政预算拨款作为履行职责的资金来源、会计报表上的编制与审核关系、职能上的分工协作关系。它以纳入预算管理的各项财政性资金作为核算对象。尽管行政事业单位具有独立的会计主体地位。
内部资金转移定价（FTP）是指，商业银行内部资金中心与业务经营单位按照一定规则全额有偿转移资金，达到核算业务资金成本或收益等目的的一种内部经营管理模式。 业务经营单位每笔负债业务所筹集的资金，均以该业务的FTP价格全额转移给资金中心；
银行内部分为存、贷款ftp，就是内部资金转移价格。简单举例:
存款ftp1.0，贷款ftp2.0。
总行按1.0的利率给各分行计算存款创利。同时，按2.0的利率计算各分行的放贷成本。
❻ 建设什么样的债券市场
新华财经北京5月24日电 中国债券市场已发展成为全球第二大债券市场，成为全球金融市场的重要一极。我国债券市场机制在部分领域已达到国际先进水平，如透明高效的中央登记托管体系、确定性最强的券款对付（DVP）结算机制、日益成熟的中国债券收益率曲线等。在步入高质量发展新阶段后，为更好地服务实体经济发展和金融改革开放，债券市场需要充分发挥融资投资、资源配置、价格发现、政策传导等功能。市场功能的发挥依赖于高效运行。未来应传承宝贵历史经验，破解现存障碍问题，从发行、交易、登记托管、信息披露、行业标准建设等维度创新优化债券市场机制，推动市场效率再上台阶，以高效运行促进高质量发展。
债券市场需要迈向更高质效
自1981年国债恢复发行以来，经过40多年的发展探索，我国债券市场取得了巨大成就。金融基础设施建设不断加强，债券品种不断丰富，市场参与主体更加多元，规模持续增长，交易结算日趋活跃，流动性不断提高，对外开放不断加快。
随着国民经济快速发展、外部环境深刻变化、金融改革开放持续推进，新发展阶段对债券市场服务实体经济、防范化解金融风险、支持金融改革开放提出了更高要求。债券市场需要更加充分地发挥融资投资、资源配置、价格发现、政策传导等功能。金融市场功能的实现程度依赖于市场效率，效率越高，功能越能充分发挥。因此，立足新发展阶段，适应新机遇、新要求，债券市场发展要在拓展规模的同时，努力挖掘深度，切实提质增效，市场效率应成为新阶段的发展方向和机制优化的着力点。
一般来说，一个高效率的债券市场应具备如下特征：一是运行快捷稳健，即债券的发行交易能够以最短时间、最低成本，安全、及时、有效地达成，市场具备活力和流动性，基础设施高效强健；二是信息披露透明，即债券信息能够及时、完整、准确地对外披露，并通过数字化的载体或格式便利市场主体操作；三是标准化治理，即债券业务有统一的监管规范和完备的行业标准指引，市场环境公平公正；四是价格传导通畅，即债券价格的变化能够及时充分反映宏观经济形势变化，引导金融资源配置。
为此，可基于上述维度，总结传承我国债券市场的宝贵实践经验，着力解决现存问题和障碍，促进市场更加高效安全运行。
我国债券市场效率提升的实践成就
得益于制度体系的不断完善以及金融基础设施的强力支持，我国债券市场建设取得了令人瞩目的成就，多项安排全球领先，债券市场效率显着提升。
（一）金融基础设施支持市场高效稳健运行
一是DVP结算机制保障债券结算交易安全高效。2004年，中央结算公司中央债券综合业务系统与央行大额支付系统互联对接，建成全额实时的DVP结算机制。目前，银行间债券市场二级市场已全面实现使用央行货币的DVP结算机制，消除了债券交易中的结算本金风险，同时通过债券自动质押融资等机制为支付系统的稳定高效运行提供有力保障。这是中国金融基础设施达到国际先进水平的主要标志之一。
二是中央登记托管制度夯实债市高效运行的基础。中央登记托管是指中央托管机构（CSD）依据法律或中央政府部门授权，同时履行对债券的中央登记和中央托管职能，实现债券中央登记和中央托管的一体化，使得债券权益的转移、维护和管理仅通过中央登记托管机构的账户体系即可完成，债券交收和变更登记同时发生，具有法律关系清晰、穿透性强的特点，能够有效提升交易结算的安全性和效率。中国债券市场曾因分散托管和缺乏统一登记而经历曲折发展阶段。为扭转混乱局面，在充分结合国际经验和国内现实的基础上，中国债券市场于20世纪90年代建立了中央登记托管制度，成为市场20多年来高效稳健运行的重要基石和基本保障。基于中央登记托管制度构建的全球通一级账户模式安全、高效、透明，成为境外投资者进入中国债券市场的主渠道，全球通下境外机构持债量占境外机构持债总量的75%。
目前中国债券市场的结算周期已较很多发达国家的债券市场更短，境内结算实现以T+0为主、T+1为辅，并为跨境结算提供非标准化的灵活结算周期安排（T+N）。其中，全球通直接入市模式的结算周期主要集中在T+1，T+0、T+1结算的合计占比超过60%；而在多级托管、间接入市的香港债券通模式下，结算周期明显拉长，T+0、T+1合计占比约为38%，其中T+0仅占0.57%。
（二）信息披露机制建设不断完善
一是公司信用类债券信息披露制度趋于统一。2020年12月，人民银行、国家发展改革委、证监会联合发布《公司信用类债券信息披露管理办法》，统一了两大信用债市场的信息披露制度，改善了此前不同券种信息披露要求不同的问题。2021年8月，人民银行、国家发展改革委、财政部、银保监会、证监会和外汇局联合发布《关于推动公司信用类债券市场改革开放高质量发展的指导意见》，提出分类趋同的原则，按照公开发行和非公开发行的分类标准逐步统一同类公司信用债相关规则，明确提出“着重对非公开发行公司信用类债券的发行转让、信息披露、投资者保护、法律责任等进行统一规范”。
二是绿色债券环境效益披露取得突破。近年来，我国绿色债券市场蓬勃发展，成为推动绿色发展与低碳转型的重要途径。为促进绿色债券环境效益信息披露，中央结算公司发布“绿色债券环境效益信息披露指标体系”，引起市场广泛关注，拟被深圳市地方金融监督管理局纳入深圳市绿色金融指标体系的地区标准。中央结算公司已上线绿色债券环境效益信息披露门户和绿色债券数据库，可供用户查询、下载绿色债券环境效益信息数据、中债绿色债券指数和绿色债券相关政策要闻、研究成果。运用数字化技术构建统一的绿色债券环境效益信息披露平台和数据库，能够较全面系统地量化债券募集资金对环境的贡献，有助于督促发行人提高信息披露透明度、防止“漂绿”等行为，帮助投资人降低甄别成本、提升投资效率，帮助政府部门更好地识别绿色债券、评估政策效果。
三是环境、社会和公司治理（ESG）评价体系积极推进。践行可持续发展理念已成为全球普遍共识，ESG评价作为关注企业可持续经营能力的价值理念和评价标准，受到国内外投资者的广泛关注，并在中国债券市场逐渐兴起。随着碳达峰、碳中和政策出台，国内对ESG理念及其相关产品的关注度和需求与日俱增。中央结算公司结合国际主流框架方法，深度融合中国国情与市场特点，自主研发“中债ESG评价体系”，通过金融科技手段集成大量非结构化数据和另类数据，对债券发行主体的ESG信息进行全面采集分析，成为首家实现中国债券市场公募信用债发行主体全覆盖的ESG评价体系，涵盖债券市场及上市公司主体共计8000余家。中债ESG评价指标由环境绩效（E）、社会责任（S）、公司治理（G）三项汇总而成，共包含二级指标14个，三级指标39个，底层计算指标160余个。中债ESG评价体系的推出，填补了国内债券市场ESG评价的空白，为引导和完善中国债券市场ESG评价体系与标准形成、引导企业可持续发展、提升ESG信息披露质量、保护债券投资者利益、推进债券市场ESG实践与应用发展发挥了重要作用。
（三）两项债券价格指标产品的行业标准发布
在成熟的债券市场，统一精细的监管标准和业务规则是市场高效运行的重要基础。在我国债券市场多头监管格局下，推动市场重要业务规则标准化不但可以规范市场运行，提高市场效率，而且更有助于减少人治因素，提升监管效能。中央结算公司基于20余年金融基础设施发展实践，构建了债券登记、估值、担保品等领域的10余项标准。其中，“债券价格指标产品描述规范”和“债券价格指标产品数据采集规范”已通过全国金融标准化技术委员会审查，作为行业标准由中国人民银行在2021年7月正式发布，首次对债券价格指标产品的数据源采集和产品发布两个重要环节进行了统一规范。两项行业标准的发布有效提高了债券价格指标产品的基准性、公允性和产品质量，降低了定价系统建设成本，促进了债券市场数据共享。
（四）债券收益率曲线体系日趋完善
国债收益率曲线对货币政策响应迅速，是一国无风险利率的代表，是金融市场重要的定价分析和风险管理计量基准。党的十八届三中全会提出“健全反映市场供求关系的国债收益率曲线”，2020年中共中央、国务院发布的《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》和《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》中均进一步提出“更好发挥国债收益率曲线定价基准作用”的要求。
自1999年中央结算公司发布第一条人民币国债收益率曲线以来，中国国债收益率曲线的编制发布日趋成熟。自2014年起，财政部、人民银行、银保监会陆续在其网站发布中央结算公司编制的国债收益率曲线。国债收益率曲线应用日益广泛，被市场机构广泛用于公允价值计量、交易定价参考和风险管理，在债券市场上发挥着重要作用。记账式国债、地方政府债券在招标发行时采用中债国债收益率曲线作为发行定价基准。2016年，3个月期中债国债收益率被纳入特别提款权（SDR）利率篮子，为境外央行类及商业机构投资中国债券市场提供定价参考，有效推动了人民币纳入SDR货币篮子的国际化进程。国债收益率曲线还被广泛应用于银行理财、信贷资产、信托产品及保险资管产品等非标准化债权类资产定价领域，并在商业银行内部资金转移定价（FTP）过程中发挥越来越重要的作用。
目前中债收益率曲线覆盖了中国债券市场所有债券品种和信用级别，政策性金融债和信用债收益率曲线也在支持金融市场发展、畅通货币政策传导方面发挥着积极应用。在政策性金融债收益率曲线方面，国家开发银行、中国农业发展银行和中国进出口银行分别在其网站展示中债国开债收益率曲线、中债农发行债收益率曲线和中债进出口行债收益率曲线，作为政策性金融债一级发行定价、二级市场交易的重要参考；中债国开债收益率曲线成为部分浮动利率债券的基准利率，中债进出口行债收益率曲线被进出口银行作为无固定期限资本债券的基准利率；以中债国开债和农发债收益率曲线为基础计算的国开债和农发债估值成为标准债券远期产品的定价基准。在信用债收益率曲线方面，人民银行和银保监会在其网站发布中债商业银行普通债收益率曲线和中债中短期票据收益率曲线。信用债收益率曲线能够及时、精确反映债券市场的动态变化，可以为观察货币政策向实体经济传导效果、预判宏观经济走势、研究和制定宏观经济政策提供重要参考。
债券市场效率仍存提升空间
中国债券市场已进入新发展阶段，为全面提升市场效率，一些问题与挑战亟待应对和解决，市场机制需要进一步健全。
（一）发行、交易机制有待完善
一是发行DVP结算机制尚未全面实现。2001年国际清算银行（BIS）和国际证监会组织（IOSCO）联合发布的《证券结算系统推荐标准》（RSSS）提出“券款对付可以而且应该像用于证券二级市场交易一样，用于证券的发行与兑付”。我国银行间债券市场的交易市场已全面实现DVP结算，但一级市场的发行缴款还未明确规范采用DVP结算，未实现债券确权上市与资金交付同时进行，既影响债券发行效率，也存在一定违约风险。
二是国际证券识别编码（ISIN）申请流程较长。ISIN是国际标准化组织制定的证券编码标准。在债券市场，ISIN解决了跨场所债券的唯一识别问题，也是境外投资者识别境内债券的重要手段，对我国债券市场对外开放至关重要。目前我国债券市场ISIN的申请流程较长，大部分债券的ISIN获准日滞后于起息日或上市日。
三是私募基金参与债券市场的比重偏低。我国正在统筹多层次债券市场建设，大力发展高收益债等创新工具。这需要培育风险偏好更为多元化的投资者群体，进一步激发市场创新活力。相关数据显示，截至2021年末，在中国证券投资基金业协会备案的存续私募基金管理人共有24610家；而银行间市场本币市场成员中共有私募基金404家，反映私募基金参与债券市场的比重偏低。
四是金融机构投资债券存在评级限制。从现行政策要求以及金融机构内部管理机制来看，金融机构投资债券需满足一定评级标准和要求。有关评级要求针对的是个券而不是组合，这在一定程度上影响了市场活力，也可能形成反向激励，导致评级虚高问题。
五是银行持债的差异化风险计提规定有待完善。银行业金融机构资产端和负债端的债券规模已超过百万亿元。根据《商业银行资本管理办法（试行）》，商业银行对我国其他金融机构债权和一般企业债权的风险权重均为100%，对我国其他商业银行债权的风险权重为25%，对符合条
❼ 银行内部的 FTP 定价是怎么回事
利益相关，FTP（FundsTransferPricing）即内部资金转移定价，是商业银行的总行（分行）将下属分行（支行）的市场风险统一管理的一种手段。下属分行（支行）在收到一笔存款时，需要按照FTP价格全额卖给总行（分行），赚取FTP价格与存款利率的利差；在发放一笔贷款时，也需要按照FTP价格全额向总行（分行）的资金中心购买，赚取贷款利率与FTP价格的利差。如此，改变了原先业务经营单位只有出现资金缺口才会“上存下借”的情况，总、分行层面可以更好地对下属业务经营单位进行管理和监控，并可以有的放矢。
(7)农发行ftp定价分析报告扩展阅读：
银行财务中的 FTP 指的是什么?
FTP是指，商业银行内部资金中心（司库）按照一定规则与业务部门或分支行的全额资金转移定价，旨在达到核算资金成本和收益的目的的一种内部经营管理模式。业务经营单位每笔负债业务所筹集的资金，均以该业务的FTP价格全额转移给资金中心；每笔资产业务所需要的资金，均以该业务的FTP价格全额向资金管理部门购买。
差额资金管理模式，分行的资金来源和资金运用首先在分行内部进行安排和匹配，只有资金余缺部分才通过上存或下借与总行发生资金往来，对应的是系统内资金往来利率，即上存下借利率。
FTP模式，分行所有的资金来源与资金运用都通过FTP价格与总行发生转移，分行的每笔负债业务通过FTP价格将资金卖给总行，并从中获取资金价值；每笔资产业务通过FTP价格从总行司库买入资金，同时支付资金成本。
实施全额资金管理后，原来在差额资金管理模式下存在的上缴统筹信贷资金、上存等内部往来资金业务都不复存在，即使存在也不计息。
❽ 电商创业项目商业计划书
实训一 电子商务商业计划书1.1 如何撰写电子商务计划书1.1.1 基础介绍1）如何撰写商业计划书一份良好的商业计划包括附录在内一般20-40页长，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。第三阶段：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。2）常见的五大弊病一个成功的商业计划应该具有结构清晰、风格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用语、具有艺术性的页面等特点。另外在写作的过程中还要避免一些常见的弊病弊病一：自我为中心，无的放失，对行业的市场状况缺乏分析 很多人在作商业计划的过程中往往是从自身的角度出发，长篇大论在说明自己要作什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者本身对行业的了解有限，使投资者的信心大打折扣。 弊病二：对市场过分乐观，或者进入一个拥塞的市场 有些计划者会拿出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过分乐观的结果。或者进入一个拥塞的市场，交一份不专业的创业计划。弊病三：不分析竞争对手的情况 通常都应该分析竞争对手的情况，包括行业内的现有企业、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现今的市场中，竞争是永远存在的，不分析竞争对手的情况会对公司未来面临的危机缺乏认识。弊病四：缺乏可行的盈利模式 很多的商业计划对公司未来运行收入来源的描述非常的模糊，如互联网行情高涨时候靠讲故事的办法获得投资者认可的机会不多，稳健的投资者终究最关心的仍然是公司未来的盈利前景。弊病五：财务预测没到盈亏平衡年份，尽管对未来财务状况的预测主观性很强，但是进行足够的预测告诉投资者可能的盈利时间仍然是十分必要的。在很多商业计划中，有的财务计划只告诉投资者未来12个月中资金的使用，这显然是不够的。给人的印象是公司的前景难以预料，现今总是处在流出阶段。信息时代技术日新月异，公司所处的市场环境变化很快，写作一个好的商业计划不能保证公司的成功，而且由于环境的变化使原先作的商业计划必须不断地进行调整，原先的商业计划难免在实施过程中变得面目全非。但是，有计划的商业活动总比无计划的商业活动更接近成功，这也就是作为一种管理工具的商业计划的作用所在。 1.1.2 市场分析 电子商务商业计划书的市场分析部分主要论述的是客户。即谁是客户，客户的特性分析，客户购买的动机等。编写市场分析这一部分时，需要确定市场目标以及如何定位你的产品与服务才能激发客户的购买欲同时满足他们的需求，以实现销售最大化。1）在一个完整的商业计划书中，市场分析应包括以下几个部分的内容：⑴市场分析：市场的分析应包括以下几个方面：目标市场，客户的特性和范围，客户的未来需求。 ⑵价格策略：产品或服务的定价应考虑以下几个因素：成本因素、需求因素、竞争因素等。采用创造性的定价策略，还应考虑行业之间的渗透性、市场的边际利润和弹性定价机制等。 ⑶推广计划：确定推广产品和服务的途径。包括对客户的承诺和激起客户再次购买欲望的各种手段。 ⑷配送计划：制定出使产品或服务送达客户的具体措施，以及如何办理退货等有关事宜。 ⑸需求预测：在市场分析和假定所制定的定价策略、宣传策略和配送策略都行之有效的基础上，预估产品或服务的销售目标。 2）电子商务商业计划书附加内容： 一个完整的商业计划书应该包括以上的全部内容，对于电子商务的商业计划书也不例外。但是由于电子商务是一个新兴的行业，还应该对它的市场定位等其他方面加以更详细的阐述。 ⑴电子商务目标市场 ①什么是目标市场：首先需要进行市场细分，确定主要市场、次要市场。目标市场的划分可以依照以下特性进行。 统计特性：主要依据一些特定的客观因素，诸如性别、民族、职业、收入等。 地理特性：主要是客户所在的国家、地区、工作环境、生活环境等。 心理特性：包括人格特点、人生观、信仰、阅历、愿望等。 客户特性：客户的忠诚度、购买频率、网上的购买欲望等。 在这里，确定合适的目标市场是十分重要的。如果目标市场的范围确定的太大，将会耗费大量的物力和财力；如果目标市场的范围确定的太小，你将很难找到利润的增长点。调整目标市场的范围，确定主要市场和细分市场，以扩大利润的空间。 当然，由于受到诸多因素的影响，目标市场中只有一部分成为了最终客户。例如，某个客户需要的是一种特殊产品，而你提供的产品又太贵，或者客户根本无法联系到你，或者客户想通过竞争购买，以获得最好的性价比，种种因数可能导致他没有成为最终客户。 市场细分是为了更准确的确定客户。市场细分受到诸多因素的影响，如工业、竞争的冲击、市场战略，大量资本的注入也将影响市场细分。市场细分是对市场规划中可预见的需求的估算。 ②目标市场的确定 主要客户是那些特别喜欢购买你的产品和服务的客户。确定你的主要客户，分析是哪些人最喜欢你的产品或服务，或谁对你卖的产品有兴趣。 次要客户是那些比较喜欢你的产品和服务的客户，并要确定他们与主要客户的区别。⑵目标市场调研 确定目标市场，下一步是通过市场调研获得相关的具体数据。在这一部分你需要回答以下问题：这些市场特定的统计数据（如：客户年龄、学历、收入等）；目标市场的客户数量；他们是否使用因特网；是否在网上购买商品；市场是在增长、稳定还是在萎缩。我们可以通过以下途径得到这些调研数据： ①政府的有关统计部门，有关的管理部门，以及从事统计的公司等。 ②图书馆和大学的相关研究机构。 ③从因特网搜索相关信息，或使用各种直接调研的方式。通过市场调研，可以对市场有一个大致的认识。同时，我们还需要对市场环境有一全面的了解，还需要对竞争对手进行分析。1.1.3 竞争分析 每一家公司都会面临竞争，而未来的股东们往往会忽视危险的竞争对手。除非是处于绝对的垄断地位，否则竞争对手总是会提供另外的替代产品或服务。在商业计划书中，竞争分析这一部分是要对竞争进行分析。通过竞争分析，将清楚的表明公司在竞争中的地位，帮助你制定出使公司更有竞争力的战略，让投资人和其他阅读商业计划书的人对公司充满期望。如果对竞争对公司的影响不予重视或重视不够，那么你的商业计划书可能是不可行的。 首先要对本行业主要的竞争者的类型作一个全面的介绍，然后需要界定和分析主要的竞争对手，就是那些可能对你的商业成功构成威胁的竞争者。通过战略分析的方法，来分析竞争对手的优点和弱点，发现面临的机遇与挑战。建议从以下几个方面来进行公司在电子商务领域的竞争分析： 谁是竞争者； 界定竞争对手； 找到竞争对手； 对竞争对手进行分析； 建立竞争对手的分析表格； 写下分析结果和网络评论； 确定在竞争中的地位。 1）谁是竞争者 （1）明确竞争对手 首先确定市场的竞争范围，因为并非所有的竞争者都是相同的，他们大致有可以分为以下几种类型： ①直接竞争对手。他们的产品或服务具有极大的相似性，客户很容易转而从这些公司购买产品或接受服务。这些公司是最激烈的竞争对手。 ②间接竞争对手。他们是那些提供相似的替代品的公司。这类竞争者可能具有相同的或相似的价值取向，所以具有相同的目标市场，只是提供的产品不同。 ③未来竞争对手。他们是那些虽然还没有进入，但随时都有可能进入的公司。就网上销售而言，一旦间接竞争者看到你的产品在他们的市场取得成功，他们就会模仿，这样间接竞争者就变成了直接竞争者，或许是可怕的竞争者。 界定已经存在的和潜在的竞争者是很困难。间接竞争者可能会有数十个甚至上百个，所以，要有所限制的确定主要竞争对手，即那些将会给你的商业活动带来现实威胁的主要竞争者。一般来说，确定7-10家直接竞争对手和3-5家间接或未来竞争对手就可以了。在明确竞争对手的同时，也就确定了本公司在竞争中的地位。 （2）找出竞争对手 可以通过网络的搜索引擎找出竞争对手。通过搜索，可以得到很多有关竞争对手的信息，对这些信息进行分析、对比，找出那些有着相近或相同的目标市场、产品、服务的公司。 2）竞争分析（1）建立竞争对手分析档案：列出的竞争对手名单，并进行系统分析。大家都知道，企业是通过投入资产、技术以及发挥自己的竞争优势获取成功的，所以对成功的竞争者进行深入分析，就能发现他们成功的原因所在，从而帮助你构建自己商业蓝图。对竞争者的弱点进行分析，能让你明了他错在哪里，从而发现市场机会。 竞争对手分析档案是很有价值的分析工具，它可以帮助你从下列几个方面对竞争对手进行比较分析：公司信息、产品与服务信息、客户信息以及竞争优势。 一般来说，竞争对手分析档案是一张内容丰富的表格。它的第一列是能反映竞争对手同质性和异质性的一组判别标准，包括从公司咨询到竞争策略的信息。同时将本公司的相关信息也列入表中，这样就可以将本公司与竞争对手进行比较，从而对本公司与其他公司的市场竞争地位等相关情况一目了然。 应该分析多少竞争对手，这是一个难以回答的问题。因为，这在很大程度上与你的公司所处的竞争环境有关。一般来说，至少应分析2－5家直接竞争对手，1家间接竞争对手，1家潜在竞争对手。 从何处获得分析数据？主要来源是竞争对手的网站，其他来源还有以下几个方面： 年报：如果竞争对手是一家上市公司，你可以从网上或报刊上直接获取。 证券公司：每家大型的证券公司都有相关的部门负责收集分类和分析各种经济数据。 政府部门：政府的相关管理部门，如证监会，商务部，商会等。 互联网：除各种公司网站以外，还可以通过各种搜索引擎搜索相关的信息。3）确定在竞争中的地位 对竞争对手的分析是竞争分析中最重要的部分。竞争分析的焦点是如何让本公司的产品和服务有别于竞争对手。认真审查相关资料，规范竞争分析报告，以令人信服和浅显易懂的方式写出竞争地位分析报告。 关于分析竞争理论和分析方法，可以参看有关书籍，这里不再介绍1.1.4 财务分析财务分析需要花费较多的精力来具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：1）商业计划书的条件假设； 2）预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划：是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。 企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。 要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大?(2)什么时候开始产品线扩张?(3)每件产品的生产费用是多少?(4)每件产品的定价是多少?(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?(6)需要雇佣那几种类型的人?(7)雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。1.1.5 技术方案选择企业建网站根据投入资金的多少和规模的大小可以选择虚拟主机、主机托管和专用服务器三种方式。1）虚拟主机所谓虚拟主机是指租用互联网服务提供商(ISP)服务器的硬盘空间，使用特殊的WEB技术，把一台计算机主机服务器分成若干个虚拟的主机，每一台虚拟主机都有独立的域名和IP地址，具有完整的互联网服务功能如WWW，FTP、E-MAIL等。同一台服务器上的各个虚拟主机相对独立，互不干扰，可由用户自行管理，对访问者来讲虚拟主机和一台独立的主机服务器完全一样。虚拟主机方式由于省去了全部硬件投资和软件平台投资，具有成本较低的优点，每年成本一般是数百元到数千元。但由于许多用户共享服务器，不能支持大量并发访问，另外网站维护也相对麻烦，这是其不足之处。虚拟主机方式适用于搭建小型网站，如现有的企业上网工程就很适合。通常各个ISP提供的虚拟主机服务条件不完全一样，企业在选择时要充分比较，认真选择。（1）主机放置位置(国内、国外等)一般说来，网站寄放在国内，国内的用户访问起来速度较快，但国外的用户访问起来速度较慢；而网站寄放在国外(一般指美国)，全球的用户访问起来速度较快，国内用户访问起来速度稍慢；所以，如果你的访问者主要来自国内，你可以选择你放置在国内的虚拟主机，否则，则应选择放置在国外的虚拟主机，如果你要兼顾国内外用户，可以同时选择国内外的主机，当然费用也会高一些。（2）网络连接速度这是影响速度非常重要的因素。要求服务提供商的网络连接速度越快越好。一般的虚拟主机提供商会根据你付费状况对你的虚拟主机的流量和带宽进行一定的限制，如果你的网站流量急剧增大，必须及时升级虚拟主机。（3）虚拟主机空间大小 如果你的网站寄放打算放置很多的图片或者功能比较复杂，或者你打算将一部分空间租让给别人的话(你就是代理商了)，你就要考虑较大的磁盘空间。一页网页所占的磁盘空间大约20-50KB，10MB大约可以放置200-500页，但有时你想利用这个空间转存一下文件(例如利用你的网站寄放的断点续传能力帮助你下载总是载不下来的文件)，或者安装下一个程序，你就需要给自己的空间留点富余。一般的中小企业有50MB的空间就足够了(已包括给电子邮件留的空间)。 （4）EMAIL信箱拥有一个以自己网站名称为后缀的邮箱是一件令人羡慕的事情，也是公司形象的标志，比如你的网站是http://www.800119.COM，如果你拥有一个这样的邮箱[email protected]将是一件很好的事情，有的虚拟主机提供商可能需要你额外付费。（5）是否支持数据库一般电子商务网站都必须为客人提供较深入的服务，如商品关键词检索、定单查询等，数据库是必不可少的，不同的数据库价格是不一样的。（6）服务质量 比如是否支持页面统计报告，技术支持是否及时，价格是否适中等等。2）专用主机方式专用主机建设网站就是购买一台服务器，然后向互联网服务商ISP申请一条专线和一个固定的IP地址，安装相应的软件，将网站放在单位内部的方式。专用主机的网站技术方案一般用UNIX系统，也可以用微软的WIN2003+IIS。采用专用主机，维护方便，网页更新及时，存储空间不收限制，而且可以和单位的管理信息系统有机集成，其缺点是维护费用较高，另外当访问量较大时可能带宽不够，一般适用于数据量较大的单位适用。3）服务器托管或主机租用 采用专用主机方式，如果网站的数据流量很大，则所要支付的费用相当高，为了解决这个问题，可以考虑将主机放在ISP的机房内，委托给ISP保管，或干脆向其租用一台网站服务器，将其放置在ISP的主机机房或数据中心。ISP为客户提供优越的主机环境，客户通过远程控制进行网站服务器的配置、管理和维护。这种建站方式具有以下优点： （1）企业的主机(或服务器群)托管在网络服务商的通信机房后，可获得至少10M以上的联网速率，企业完全消除了组建通信机房、配备电力、高速上网、网络升级、需要值维人员等后顾之忧。 （2）企业的主机在获得高速率的同时，其通信费用的成本却因此而降低了，其经济性是显而易见的。（3）企业选择主机托管或租用服务可获得较高的安全保障。如果选择电信局标准的电信机房，能提供托管用户恒温恒湿的标准电信级的机房设施、充足的不间断的通信电源、24小时技术人员值班维护等，使用户的服务器等设备获得最高的安全保障。采用该方式也是小型网络公司的业务范围，小型网络公司可以采取服务器托管方式，对外开展虚拟主机服务，利用一台主机，存放数十上百的网站，可作为公司的一项经营方式。1.1.6 运营商选择 电子商务项目的运营，一般由以下几个部分组成：网站策划人员、网页设计制作人员、网站程序开发人员、网站文案编辑人员组成。网站策划负责领会公司具体要求，制作网站总策划书，制作栏目详细策划书、制作网站开发规范，协调设计制作和程序开发工作中的交叉部分，协调整体工作进度，制定网站推广计划并负责实施等；网页设计制作负责网站整体风格设计、网站首页和栏目首页设计、网站页面框架设计、网站美术编辑和具体页面制作等；网站程序开发负责网站功能设计开发、网站交互平台设计开发、网络技术应用及维护、网站程序调试等。网站文案编辑负责搜集整理各类网站资料，根据项目策划书编辑网站各栏目文字内容，书写起草网站各类文档，制作网站宣传推广说明，负责栏目日常更新内容的搜集和文字推广工作的进行。网站运营其间，开发团队实施项目经理人负责制度，项目经理人负责团队管理和网站日常运营，并对公司负责，真实反映公司制作网站意图，合理实现公司制定的网站开发和运营目标，服务于公司的整体发展。公司跟踪网站项目开发进程，随时提出公司意见和观点，参与网站运营决策，指导网站整体发展方向，监督网络推广与营销的真实有效性。电子商务项目的运营主要有以下四种方式：1）成立公司网络部门，招聘专业技术人才和网络营销人才，组成公司自己的网站运营团队，进行网站开发、制作、维护、推广和营销，拥有该网站项目的全部知识产权和所有权；2）以项目开发形式外包给网络科技公司、网络工作室等专业网站开发企业或团队，公司根据双方认可的网站开发费用清单进行投资并参与重大决策，承包方根据双方协议实现所有规定的网站开发技术及推广要求，公司拥有该网站项目的全部知识产权和所有权；3）网络科技公司、网络工作室等专业网站开发企业或团队合作；专业网站开发团队以技术和管理参股，负责网站开发、维护及推广，公司以设备、办公场地及办公基本费用作为投资参股，参与网站运营重大决策；双方根据协议按股份比例大小拥有该网站项目的知识产权和所有权以及该项目产生的收益。4）与网络科技公司、网络工作室等专业网站开发企业或团队实现半合作关系；在网站初步运营期内（三至六个月或商定），专业网站开发团队负责网站建设和推广，作为公司准员工，享有薪资等其他待遇，并享有小部分股份；公司提供设备及办公场地，提供薪资待遇，享有大部分网站股份，并且可以在网站初步运营期结束后，决定是否继续合作或者合作方式是否改变。四种方式各有不同，看表1.1的分析。表1.1 不同运营商的区别 优势 劣势方式一 将互联网作为企业战略发展的重要内容，拥有自己的技术团队，开拓企业的新产品线和赢利点 独立承担风险，打破企业常规进程和预算，挑战企业现有管理模式和现有人力资源状况，须制定长期用人计划方式二 依托强势技术力量和管理团队，对项目实施进程和质量有保证，降低投资风险，预概算清晰，不影响企业固有业务发展 部分现有资源不能有效利用，增加预算费用，项目进度不能有效控制，项目结束延续性和可扩展性差方式三 依托强势技术力量和管理团队，对项目实施进程和质量有保证，减少投资，降低投资风险，网站开发延续性好，具备可扩展性，发展空间和前景大 不能完全拥有网站所有股份 方式四 技术力量和管理团队可靠，真实反映企业发展策略，分阶段投资，降低风险，有效利用资源，灵活掌握进度，网站开发延续性好，具备可扩展性，发展空间和前景大 小部分网站股份不能完全拥有1. 2企业网站商业计划书1.2.1背景分析互联网走到今天，经历了高潮和低谷，让许许多多为之奋斗的人们兴奋过，也沮丧过。一年前，当失去耐心的人开始疾呼互联网是泡沫，大家不要陷进去的时候，中国互联网仍然我行我素，走着自己该走的路。专家们对于互联网企业将有90%关门的预言如今也不攻自破。这些风风雨雨让许多真正了解互联网的人终于看明白了一点：互联网本身并不能创造产值，它是一个服务性行业。透过泡沫看本质，可以让我们明白很多，互联网不是神话，而是实实在在的一个媒体、一种工具、一条途径。认清了这些，我们就发现，原来互联网真的很有用，如果你懂得利用的话。传统企业同互联网联姻，借助互联网展示企业形象，发布产品信息，做好客户服务已经成为业界的共识，成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤；互联网为企业服务，渗透到企业的生产、销售、管理当中去，这也成为互联网发展的重要模式之一。由于文案长度超过了规定的一万字的限度，所以我只发了一部分，全部文案请参考网站：http://www.WORD98.COM/WEB/CLASS/150.HTML