A. 销售人员拜访客户前需要哪些准备
一、 制定新客户拜访计划要拜访的新客户名单一旦确定就要制定新客户拜访计划：拜访的客户、拜访的时间、拜访要达到的目标等。期望销售人员在第一次拜访客户时就能够获得订单是不太现实的，有很多优秀的销售人员，都把获取信息作为初次拜访客户的目标，因此销售人员在初次拜访客户要以收集客户信息为主要目标，当然能获得订单更好，但一定要了解到客户兴趣爱好、有关客户经营情况、客户需求等信息。二、 作好拜访的准备销售人员在进行客户拜访时通常需要携带一些辅助性的资料，如公司和产品的介绍资料、竞争对手的比较资料、公司成功运作的案例、促销计划、产品样品、视品资料、名片、礼品和一个简洁的自我介绍等。销售人员在销售前应根据拜访计划仔细考虑需携带的资料，对于经常性的资料，可把它们制作一个检查表，每次出行之前检查一下是否准备齐全，养成认真细致的良好习惯，有时一项小小的疏漏都可能会对拜访结果产生很大影响。同时如果有可能销售人员一定要在拜访前先与要拜访的的客户约定时间，一般可通过电话、书信、电子邮件（由于书信或电子邮件是不能同客户直接进行沟通，因此建议不作为首先采用的方式）或是双方都比较熟悉的中间人达成。如通过电话进行约定：“**先生，您好！我是**公司负责**区域的**，我们公司主要生产**产品，你一定会对我们的产品和市场方案感兴趣，我想星期三去拜访您，您看是上午十点方便还是下午三点方便？”那么客户就能很快清楚你打电话的意图，也很容易从中选择一个时间，如果客户明确表示这二个时间都不方便，那么我们的销售人员也不要不知所措，可以平静地接下他或她的话说：“既然这样，那么您什么时间方便呢”三、 模拟拜访场景，形成主场作战的心理有些销售人员（特别是刚从事销售工作的人员）在拜访新客户时总会感到莫名的紧张，从而在拜访过程中出现动作僵硬、呼吸加快、思维混乱等不良反应，这些都是因为人们对新环境的不适应造成的，而人们处在自己熟悉的环境或与熟悉的人交往就不会感到紧张，所以销售人员应经常或者在拜访新客户前在自己的脑海中模拟一些拜访情景，对可能出现的场景、情况和客户最可能问到或最关注的一些问题以及自己比较关注或需要了解的问题进行模拟，建立多种模拟方案，这样去拜访新客户时就能很好地克服紧张心理，形成主场作战的优越心理。四、 建立良好的第一印象英国女王给儿子威尔斯王子的一封信中曾经写过：穿着显示一个人的外表，人们在确定一个人的心态，以及对这个人的观感时，通常都凭她或他的外表，而且常常都是这样加以判定，因为外表是看得见的，而其他因素则看不见，基于这一观点，穿着特别重要。女王并未言过其实，在现实生活中，无论基于理性或非理性的观点，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他或她的衣着和仪容作为评价的标准，得体的着装与清爽的形象会增强客户对你的信任感和亲切感，所以销售人员要想给客户留下良好的第一印象就必须注意自己的外表。首先、销售人员在拜访客户时切忌穿奇装异服、流行很短或劣质的衣服，头发要干净不可有异味，不要染发，不要留胡须，不可留指甲，如果是女性销售人员不要打扮得妖里妖气，妆不可化得太浓，最好是淡妆或不化妆。其次、在拜访客户时如何穿着一定要结合地区差异、行业习惯、工作环境以及客户的接受度等，必须穿西装时一定要穿西装，需要穿商务休闲装时一定要穿休闲装，最好是和要拜访的客户的衣着保持一致。再次、准备一个镜子和梳子以及湿巾，在出发前和快到客户处一定要照下镜子，看一下发型是否乱，脸部是否清洁、表情是否自然、衣服和鞋子是否整洁等，深吸一口气放松自己紧张的心情，不要认为这样做没必要，其实对你的拜访大有好处。最后、拜访客户前，切记不可吃洋葱、大蒜、韭菜等有强烈刺激味的食物，经常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或烟味，拜访客户前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或喷一些口腔清新剂，保持口腔清爽，同时拜访客户前不可喝酒，避免带着酒味去拜访客户。五、 建立良好的沟通心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御，因此我们的销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以赢造一个良好的沟通氛围。首先、掌握一些接近的技巧：拜访客户最初的10——30秒至关重要，通常会决定着这次拜访成功与否，因此要把握这10——30秒就要做到与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍；其次、多听多问少说，掌握沟通的主动权：销售人员一定要让客户多说而不可自己滔滔不绝，我们在客户多说的过程中来发掘客户的顾虑与需求以及收集客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户的真实想法，因此销售人员在沟通过程中要掌握一些问话技巧，比如合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，如：请问对于我们的产品贵司准备如何操作呢？主要是让客户阐述想法与意见等，用来发掘客户需求、验证自己的猜测是否正确等；选择式问句主要表现形式为：是。。。。还是。。。。。，如：这个产品是订五件还是订十件呢？主要是给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露；闭锁式问句主要表现形式为：是否、是不是、行不行等，如：这个促销方案你是否同意？主要是快速从客户处得到信息，验证信息正确与否。）；再次、正确对待客户回应，消除客户顾虑，不与客户争执。客户回应有正面回应与负面回应。正面回应表现为引起了客户注意与兴趣、唤起了客户的欲望、给客户留下了记忆、产生购买行动，客户的正面回应对我们是有利的，是我们拜访客户所要建立的。但是，有时客户会产生负面的回应，如客户对你所说的不感兴趣、对我们的产品或价格或销售支持不满意、客户的态度有点不耐烦、明确表示不赞同或不合作、客户想尽快结束拜访等，这时我们的销售人员一定要沉住气，切不可和客户发生争执，而是把客户的负面反应当作一种积极的信号（或许客户的某个需求没有得到满足，或许客户的某个需求我们还没有了解等），认真倾听客户的反应，并表示理解，然后帮助客户分析并找出解决的办法。最后、要求客户下订单或建立合作关系：在销售工作中，缔结只是一项水到渠成的过程而矣，并非那么神秘，唯一要记住得是，该下订单时，销售人员一定要向客户提出来，这是非常重要的。然而，除非客户感到我们的产品非常适合他，是他一直想要的，并且能给他带来很大的利益，否则客户都是比较犹豫的，同时，客户在利益不太明确时，会变得更加保守，这就要求我们来帮助客户下决心，做好临门一脚，因此，优秀的销售人员总是不会放过每一次合作的机会，即使是一次数量很少的订单，为了抓住客户，先选择一些适合当地市场且有一定销量或与客户现有产品互补的产品作为切入点，说服客户先小批量试销，为以后的进一步合作奠定良好的开端。对于新客户的订单不论大小一定要及时、准确地处理，让客户感到他的重要性，同时，指导客户如何陈列我们的产品，如何向他的客户介绍产品的优势与价值所在，形成试销产品快速销售，建立客户合作的信心。六、 为下次拜访作好铺垫，作好本次拜访总结拜访结束后，不论是否达成合作，一定要与客户约好下次拜访的时间，为下次拜访作好铺垫。本次拜访结束后，要及时处理客户订单，并及时对本次拜访进行总结，建立客户档案，详细记录这次拜访的内容特别是客户的关注点，认真分析客户的关注点与需求，在下次的拜访中提出有针对性的解决方案。同时记录下自己在本次拜访中的不足之处，积累拜访经验，提高以后的拜访质量，
B. 访谈提纲怎么写
提纲，是一种概括地叙述纲目、要点的公文。它不把全文的所有内容写出来，只把那些主要内容，提纲挈领式地写出来。提纲使用于汇报工作、传达会议精神和讲话发言。以下是我为大家整理的访谈提纲怎么写相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家！
访谈提纲怎么写1
在公共关系活动中，访谈是一种使用方便、行之有效的沟通方法和技能。它便于组织的领导或其他人员面对面地向公众传递信息，及时地回收公众中各式各杯的信息反馈，特别是便于在发布信息的同时，于现场不间断地接受各种反馈信息的“干扰”,迅速而及时地调整自己所要发布的信息及发布的角度，从而能动地影响组织的公关活动，使公众和组织在更为和谐的氛围内交换意见、相互沟通、相互影响、相互促进。
访谈这一形式，最能够发挥组织领导者的访谈才能，可使其敏捷的思维、渊博的知识、精道的见地、丰趣而优美的文辞表现力同时展现在公众面前，形成一种特有的个人魅力。在以激情和才华打动、征服公众的同时，艺术地说服公众，诱导公众团结一致，向有利于组织的方向努力奋进。访谈又是增强组织工作透明度的有效方法。访谈的形式非常灵活，随时可用。经常访谈，便于组织与公众之间经常性的双向交流和信息沟通，便于将矛盾和问题及时发现并解决在萌芽时期。
（一）访谈提纲的写作要求
1.事物拟定，熟识公众
访谈提纲要求写于同公众正式访谈之前，它是访谈成功的基本保证。访谈提纲写作的基础，是对特定公众（即访谈公众）深入调查了解，诸如他们的心态，他们的现实利益所在及其有关要求，他们有可能提出的问题以及问题涉及的范围等等，都应深入细致地摸清情况。在这个基础上拟定出各类间题（模拟公众提出问题），然后依次写出回答上述问题的答题要点，以备访谈之用。这样，才有可能实理与现场公众提出的问题在最大程度的重合与呼应，才可能是切实可行的访谈提纲。
2.提纲掣领，应变有余
访谈提纲一般只为访谈备用，所以，就模拟问题的回答，只能以提纲挚领的方式，简明扼要地以条目式标明要点，以各要点的连缀构成提纲，以各要点统领访谈的主要范围，这是访谈提纲的主要特点。这样才能在访谈会上应答自如，游刃有余。访谈提纲不可能写成临场的具体访谈，访谈人也不可能预测到场上的具体情况和公众提出的所有具体问题，因此，只应以条目式标出答题要点，以求尽可能广泛地涵盖并统领公众的提问范围及其应答。以不变应万变，以一个提纲来备现场的干变万化之用，这就要求主动访谈者注重临场发挥，充分调动自己的应对潜能，在访谈提纲的基础上随机应变，敏悟灵活，不拘一法。而临场应变和发挥的基础，正在于前面我们提到的平时的深入调查研究和事先预测的功夫。于公关事业的有心人，访谈提纲往往时刻装在自己的脑子里，在平时深思熟虑已久，故能“每临访谈有静气”,临场不慌，从容对答。
（二）访谈提纲的写法
访谈提纲首先要求拟出经过调查和预测而得来的各类模拟间题，即公众可能提出的问题。对这些间题应进行分类整理，按类别集中排在一起，并在每一类中，由深入浅，由大到小地加以排列。
然后就这些问题逐一加以思考，早已考虑成熟并能够回答的问题，可不必写出书面提纲。对那些没有把握回答好，或需找有关资料才能回答的问题，其答题要点一定要写在提纲上，并最好采用序码式扼要地标明重点及其主要资料或资料出处。
在提纲中要注意以下儿点：
①答题要点一定要紧随所答问题其后加以注明，以便临场针对性地回答问题。
②在提纲中，所涉及到的`关键性、重要性的数字最好详细标明，以求临场访谈准确无误，信实可靠。
③在访谈中，对绝不允许回答不出来的问题和事项，自己又把握不好的，则必须标定在提纲中。比如自己职责范围内、业务往来中的主要任务事项或基础工作等。
④在访谈中，对绝不允许闪烁其词、概略回答或“环顾左右而言它”的要害问题、常识性问题的回答要点及事项，必须详细地标明在访谈提纲中或经强化记忆，记在脑子中。例如一个负责人必须具备的文化常识、社会公理、法律条文及其有关的定义、概念、方针、措施条文等。
访谈提纲怎么写2
一、采访对象
谭俊 男 34 宁波日报报业集团中国宁波网网络编辑 毕业浙江师范大学，刚毕业是一名中学老师，曾做宁波手机报编辑，现在是中国宁波网的网络编辑。
二、采访目的及采访主题
谭老师是我暑假实习的老师，有一定的采访价值，和可能性。
我所选的专业是网络传播，而谭俊老师是新兴媒体传播，在中国宁波网担任网络编辑，和我学的专业对口。
目的：了解网络传播今后的发展前景，
主题：了解宁波日报网络编辑的工作内容，明白自己在大学期间需要做哪些准备，为自己将来走上社会做好扎实的基础。
三、被采访人相关资料搜集
谭俊 男 34 宁波日报报业集团中国宁波网网络编辑 刚毕业是一名中学老师，但认为教师职业没有创新，每天需要做一样的事，不是自己的兴趣所致，所以正好有宁波日报在招人，就去面试宁波日报的网络编辑就，曾做宁波手机报编辑，需要每周5天的上夜班，经过几年现在是中国宁波网的网络编辑。工作在宁波日报已有6年经历，今年的11月份要完成他的终生大事——结婚。
四、整理线索形成采访的主要内容
谭老师是一位新媒体工作者，可以就现在的各种新媒体探讨他的看法。了解网络编辑每天的工作内容。
先谈谈他的大学生活增加彼此的熟悉，方便接下去的访谈，接着问他如何找到宁波日报这份工作的，接着聊一些其他的问题，还可以问一问他的未婚妻，使访谈不那么枯燥。最后可以问他我们在校大学生需要做那些准备。
五、设计问题
1、您是怎样找到这份工作的？
2、请问这份工作是您理想的工作吗？或者说，从事这一行业您觉得与您的兴趣爱好有关吗？
3、平常，在工作方面，您每天都做些什么呢？
4、您认为您所从事的这一岗位需要具备哪些专业技能？
5、还有需要具备哪些基本职业素质
6、你曾经做过手机报编辑，对于这个你有什么看法吗？
7、你能够对手机报做一个简单的介绍吗？
8、你觉得手机报这个行业的前景大吗？,
9、听说你们网站与宁波晚报有个网报互动，对此，你怎么看？
10、在这样一个媒体行业你是否会感觉压力大呢？
11、做这份工作的话可能会遇到那些困难？
12、其中遇到的最大的挑战是什么啊
13、您在做这份工作时，什么是最成功的？
14、这一工作工薪待遇怎么样？
15、您觉得这个行业的发展前景怎么样？
16、对了，你们网站编辑的新闻是由专业的记者团队出去跑新闻的，他们采访后把所有有价值的新闻都汇总在你们这里然后是你们进行挑选放上网站的吗
17、作为一位媒体工作者的前辈，您认为如果想要以后从事媒体工作，在大学阶段应该多做些哪方面的准备？
18、能给我们介绍一下新兴媒体是一个什么概念？
19、请你阐述一下对待媒体行业的态度。
20、在最后，你能给我们一些学习或者就业方面的建议和指导吗？
六、实际应用所面临的问题
采访时间：20xx年9月23日
采访地点：宁波日报报业集团3楼会议室
采访方式：面对面采访
可能面临的情况及解决办法：
1、协调谭老师的时间，
2、录音设备不够齐全， 解决在视频中制作字幕。
访谈提纲怎么写3
一、访谈目的
了解此次阳光团队的组织架构以及团队文化对其工作的影响。
二、访谈方式
面对面的访谈。
三、访谈对象
阳光团队某人。
四、提问提纲
（一）访谈开场语：
你好，我是09社会工作3班的一名学生，现在要做一个心理咨询的深度访谈的作业，时间为40分钟左右，我们谈话的内容除了老师，你我知道，其他人都不知道的，我会做好相关保密工作。
（二）访谈对话
第一部分：对话部分
1、所在部门的具体职能是什么？，部门人员情况（几个人，人员来源，年级，专业），在这方面存在什么问题？（人员短缺或富余，人员素质不符合部门要求等）
2、您的具体工作是什么？在工作安排上是否认为有不合理的地方？为什么？
3、本部门人员之间的协作关系如何？是否需要大量的协调工作？存在什么问题？
4、您在工作是否和其他部门的人员之间有协作关系？在日常工作中如何协调？存在哪些问题？你们之间的协调工作是由各自完成还是必须经过各自的分管领导？
5、在您所在的部门中，哪类工作可以由您自主决定，哪类工作由部长级决定的，哪类工作必须会长决定，哪类工作必须由领导班子共同决定？您认为这样有什么不便之处或不合理之处？
6、您们团队招新的整体过程是怎样的？人员要求如何？需要培训？如何培训？
7、团队换届是自荐还是推选？还是另外的形式进行的？
8、你认为心理咨询、朋辈咨询与社会工作的个案工作有相似的地方吗？（首先介绍一下社会工作的个案工作）
9、你觉得在你们部门或者团队当中，最重视的是什么？（组织纪律、人与人之间的关系、工作态度、个人能力）
第二部分：访谈结束语。
再次感谢你的配合，祝你学习进步，生活愉快！
五、采访步骤
（1）观察活动现场。
（2）选取对象。
（3）开始访谈并记录。
（4）访谈的反思与评估。
六、可能碰到的问题
（1）被访者拒答。
（2）访谈地点受干扰性大。
（3）访谈过程中被访者不耐烦。
（4）访谈过程中被第三者打断。
（5）被访谈者敷衍回答
七、设想解决的方法
（1）选取适当的访问对象，考观察选取容易接近的，明确告知其我们的目的。
（2）选取适当的访谈时机和地点。
（3）也可以一对多的进行访问，形成交流小组形式。
（4）如果对象敷衍回答，应尽早结束访谈，并将此次访谈作废。
八、采访前要携带的器材备注
（1）本子、笔及相关个人证件。
（2）录音笔。
（3）访谈提纲。
访谈提纲怎么写4
访谈主题： 财务问题
访谈对象： 主管财务副总——某某先生/女士
1、20xx年预算的依据，为什么比去年少？
2、公司的税收优惠的介绍（所得税率、增值税）、及未来可能的改变。（如新所得税法的设立的影响）
3、根据（财务人员和市场人员）销售收入和经验，估计年平均坏帐比例。
4、请介绍技术转让费的支付情况，以及存在的问题。
5、请指出企业的非正常的和对企业经营业绩有重大影响的费用支出项（包括历史和今后的）。
6、说明企业的或有负债和其它资产负债表以外事项，包括已决或未决诉讼、仲裁，环境保护，租赁、抵押、担保及其它法律法规所要求的事项等7、未来公司举债的可能性以及金额、时间表。
8、请提供历年管理费用和销售费用的明细，介绍未来各项费用可能增长较大的项目。
9、请介绍公司员工的平均工资水平及与当地工资平均水平的比较，未来人工成本增加的幅度。
10、有无加快公司应收帐款周转速度的可能性（该项对企业价值影响很大）。
访谈提纲怎么写5
访谈主题： 新产品研发与投放问题
访谈对象： 主管产品开发的公司领导或研发部门经理。
1、请就计划的新产品进行介绍、研究所与公司之间是否已有合同、意向及时间表。
2、关于拟导入产品的可研报告及所涉及的技术转让合同及专利资料，是否有侵权的'可能。若没有可研报告时，请根据目前的数据介绍各个产品的单价及变化、成本等预算资料。
3、请介绍企业可能存在的经营风险。
4、请介绍各个产品的经济寿命。
5、是否有企业所做或第三方为企业所做涉及新产品的咨询报告。
访谈提纲怎么写6
访谈主题： 市场问题
访谈对象： 公司市场主管副总——先生/女士
1、请介绍国家及地方政府的相关行业产业政策及影响。
2、公司现有产品的市场竞争情况，包括销售量在行业内的地位、主要竞争对手的数量、市场占有率，竞争优势等。
3、主要竞争对手及份额，公司未来销售规模。
4、请介绍公司现有产品的经济寿命、未来的增长点。
5、公司产品所在市场是否具有季节性，每个周期时间多长。
6、公司的主要客户名单，是否存在对少数客户的依赖，未来5年购买需求增长潜力的分析。
7、请介绍企业市场开发活动及方式，提供未来市场开发计划，可能的话，请提供企业准备用于市场开发的宣传资料。
8、国家有无开放市场或完全由企业直接销售的政策趋向。
9、如有，请提供长生公司所在行业的宏观分析资料，行业统计资料。
10、如有，请提供企业所做或其他第三方为企业所做的咨询报告，例如市场分析或研究报告、项目建议书和项目可行性研究报告。
11、您认为本企业主要存在哪些风险因素，比如贵企业在生产经营过程中可能存在的风险因素、行业风险、市场风险等。
访谈提纲怎么写7
访谈主题： 生产问题
访谈对象： 公司生产主管副总——先生/女士
1、产品定价机制和历年的价格变化及预测。
2、请介绍公司所生产的各类产品历年占公司主营业务收入比例及其变化。
3、企业的生产计划，有无季节性。
4、请介绍公司产品变动成本和固定成本的变化分析和单位成本明细的预算和计划。
5、企业配套生产能力，有无增大配套生产能力的可能？增产的瓶颈环节在那里？解决瓶颈环节的投资为多少？完成时间为多长？改造完成后配套生产能力为多大？
6、企业产能利用状况，主要设备资产的年利用率。
7、企业生产工艺特点，在同行业中是否具有先进性，有无改善的余地。
8、本行业通常的质量考核指标，企业目前执行的质量标准。
9、是否存在对主要供货单位的依赖。
访谈提纲怎么写8
访谈主题： 企业运营与发展战略问题
访谈对象： 公司总经理/规划战略主管副总
1、贵公司未来经营计划及其发展方向和主要内容。
2、贵公司的分公司、子公司以及长期投资的基本情况。
3、未来年度固定资产投资计划。
4、贵公司有无任何企业收购、兼并计划。
5、投资并购活动的操作程序，有无投资预测和可行性研究报告或第三方所提供的咨询报告，及实施后的运营情况。
6、贵公司有无人员扩充计划。
7、贵公司的资金筹措和运用计划。
8、国家或行业的宏观经济形势（如通货膨胀、经济增长）对贵企业可能产生的影响。
9、国家的政策、法规、制度（国家产业政策、税收政策、环境政策）对企业产生的影响。
10、贵公司为对付任何预计的成本上涨而导致的成本上升采取的策略。
11、贵公司是否有改变业务结构或规模、提高公司竞争力的计划和策略。
12、有无公司自身或第三方所作的市场分析及研究报告，或改善企业经营情况。